管理軟件行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各個(gè)企業(yè)大同小異

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蔓延世界的經(jīng)濟(jì)危機(jī)已呈愈演愈烈之勢(shì)，作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體并且日益依賴于國(guó)外市場(chǎng)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)必然難以獨(dú)善其身，因此，以廣大企業(yè)用戶為目標(biāo)客戶群體的管理軟件廠商也日益感受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的寒冷。

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，今年上半年GDP同比增長(zhǎng)7.8%，時(shí)隔三年再次"破八"。人民幣升值、國(guó)外市場(chǎng)蕭條等原因使大量出口導(dǎo)向型企業(yè)深受打擊，隨之而來(lái)的便是制造企業(yè)的裁員潮和外貿(mào)企業(yè)的倒閉潮。然而，經(jīng)濟(jì)蕭條對(duì)于管理軟件廠商來(lái)說(shuō)雖是嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，但蕭條之中未必沒(méi)有隱藏著機(jī)遇。挑戰(zhàn)在于廣大中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)蕭條的大環(huán)境下將全力壓縮成本、放緩發(fā)展，機(jī)遇在于眾多中小企業(yè)也將尋求以更為先進(jìn)的管理方式來(lái)規(guī)范管理、提高效率、降低成本。因此，如何變危機(jī)為機(jī)遇考驗(yàn)著管理軟件廠商領(lǐng)導(dǎo)者的智慧。

一、管理軟件廠商發(fā)展現(xiàn)狀

（一）依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和盈利模式，大型管理軟件廠商發(fā)展乏力。

中國(guó)的企業(yè)信息化經(jīng)歷了一個(gè)從會(huì)計(jì)電算化到企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）的發(fā)展歷程，時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)起步較早的主流軟件廠商已經(jīng)初具規(guī)模和影響力。然而根據(jù)筆者多年在國(guó)內(nèi)某管理軟件領(lǐng)導(dǎo)廠商的工作經(jīng)歷來(lái)看，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)和盈利模式似乎已經(jīng)很難使企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展，發(fā)展乏力、后勁不足似乎已成為大型管理軟件廠商無(wú)可奈何的難言之痛。因此，如何轉(zhuǎn)變思維突破瓶頸，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的一個(gè)難解之題。

（二）管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中小管理軟件廠商艱難生存。

一方面，伴隨著財(cái)務(wù)信息化的基本普及，采購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)存、銷(xiāo)售、人事等企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)也逐步走上了通過(guò)管理軟件實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的道路；另一方面，由于不同行業(yè)的工作流程和規(guī)范不盡相同，所以管理軟件的行業(yè)細(xì)分也在所難免。因此，近年以來(lái)，尤其在步入二十一世紀(jì)之后，國(guó)內(nèi)大大小小的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商和軟件經(jīng)銷(xiāo)商呈雨后春筍式的出現(xiàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)目前的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商已達(dá)三萬(wàn)余家，而軟件經(jīng)銷(xiāo)商更是數(shù)不勝數(shù)，隨之而來(lái)的便是日趨殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

不同于傳統(tǒng)的制造和房產(chǎn)等行業(yè)，軟件行業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，多由研發(fā)、銷(xiāo)售和實(shí)施人員組成，起步較為容易，但是發(fā)展卻更加艱難。大多軟件企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從技術(shù)積累、銷(xiāo)售鋪墊再到創(chuàng)收盈利的發(fā)展歷程。在企業(yè)成立初期，受制于資金、影響力等因素，中小軟件企業(yè)很難網(wǎng)羅和挽留人才，高端技術(shù)人才難以招攬，銷(xiāo)售人員也是來(lái)去匆匆；另一方面還要面臨行業(yè)先行者的激烈打壓和競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展可謂舉步維艱。因此，采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，中小軟件企業(yè)的管理者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)盡管公司在前期投入很多，卻很難得到相應(yīng)的回報(bào)，稍有管理不善，甚至?xí)媾R倒閉危險(xiǎn)，因此如何革新運(yùn)營(yíng)模式，也是中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不得不思考的問(wèn)題。

二、管理軟件廠商突圍之道

（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，采用領(lǐng)先和高效的營(yíng)銷(xiāo)手段

管理軟件行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各個(gè)企業(yè)大同小異，大多是如下流程：招聘銷(xiāo)售人員組建團(tuán)隊(duì)、電話營(yíng)銷(xiāo)人員尋找商機(jī)、銷(xiāo)售專員跟蹤項(xiàng)目、技術(shù)人員完成實(shí)施。這是一個(gè)經(jīng)過(guò)很多行業(yè)驗(yàn)證的有效營(yíng)銷(xiāo)模式，但是對(duì)于管理軟件廠商尤其是中小軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，未必是完美無(wú)缺的方式。第一，銷(xiāo)售人員流動(dòng)性強(qiáng)，影響客戶資源的積累；第二，銷(xiāo)售人員積極性難以把握，投入與產(chǎn)出不成正比；第三，這是一種經(jīng)過(guò)主動(dòng)而盲目的聯(lián)系，并層層篩選之后方能得到有效商機(jī)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，效率并不太高。

那么企業(yè)的銷(xiāo)售如何才能擺脫“人”的局限性呢？互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的蓬勃發(fā)展為此提供了解決的可能，互聯(lián)網(wǎng)因其高效、便捷的特性而深刻的影響到各行各業(yè)，因此電子商務(wù)、百度推廣等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式便成為新興的模式和對(duì)傳統(tǒng)模式的補(bǔ)充。

很多軟件企業(yè)都對(duì)更高效的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了不懈探索和大膽嘗試，以北京金萬(wàn)維科技有限公司為例，該公司一直致力于對(duì)管理軟件企業(yè)“售前、售中、售后”新模式的探索，在“售前”環(huán)節(jié)為管理軟件廠商提供了一個(gè)開(kāi)創(chuàng)性的新模式。金萬(wàn)維旗下的“選軟件網(wǎng)”是一個(gè)致力于為軟件企業(yè)尋找有效商機(jī)的網(wǎng)站，該網(wǎng)站經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)和推廣，已經(jīng)成為管理軟件行業(yè)最專業(yè)可靠和最具影響力的行業(yè)網(wǎng)站。其不同于傳統(tǒng)軟件類網(wǎng)站之處在于該網(wǎng)站通過(guò)搭建獨(dú)創(chuàng)的云計(jì)算平臺(tái)，使?jié)撛诳蛻粼诘卿涍x軟件網(wǎng)之后即可在線試用所有合作伙伴的軟件，并且客戶還必須經(jīng)過(guò)手機(jī)驗(yàn)證才能實(shí)現(xiàn)試用，以此來(lái)保證客戶信息的真實(shí)性和客戶需求的可靠性。如此一來(lái)，軟件企業(yè)無(wú)需通過(guò)大量的資金、精力、人員等投入，便可以源源不斷的獲得真實(shí)而有效的商機(jī)。