杭州創(chuàng)投引導第一單解密 差旅管理B2B繞開攜程

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　　6月10日，杭州市政府創(chuàng)業(yè)投資引導基金正式與杭州暢翔科技集團簽約，前者與杭州下城區(qū)政府配套扶持基金將各出300萬元投資暢翔科技集團。杭州市市長蔡奇稱，這是杭州市政府創(chuàng)業(yè)投資引導基金自成立來的第一單投資項目。

　　知名風投商凱鵬華盈與集團也于當日表示，將跟隨政府創(chuàng)業(yè)投資引導基金投資暢翔科技。凱鵬華盈合伙人鐘曉林稱，暢翔科技的模式具有很好的商業(yè)前景，“我們之前投資過阿里巴巴，希望這次在杭州找到下一個”。

　　暢翔科技董事長林東向記者透露，公司主要為企事業(yè)、政府機構等單位提供差旅服務、差旅管理及差旅信貸的全流程服務，自2007年9月開始試運營以來，已經發(fā)展華立集團等5000多家客戶，目前每個月已經有一千萬元左右的交易額。

　　管理企業(yè)的差旅

　　“我們的模式讓企業(yè)沒有拒絕的理由。”林東對記者表示，暢翔科技能為企業(yè)提供差旅預訂、管理、信貸等全方位的服務，“并且這些服務都是免費的”。

　　林東說，企業(yè)傳統(tǒng)的差旅管理模式太過繁瑣，需要經過差旅費用預支報告、領導審批、財務預支差旅款、預定機票和酒店、出差、財務報銷等諸多環(huán)節(jié)，其間要經過逐級領導簽字，完成一個流程平均需要45天。

　　而如果采用暢翔科技為企業(yè)差旅管理提供的全程解決方案，出差人員登機入住酒店不需支付任何現金，也可以避免這些繁瑣的過程。

　　暢翔科技的模式簡單說就是，為企業(yè)提供24小時的全球機票與酒店服務，同時為企業(yè)提供免費的差旅管理與免息的差旅信貸服務，暢翔科技與客戶按月結算。

　　林東稱，根據客戶反饋回來的統(tǒng)計，使用暢翔科技的解決方案對企業(yè)來說最直接的好處就是整體差旅支出費用能下降20%以上，差旅管理成本下降50%以上，同時大幅降低差旅現金預支，節(jié)省現金流。

　　“在酒店預定的價格上，我們有很大優(yōu)勢。”暢翔科技集團總裁魏得時表示，目前，暢翔科技已經與全球2萬多家酒店建立了緊密的合作關系。

　　“因為我們與企業(yè)實行按月結算，企業(yè)通過我們預訂酒店與機票的時候無需預支現金，同時我們與銀行合作，推出免息差旅信貸服務，這樣能為企業(yè)節(jié)省大量流動資金。”林東說。

　　暢翔網首批客戶的一位負責人則表示，公司目前每月差旅支出大約在200萬元，“使用暢翔差旅管理系統(tǒng)確實能降低差旅成本，但更為重要的是這種管理模式遏制了差旅腐敗”。

　　林東說，由于暢翔科技能為企業(yè)提供透明的信息管理系統(tǒng)，“員工出差的時間與實際費用都記錄在暢翔科技的系統(tǒng)上，能避免虛開發(fā)票回來報銷的情況”。

　　據林東透露，盡管不直接向用戶收費，目前暢翔網的平均毛利率能達到9％，“因為航空公司給我們回傭，不管我們訂的是幾折的機票，都是按照3％+X的標準。而酒店方面是在我們低價集中采購之后，加上一定的毛利賣給客戶”。

　　同時，在關鍵的支付環(huán)節(jié)，暢翔科技通過與銀行達成合作，給企業(yè)一個信貸賬號，差旅費用從中扣除，企業(yè)客戶只需在月底歸還本金，不必支付利息。

　　繞開攜程

　　“互聯(lián)網一直是我憧憬的一個行業(yè)，但我們這種做傳統(tǒng)行業(yè)出身的人，一定要找在傳統(tǒng)領域已經存在的行為，然后用互聯(lián)網去串，串起來就成為我的模式了。”林東說。

　　10年前，林東創(chuàng)辦了綠盛集團，其綠盛牛肉干現在已經成為中國牛肉干休閑食品的知名品牌。但是，林東認為，當綠盛發(fā)展幾年后，他覺得牛肉干的銷量很難突破一個“天花板”，公司似乎碰到了發(fā)展瓶頸，想象空間不大。

　　與此同時，阿里巴巴為首的一批以互聯(lián)網為代表的新經濟企業(yè)，卻快速發(fā)展。傳統(tǒng)行業(yè)出身的林東也很想有所突破。

　　2005年8月，林東通過偶然機會認識了當時的網游企業(yè)天暢的負責人郭羽，“后來我就跑去他公司看了，發(fā)現他的產業(yè)正是我想要了解和涉足的產業(yè)”。

　　通過“現實+虛擬模式”，雙方開展了第一次合作，網絡游戲中的人物通過購買虛擬的綠盛食品來“補充能量”，而現實中綠盛食品的包裝和廣告打上網絡游戲的廣告。

　　隨后，基于這種模式的共合網誕生。2006年11月，共合網迎來軟銀中國及鼎暉創(chuàng)投共計千萬美元的聯(lián)合投資。而暢翔科技的點子則是他在擔任共合網董事長時“與其它同事碰撞出差來的”。

　　于是，林東立即將綠盛的牛肉干業(yè)務托付給別人打理，并辭去了在共合網的董事長職務，并馬上決定投資2000萬元，創(chuàng)辦暢翔科技，從事企業(yè)差旅業(yè)務，“這個商業(yè)模式太令人激動了”。

　　林東認為，整個差旅市場的空間很大，即使是已經在納斯達克上市的攜程網也只占到了3％的市場份額。而暢翔網從企業(yè)的角度切入，按每家企業(yè)每年差旅費平均按30萬元算的話，100萬家企業(yè)就有三千億元的市場。

　　根據攜程的2007年年報，其2007年總營收為13億元，比2006年增長54%；凈營收為12億元，比2006年增長53%；毛利率為80%；凈利潤為3.98億元。這顯示中國的在線旅行市場的潛力仍然很大。

　　摩根士丹利執(zhí)行董事季衛(wèi)東認為，攜程的品牌效應使其在面對酒店、航空公司時具有了一定的定價能力，

　　而暢翔科技的商業(yè)模式直接瞄準企業(yè)，是一種差旅管理的B2B模式，這可以區(qū)別于攜程的B2C模式。有業(yè)內人士認為，這種模式如果經營得好，可以有很大的潛力，畢竟面對企業(yè)的業(yè)務更加穩(wěn)定，利潤率也更有想象空間。

　　暢翔科技CEO魏得時表示，在酒店方面，暢翔科技訂購房間的價格一般能比攜程低20％左右，“因為他們采取的是付前臺價格拿回傭的模式，而我們是把所有資源整合起來與酒店議價，然后再賣給客戶。我們與攜程相當于一個是批發(fā)，一個是零售”。

　　“我們真正埋頭開發(fā)是在2006年11月，主要做系統(tǒng)平臺全球采購這一塊。”林東說。

　　2007年9月，暢翔網開始試運行。“我們一口氣就簽了5000多家客戶。”林東說，現在公司決定暫時停頓一下，“因為我們系統(tǒng)和服務的完善還需要一個過程，突然發(fā)展太多的用戶對我們還有一些挑戰(zhàn)”。

　　風投看好

　　參與杭州創(chuàng)投對暢翔科技進行投資過程中盡職調查的杭州通匯創(chuàng)投董事劉翌表示，“政府引導基金主要鼓勵尋找互聯(lián)網、信息電子、節(jié)能環(huán)保等行業(yè)一些初創(chuàng)型的企業(yè)進行投資，而暢翔科技的模式很簡單，相當于一個差旅服務外包的概念，也符合杭州打造服務外包中心的政策，所以在一批企業(yè)中選擇了暢翔科技作為杭州政府創(chuàng)業(yè)投資引導基金的第一單。”

　　據記者了解，凱鵬華盈與集團已經與暢翔科技達成數千萬美元的投資意向，相關的投資細節(jié)將于今年7月份公布。

　　集團創(chuàng)始人則表示，“我們很看好暢翔網的商業(yè)模式，提供企業(yè)級的差旅管理，財務更加透明，月底結算能為企業(yè)省去資金上的成本。同時，我們也很看好這個團隊，有過創(chuàng)業(yè)成功的經驗，執(zhí)行力很強。”

　　還認為，暢翔科技的商業(yè)模式會有一些進入門檻，“比如與銀行與稅務的關系不是一兩天就能做好。”

　　劉翌則表示，“暢翔網能讓中小企業(yè)享受大企業(yè)的差旅待遇，特別對江浙一帶企業(yè)的規(guī)范化都很有好處。目前暢翔科技的市場占有率還比較低，因此發(fā)展空間很大，但短期內還沒有出現直接的競爭對手。”

　　“國際上美國運通是做得最大的，但他并沒有加入銀行系統(tǒng)，并且還對企業(yè)收咨詢費。”對于暢翔科技的商業(yè)模式，普華永道全球資本部總監(jiān)雷熙文評價說。

　　林東透露，融資將主要用于硬件投入以及市場推廣，“目前客戶用我們的平臺很舒服，但是量再大之后，我們的系統(tǒng)可能還承載不起”。

　　獲得融資之后，暢翔無疑會加速擴張，在競爭者到來之前搶占市場。林東說，目前暢翔科技的開支在每個月200萬元左右，預計在今年9月就能實現收支平衡。