管理軟件行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式，各個企業(yè)大同小異

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

蔓延世界的經(jīng)濟危機已呈愈演愈烈之勢，作為世界第二大經(jīng)濟體并且日益依賴于國外市場的中國經(jīng)濟必然難以獨善其身，因此，以廣大企業(yè)用戶為目標客戶群體的管理軟件廠商也日益感受到了經(jīng)濟危機的寒冷。

據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，今年上半年GDP同比增長7.8%，時隔三年再次"破八"。人民幣升值、國外市場蕭條等原因使大量出口導向型企業(yè)深受打擊，隨之而來的便是制造企業(yè)的裁員潮和外貿企業(yè)的倒閉潮。然而，經(jīng)濟蕭條對于管理軟件廠商來說雖是嚴峻挑戰(zhàn)，但蕭條之中未必沒有隱藏著機遇。挑戰(zhàn)在于廣大中小企業(yè)在經(jīng)濟蕭條的大環(huán)境下將全力壓縮成本、放緩發(fā)展，機遇在于眾多中小企業(yè)也將尋求以更為先進的管理方式來規(guī)范管理、提高效率、降低成本。因此，如何變危機為機遇考驗著管理軟件廠商領導者的智慧。

一、管理軟件廠商發(fā)展現(xiàn)狀

（一）依靠傳統(tǒng)的營銷和盈利模式，大型管理軟件廠商發(fā)展乏力。

中國的企業(yè)信息化經(jīng)歷了一個從會計電算化到企業(yè)資源計劃（ERP）的發(fā)展歷程，時至今日，國內起步較早的主流軟件廠商已經(jīng)初具規(guī)模和影響力。然而根據(jù)筆者多年在國內某管理軟件領導廠商的工作經(jīng)歷來看，傳統(tǒng)的營銷和盈利模式似乎已經(jīng)很難使企業(yè)實現(xiàn)跨越式的發(fā)展，發(fā)展乏力、后勁不足似乎已成為大型管理軟件廠商無可奈何的難言之痛。因此，如何轉變思維突破瓶頸，已經(jīng)成為業(yè)內的一個難解之題。

（二）管理軟件市場競爭日趨激烈，中小管理軟件廠商艱難生存。

一方面，伴隨著財務信息化的基本普及，采購、生產、庫存、銷售、人事等企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)也逐步走上了通過管理軟件實現(xiàn)規(guī)范化管理的道路；另一方面，由于不同行業(yè)的工作流程和規(guī)范不盡相同，所以管理軟件的行業(yè)細分也在所難免。因此，近年以來，尤其在步入二十一世紀之后，國內大大小小的獨立軟件開發(fā)商和軟件經(jīng)銷商呈雨后春筍式的出現(xiàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計，國內目前的獨立軟件開發(fā)商已達三萬余家，而軟件經(jīng)銷商更是數(shù)不勝數(shù)，隨之而來的便是日趨殘酷的市場競爭。

不同于傳統(tǒng)的制造和房產等行業(yè)，軟件行業(yè)屬于技術密集型產業(yè)，多由研發(fā)、銷售和實施人員組成，起步較為容易，但是發(fā)展卻更加艱難。大多軟件企業(yè)都會經(jīng)歷一個從技術積累、銷售鋪墊再到創(chuàng)收盈利的發(fā)展歷程。在企業(yè)成立初期，受制于資金、影響力等因素，中小軟件企業(yè)很難網(wǎng)羅和挽留人才，高端技術人才難以招攬，銷售人員也是來去匆匆；另一方面還要面臨行業(yè)先行者的激烈打壓和競爭，發(fā)展可謂舉步維艱。因此，采用傳統(tǒng)的營銷方式，中小軟件企業(yè)的管理者可能會發(fā)現(xiàn)盡管公司在前期投入很多，卻很難得到相應的回報，稍有管理不善，甚至會面臨倒閉危險，因此如何革新運營模式，也是中小企業(yè)領導者不得不思考的問題。

二、管理軟件廠商突圍之道

（一）轉變傳統(tǒng)營銷模式，采用領先和高效的營銷手段

管理軟件行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式，各個企業(yè)大同小異，大多是如下流程：招聘銷售人員組建團隊、電話營銷人員尋找商機、銷售專員跟蹤項目、技術人員完成實施。這是一個經(jīng)過很多行業(yè)驗證的有效營銷模式，但是對于管理軟件廠商尤其是中小軟件企業(yè)來說，未必是完美無缺的方式。第一，銷售人員流動性強，影響客戶資源的積累；第二，銷售人員積極性難以把握，投入與產出不成正比；第三，這是一種經(jīng)過主動而盲目的聯(lián)系，并層層篩選之后方能得到有效商機的主動營銷方式，效率并不太高。

那么企業(yè)的銷售如何才能擺脫“人”的局限性呢？互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的蓬勃發(fā)展為此提供了解決的可能，互聯(lián)網(wǎng)因其高效、便捷的特性而深刻的影響到各行各業(yè)，因此電子商務、百度推廣等互聯(lián)網(wǎng)營銷方式便成為新興的模式和對傳統(tǒng)模式的補充。

很多軟件企業(yè)都對更高效的營銷模式進行了不懈探索和大膽嘗試，以北京金萬維科技有限公司為例，該公司一直致力于對管理軟件企業(yè)“售前、售中、售后”新模式的探索，在“售前”環(huán)節(jié)為管理軟件廠商提供了一個開創(chuàng)性的新模式。金萬維旗下的“選軟件網(wǎng)”是一個致力于為軟件企業(yè)尋找有效商機的網(wǎng)站，該網(wǎng)站經(jīng)過幾年的運營和推廣，已經(jīng)成為管理軟件行業(yè)最專業(yè)可靠和最具影響力的行業(yè)網(wǎng)站。其不同于傳統(tǒng)軟件類網(wǎng)站之處在于該網(wǎng)站通過搭建獨創(chuàng)的云計算平臺，使?jié)撛诳蛻粼诘卿涍x軟件網(wǎng)之后即可在線試用所有合作伙伴的軟件，并且客戶還必須經(jīng)過手機驗證才能實現(xiàn)試用，以此來保證客戶信息的真實性和客戶需求的可靠性。如此一來，軟件企業(yè)無需通過大量的資金、精力、人員等投入，便可以源源不斷的獲得真實而有效的商機。