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涂料渠道終端建設(shè)經(jīng)銷如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)突破
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摘要:行業(yè)在發(fā)展,市場(chǎng)份額在增加,為什么自己的銷售量上不去?面臨原料上漲,消費(fèi)者越來(lái)越挑剔等壓力,中小涂料經(jīng)銷商到底該何去何從,什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢? 首先,讓我們分析一下目前中小經(jīng)銷商的利 行業(yè)在發(fā)展,市場(chǎng)份額在增加,為什么自己的銷售量上不去?面臨原料上漲,消費(fèi)者越來(lái)越挑剔等壓力,中小涂料經(jīng)銷商到底該何去何從,什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢?首先,讓我們分析一下目前中小經(jīng)銷商的利潤(rùn)點(diǎn)具體在哪些地方:
利潤(rùn)點(diǎn)一:門店零售
很多中小經(jīng)銷商都在經(jīng)營(yíng)一家或兩家門店。既然是門店,當(dāng)然會(huì)有一些毫無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門,當(dāng)然,上門的生意畢竟有限,并且需要時(shí)間的累積,那些開得越久的門店生意往往比那些開出不久的門店生意要好。門店零售生意只占整個(gè)銷售額的小部分。中小經(jīng)銷商要做大業(yè)務(wù),必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?,只有主?dòng)出擊,才能把渠道做強(qiáng)。
利潤(rùn)點(diǎn)二:小區(qū)推廣
隨著一些知名品牌的引導(dǎo),例如華潤(rùn),嘉寶莉的經(jīng)銷商都開始在一些新開樓盤和小區(qū)推廣。經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑,如此推廣,成本很高,業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)毛利的15%左右。去除一些對(duì)業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本,基本上是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員,如何留住人才,也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問題。
利潤(rùn)點(diǎn)三:家裝公司
目前也有不少經(jīng)銷商刻意去開拓家裝公司的渠道。其實(shí),家裝公司渠道可說(shuō)是個(gè)雞肋,食之無(wú)味,棄之可惜。首先,家裝公司選擇油漆涂料產(chǎn)品要求價(jià)格極低,這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能只有20%的毛利,而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問題,再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方,賴帳成為最大的問題,所以大多數(shù)中小經(jīng)銷商對(duì)于這個(gè)渠道如燙手的山芋一般。
利潤(rùn)點(diǎn)四:分銷渠道
很多品牌都在加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的建設(shè)。廣東江門某涂料公司07年投巨資在全國(guó)范圍內(nèi)幫助一級(jí)經(jīng)銷商一共開發(fā)出縣鎮(zhèn)級(jí)分銷店4000多家,銷售額同比增長(zhǎng)35%左右。對(duì)于資金實(shí)力小的中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),這確實(shí)是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。然而隨之而來(lái)的是,由于該公司在短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出大量的分銷客戶,后續(xù)又沒有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級(jí)分銷客戶零售產(chǎn)品,于是這些客戶的忠誠(chéng)度開始慢慢減弱,據(jù)統(tǒng)計(jì),08年該公司全國(guó)的分銷客戶縮水30%,造成08年的銷售額增長(zhǎng)緩慢。對(duì)于中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),走同樣的路或許對(duì)銷量是有所幫助,然而這種幫助卻是暫時(shí)的。
利潤(rùn)點(diǎn)五:工程渠道
幾乎所有的中小經(jīng)銷商對(duì)工程渠道都是看著眼饞,做著害怕。工程確實(shí)能造就一批一夜暴富的老板,但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。由于中小經(jīng)銷商不具備資金實(shí)力,也不具備良好社會(huì)人脈關(guān)系,更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn),而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督,整個(gè)過程使得很多經(jīng)銷商都望而怯步。
那么,中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路到底在哪里?
其實(shí),并非以上渠道不能做,關(guān)鍵是看中小經(jīng)銷商怎么做,也就是說(shuō),中小經(jīng)銷商應(yīng)該如何結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì),去做專某個(gè)渠道的某個(gè)項(xiàng)目。如果說(shuō)以上各個(gè)銷售渠道都做,這顯然是力不從心。選擇一個(gè)適合自己的方式努力達(dá)成目標(biāo),是可行的。
如果說(shuō)你是對(duì)做分銷渠道比較在行的話,那就從分銷的步驟開始入手:第一:招商。如今光憑一張嘴兩條腿跑到分銷客戶那里極力游說(shuō)他放棄自己的品牌,來(lái)經(jīng)營(yíng)你的品牌,已經(jīng)很難了。因?yàn)樗刻熘辽贂?huì)遇到一到兩個(gè)這樣的人。在短時(shí)間內(nèi),有什么方式花最小的投入,讓你找到合適的經(jīng)銷商?以會(huì)議招商、交流雙方溝通欲了解,顯然是比較合適且有效的。約定一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn),租一個(gè)賓館的會(huì)議室,把縣鎮(zhèn)分銷商都邀請(qǐng)過來(lái),然后請(qǐng)廠家的代表進(jìn)行公司介紹,產(chǎn)品介紹,做一些顯示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的實(shí)驗(yàn),演示經(jīng)營(yíng)品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn),推出現(xiàn)場(chǎng)簽約可享受一定幅度的優(yōu)惠措施,通常這樣的方式可以達(dá)到50%以上的成交率。
第二:后續(xù)支持。簽約的分銷商最關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)了你的品牌之后,怎么樣可以把產(chǎn)品順利地賣出去。這個(gè)時(shí)候,你不能做甩手掌柜,客戶進(jìn)了你的產(chǎn)品之后就不聞不問。幫助分銷客戶零售是你建立分銷客戶的信心和增加客戶的忠誠(chéng)度最關(guān)鍵的工作,同樣,可以用會(huì)議營(yíng)銷的方式去幫助分銷客戶推廣產(chǎn)品。分銷客戶負(fù)責(zé)某新開樓盤進(jìn)行推廣,邀請(qǐng)業(yè)主參加裝修講座,作為總經(jīng)銷的你,可以借助廠家的資源,邀請(qǐng)廠家代表到場(chǎng),配合電腦和幻燈片,為業(yè)主進(jìn)行一些裝修方面的講座,如:如何選購(gòu)實(shí)木門、如何選購(gòu)地板、劣質(zhì)油漆涂料的危害、如何選購(gòu)?fù)苛?,再做一些產(chǎn)品演示(耐擦洗實(shí)驗(yàn),環(huán)保性實(shí)驗(yàn))很直觀地去影響這些業(yè)主,并且做一些現(xiàn)場(chǎng)定單促銷,如,配套購(gòu)買木器漆和墻面漆,送無(wú)氣噴涂服務(wù)或者送兒童房專用墻面漆等等。
營(yíng)銷手段多種多樣,關(guān)鍵是適合消費(fèi)需求,投其所好。全國(guó)中小經(jīng)銷商占了90%市場(chǎng)份額,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,有志在涂料行業(yè)做出一番事業(yè)并且能笑到最后的只有那些愿意學(xué)習(xí)和愿意嘗試并一直不懈努力的朋友。
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