中小涂料企業(yè)具體應該如何進行有效招商

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摘要：招商，是眼下中小涂企談到最多的話題之一。如何進行有效招商是許多涂企的一塊心病。曾經(jīng)風光一時的招商盛宴逐漸變成一盤難以下咽的菜，很多涂企老板一提到招商就兩眼發(fā)亮，可現(xiàn)實情況卻經(jīng)常是大把大把的廣告費支出了 　　招商，是眼下中小涂企談到最多的話題之一。如何進行有效招商是許多涂企的一塊心病。曾經(jīng)風光一時的招商盛宴逐漸變成一盤難以下咽的菜，很多涂企老板一提到招商就兩眼發(fā)亮，可現(xiàn)實情況卻經(jīng)常是大把大把的廣告費支出了、招商會也開了，營銷費用也上去了，要么是招商變成“招傷”（前期投入太大，經(jīng)銷商沒有做好市場便換品牌代理了），要么是代理商（加盟商）變成“代理傷”（貨物賣不動，成天管公司要廣告）。
　　
　　在招商方面，中小涂企在發(fā)展銷售網(wǎng)絡的過程中往往都缺乏合理的計劃性與科學性，基本上都是一味地關注銷售網(wǎng)點的數(shù)量，對加盟商、經(jīng)銷商都是來者不拒，對意向經(jīng)銷商的實力也沒有進行初步的考核。
　　
　　即便有招商標準的考核，也往往都是一大堆硬件指標：比如經(jīng)銷商的資金實力、2010年的銷售業(yè)績、現(xiàn)有分銷商的數(shù)量、業(yè)務人員及導購人員的數(shù)量、社會關系等。
　　
　　其實，涂企進行招商就像娶親一樣。涂企好比欲娶妻入室的青年男子，經(jīng)銷商則好比待字閨中的大家閨秀?；橐鲎怨乓詠肀阒v究門當戶對，對于整體資源不足，品牌不夠強勢的廣大中小涂企來講選擇一個小家碧玉的姑娘也許比一個豪門的金枝玉葉要合適，經(jīng)銷商也應該更加看中未來“夫婿”的潛力，而非單純看其現(xiàn)有實力。
　　
　　1.門當戶對：
　　
　　娶親如此，選擇經(jīng)銷商也是如此。越是那些財大氣粗的經(jīng)銷商們，各種各樣的支持費用就越是要得兇，許多中小涂企在自己所謂的“大客戶”身上幾乎都是賠本專吆喝。
　　
　　而目前實力較弱但有理念、有想法、敢拼搏的經(jīng)銷商卻不同，由于他們想想出人頭地，想做一番大事業(yè)，他們在找到了值得合作的品牌之后，往往全心全意地跟著這個品牌走到底。而且他們一般都擁有常人難以擁有的毅力，都特別能夠吃苦難勞。
　　
　　此類經(jīng)銷商相比利潤而言，更加看中的是涂企的支持與品牌操作理念以及售后服務等。因此，此類經(jīng)銷商更加需要中小企業(yè)的扶持。這樣的經(jīng)銷商還有一個好處，那便是通常不會為難廠家，他們會跟著企業(yè)一起打江山，闖天下。中小涂企想要更快地發(fā)展，就離不開目前實力較弱、但有理念、潛力大的經(jīng)銷商。
　　
　　2.年富力強：
　　
　　涂料行業(yè)在中國的發(fā)展已有幾十個念頭了，老一批的經(jīng)銷商在之前的十幾年都已經(jīng)賺足賺夠了。隨著年齡的增大，他們的思想越來越保守，這類經(jīng)銷商的坐商觀念極其嚴重，都是靠著一些老關系在做市場，不思進取。實力稍大點的經(jīng)銷商更是目中無人，此類經(jīng)銷商往往讓一些中小涂企欲罷不能，慢慢成為“雞肋”，食之無味，棄之可惜。
　　
　　因此，中小企業(yè)在物色經(jīng)銷商時，50歲以上的，應盡量避開，只有精力充沛、年富力強、能吃苦耐勞、敢于突破的經(jīng)銷商，才能與廠家更好地合作共贏，從而使雙方都能夠得到一個快速的發(fā)展。
　　
　　3.資金實力弱小：
　　
　　提出這個觀點，肯定要挨不少板磚，沒錢怎么操作市場呢？在開發(fā)新客戶時，很多廠家和銷售人員都喜歡找“財大氣粗”的主，并且都認為一旦傍上這些“大款”，往后就可以過上衣食無憂的日子了，有錢就能打款嘛。當然，這對于廠家或者業(yè)務員來說，也許不失為一種比較好的選擇，資金實力雄厚畢竟不是壞事。
　　
　　但筆者認為，如果涂企是在開拓一個新市場、空白市場的時侯，如果想要達到一鳴驚人的效果，想讓自己的經(jīng)銷商成為當?shù)赝苛鲜袌龅暮隈R經(jīng)銷商時。那么，反其道而行之，找缺錢的主。
　　
　　找缺錢的經(jīng)銷商有什么好處？就是因為該類經(jīng)銷商資金實力不足，所以他們的壓力更大，動力更足、闖勁更足。因為缺錢，他們則會想方設法地開發(fā)新客戶、不會淪為“坐商”和“夫妻店”。
　　
　　相反，中小涂企如果與一些資金實力雄厚的經(jīng)銷商合作，他們即便勉強跟你合作，也會在以后的合作當中，不斷地向涂企要政策，一旦涂企滿足不了這類經(jīng)銷商的時候，那么分道揚鑣的時候也就到了。因此，相對于資金雄厚的經(jīng)銷商而言，資金實力不足的經(jīng)銷商更易于合作，也更利于合作，亦更利于培養(yǎng)彼此的忠誠度，從而走向廠商共贏。
　　
　　4.有抱負、有企圖心：
　　
　　企圖心其實并不是一個貶義詞，它至少是一個中性詞。大家肯定都聽過這樣一個故事：巴拉昂是一位年輕的媒體大亨，以推銷裝飾肖像畫起家，在不到十年的時間里，迅速躋身于法國50大富翁之列，1998年因前列腺癌在法國博比尼醫(yī)院去世。臨終前，他留下遺囑，把他4.6億法郎的股份捐獻給博比尼醫(yī)院，用于前列腺癌的研究;另有100萬法郎作為獎金，獎給揭開貧窮之謎的人。巴拉昂去世后，法國《科西嘉人報》刊登了他的一份遺囑。他說，我曾是一個窮人，去世時卻是以一個富人的身份走進天堂的。在跨入天堂的門檻之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走，現(xiàn)在秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱內(nèi)，保險箱的三把鑰匙在我的律師和兩位代理人手中。誰若能通過回答窮人最缺少的是什么而猜中我的秘訣，他將能得到我的祝賀。當然，那時我已無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那只保險箱里榮幸地拿走100萬法郎，那就是我給予他的掌聲。遺囑刊出之后，《科西嘉人報》收到大量的信件，有的罵巴拉昂瘋了，有的說《科西喜人報》為提升發(fā)行量在炒作，但是多數(shù)人還是寄來了自己的答案。
　　
　　巴拉昂逝世周年紀念日，律師和代理人按巴拉昂生前的交代在公證部門的監(jiān)視下打開了那只保險箱，在48561封來信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認為窮人最缺少的是企圖心，即成為富人的企圖心。巴拉昂的謎底和蒂勒的問答見報后，引起不小的震動，這種震動甚至超出法國，波及英美。
　　
　　前不久，一些好萊塢的新貴和其他行業(yè)幾位年輕的富翁就此話題接受電臺的采訪時，都毫不掩飾地承認：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的萌發(fā)點；某些人之所以貧窮，大多是因為他們有一種無可救藥的弱點，即缺乏企圖心。
　　
　　有企圖心的經(jīng)銷商，是指那些想做強做大的經(jīng)銷商。心有多大，舞臺就會有多大。因此，我們要找那些有理念、有激情，精力充沛，有遠大抱負，有長遠眼光的經(jīng)銷商。
　　
　　相反，那些沒有企圖心的經(jīng)銷商，則基本胸無大志，只想守好自己的一畝三分地，涂企與此類經(jīng)銷商合作，短時間內(nèi)在市場上很難有起色。因此，中小企業(yè)要想迅速地打開市場，就要多與此類有企圖心的經(jīng)銷商來合作。
　　
　　5：創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商：
　　
　　隨著中國人口的持續(xù)增長、城鎮(zhèn)化進程的加快以及人們生活居住條件的改善，中國房屋建筑的需求量也將進一步增長，目前中國各類房屋建筑保有量超過400億平方米，其中城鎮(zhèn)房屋建筑保有量約有150億平方米。據(jù)各地經(jīng)濟適用房建設規(guī)劃，今后三年，全國還將建設200多萬套廉租房、400多萬套經(jīng)濟適用房，用于低收入家庭的住房保障；另外還有200多萬林區(qū)、煤礦、農(nóng)墾職工的的棚戶區(qū)危舊房改造。總投資將達9000億元人民幣，平均每年投資將達到3000億人民幣。
　　
　　目前涂料行業(yè)正有一批新型經(jīng)銷商正在脫穎而出：
　　
　?、贅I(yè)務員出身的經(jīng)銷商：這些業(yè)務人員身處市場的前沿，熟悉市場的現(xiàn)狀，懂得如何操作市場，并且交際廣泛，能力強。中小涂企應該重點培養(yǎng)部分優(yōu)秀業(yè)務員，并給予他們適當?shù)闹С郑囵B(yǎng)他們成為真正的老板。他們將會成為未來經(jīng)銷商群體中的“精英”，是未來涂企之間競爭的“王牌軍隊”。
　　
　?、诖髮W生出身的經(jīng)銷商：近年來，畢業(yè)即失業(yè)的就業(yè)嚴峻現(xiàn)實，前段事件涂料行業(yè)內(nèi)鬧得“沸沸揚揚”的蘇黎杰事件更是大學上就業(yè)難的代表。一些大中專學生面臨著就業(yè)難，再加上國家對于大學生創(chuàng)業(yè)給予各項優(yōu)惠政策，一些大學生在家人、親戚的幫助下，開始創(chuàng)業(yè)，其中有部分就成為了各行各業(yè)的經(jīng)銷商，他們學歷高，悟性高，點子多，且敢闖敢干，再加上幾年市場的摸爬滾打，由此成為經(jīng)銷商群體中的“新新人類”，他們是未來的經(jīng)銷商群體的新生力量，并發(fā)揮著越來越重要的作用。
　　
　　筆者認為，中小涂企要創(chuàng)造性地開創(chuàng)屬于自己一些獨特的市場優(yōu)勢，只有敢于打破常規(guī)、不囿于經(jīng)驗主義的涂企，才能揚長避短，從而更好地獲得發(fā)展的先機。