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　　一、阿里巴巴成功經(jīng)歷和運營模式

　　自1998年底阿里巴巴初創(chuàng)直至今，可謂一帆風(fēng)順。在09年中國B2B電子商務(wù)運營商營收規(guī)模達(dá)到65.8億元，其中阿里巴巴所占市場份額為58.9%.2010年第一季度阿里巴巴繼續(xù)保持著中國B2B電子商務(wù)市場的壟斷優(yōu)勢，占59.5%的市場份額，近12億元。

　　許多企業(yè)都聲稱模仿阿里巴巴模式，但實際上模式的只是阿里巴巴的網(wǎng)站架構(gòu)，真正的精髓卻反而無人問津。所以，必須理解阿里巴巴成功的過程和其真正的盈利時間點：

　　第一步 放水養(yǎng)魚

　　以免費為核心，提供交易平臺和信息查詢服務(wù)。會員注冊門檻極低，只需提交真實企業(yè)信息即可，同時在網(wǎng)站上匯集了豐富的交易信息、市場供求信息、進(jìn)出口信息。使買、賣雙方可以迅速找到對方。同時，認(rèn)真研究企業(yè)需求，將國內(nèi)企業(yè)按行業(yè)進(jìn)行綜合的詳細(xì)分類，加快了企業(yè)查找途徑、擴(kuò)大了企業(yè)宣傳渠道，也就增加了成交機(jī)率。企業(yè)用戶能免費獲得第一手的有效市場信息、擴(kuò)大盈利通道，自然是蜂擁而至。

　　第二步 以點帶面

　　中國企業(yè)最缺的是誠信，從中國每年大批被國外市場退回的商品、好商品也倍受刁難就可以看出，在國外市場對中國企業(yè)的評價仍然也是缺乏誠信。中國企業(yè)在世界上的誠信也確實發(fā)展的“瓶頸”。特別是在一個完全虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行交易，誠信就會更令企業(yè)擔(dān)憂。

　　而阿里巴巴精確的看到這一需求，打造了“誠信通”這一產(chǎn)品，以第三方的身份為企業(yè)提供誠信驗證。這時，第一批在阿里巴巴上已經(jīng)賺到錢的老會員們自然不會吝嗇區(qū)區(qū)幾千元，而新會員或者未賺到錢的企業(yè)會員，在交易時發(fā)現(xiàn)對方有“誠信通”而自己沒有，自然是倍感焦慮。而且不購買“誠信通”，阿里巴巴很多增值服務(wù)不能使用，自然也就不加思考、買為上策了。這時的阿里巴巴挖出了第一座金礦，而且可以說是純度為99.9的金礦。

　　我稱之這種模式為“會員提純”，在免費會員中提取出交費會員，利用交費會員和免費會員的直接聯(lián)系，促使所有會員成為交費會員。而且“誠信通”不僅僅是一種盈利手段，更是一種品牌象征，從那一刻起，阿里巴巴其實就已經(jīng)壟斷了B2B的半壁江山。

　　第三步 投其所好

　　任何一個行業(yè)中，都會有領(lǐng)頭企業(yè)或者實力派企業(yè)，他們的市場需求與同行業(yè)的中小企業(yè)相比，當(dāng)然不可同日而語。這時，阿里巴巴對收費會員們進(jìn)行“二次提純”。針對多數(shù)企業(yè)熱衷于“外貿(mào)”業(yè)務(wù)的聚焦點，阿里巴巴提供了近6000家的外商采購企業(yè)的名單，可以說每一家外商企業(yè)都是在影響著中國進(jìn)出口貿(mào)易的大鱷，可以切實有效的幫助企業(yè)會員實現(xiàn)巨額“外貿(mào)”業(yè)務(wù)。當(dāng)然這些名單不是免費提供，在上萬億出口份額的吸引下，無數(shù)企業(yè)為這份名單買單。阿里巴巴因為投其所好，迅速挖出了第二座金礦。

　　第四步 核心服務(wù)

　　阿里巴巴在外語網(wǎng)站上，也開辟了B2B的先河，針對貿(mào)易業(yè)務(wù)較多的國家開發(fā)了不同語言版本的阿里巴巴，使阿里巴巴一躍成為國際品牌。由于會員量的激增，針對某些大企業(yè)或者新企業(yè)要快速打開市場、要“鶴立雞群”的需求。阿里巴巴開始了“三度提純”，為穩(wěn)定交費和未交費的會員們，提供網(wǎng)站推廣、貿(mào)易通等增值服務(wù)。但大多數(shù)增值服務(wù)都是在“誠信通”的基礎(chǔ)上才能使用，再一次刺激著免費會員成為收費會員，并且花錢購買增值服務(wù)。這一模式使得阿里巴巴，成為中國電商領(lǐng)域當(dāng)之無槐的B2B帝國，其巨人地位無人能撼其左右。

　　二、如何切實有效的建設(shè)B2B網(wǎng)站

　　B2B市場絕不是固定的市場蛋糕，仍然也有著巨大的空間、潛力和機(jī)遇，在公平市場競爭環(huán)境下，任何新興B2B網(wǎng)站都有著50%的機(jī)率。但面對著如此強(qiáng)勢的阿里巴巴，如果想打造一個完全相同的“新版阿里巴巴”，沒有幾十億的投入，就不要夢想著快速超越。所以，本人建議針對阿里巴巴“大而全”的核心優(yōu)勢，重點開發(fā)“精而細(xì)”的行業(yè)B2B平臺，反而更有機(jī)會和優(yōu)勢。

　　以建設(shè)化工類B2B平臺為例：

　　化工行業(yè)是我國四大外貿(mào)主要之一，對我國的外貿(mào)經(jīng)濟(jì)有著支柱型作用。打造一個化工類B2B平臺，其潛力和市場前景，仍然相當(dāng)可觀。

　　第一年：建設(shè)期

　　提供海量的化工類專業(yè)信息、國家外貿(mào)政策、市場動態(tài)、行業(yè)資訊、近期外貿(mào)交易情況等等實時的動態(tài)資訊，以滿足企業(yè)信息查詢的基本需求。同時保持低門檻準(zhǔn)入策略，所有會員一律免費入駐。將企業(yè)按照化工不同類別的進(jìn)行詳細(xì)分類，設(shè)立搜索精準(zhǔn)方式。例如橡膠類企業(yè)，按材料來源可分為天然橡膠和合成橡膠兩大類。按其性能和用途可分為通用橡膠和特種橡膠兩大類。再進(jìn)一步針對天然橡膠和合成橡膠進(jìn)行詳細(xì)分類。一直形成三級目錄，將化工行業(yè)中的小分類做的細(xì)膩、全面。

　　同時為所有企業(yè)會員提供“建站”服務(wù)，這時候的些許用費用，企業(yè)會員是可以接受的。因為當(dāng)企業(yè)會員感知了網(wǎng)站的有效性和會帶來的潛在收益，他們是不會在乎這一點點費用的。同時，為企業(yè)提供站內(nèi)推薦、同類企業(yè)排名等綜合增值服務(wù)，這些服務(wù)統(tǒng)一打成服務(wù)包。而不是零拆單賣，因為此時，這個網(wǎng)站還不具備這樣的營銷條件。這些服務(wù)可以送給花錢建站的企業(yè)，或者購買服務(wù)包送企業(yè)建站，以此保證第一批會員的快速激活。只要在市場推廣上不要太吝嗇，網(wǎng)站基本可以實現(xiàn)當(dāng)年收入平衡，因為開發(fā)一個B2B平臺，實在是花費不多。

　　第二年：發(fā)展期

　　不論任何網(wǎng)絡(luò)平臺上，會員與會員的信任都是最大的隱患。所以，當(dāng)會員達(dá)到10萬峰值的時候，網(wǎng)站也應(yīng)該開始“誠信認(rèn)證”。為會員提供差異化營銷，也就是前面所提的“會員提純?！苯ㄗh與國家相關(guān)機(jī)構(gòu)、協(xié)議進(jìn)行合作，以提高“誠信認(rèn)證”的含金量和可行性，堅定會員的購買信心。

　　免費為幾家大型的“化工國外采購企業(yè)”提供宣傳，開設(shè)外國采購企業(yè)專區(qū)。將“化工產(chǎn)品的國外采購企業(yè)”的部分名單免費向“誠信認(rèn)證”企業(yè)會員提供。以激活免費會員的大量認(rèn)證，擴(kuò)大平臺的盈利收入。同時，開發(fā)一些例如“貿(mào)易直通車”的產(chǎn)品，向付費企業(yè)提供一對一的針對性推薦、交易服務(wù)。幫助企業(yè)尋找到目標(biāo)客戶，并提供相關(guān)資料和幫助，當(dāng)然也要收取傭金。

　　第三年：成熟期

　　在網(wǎng)站會員量較大、收費會員比例占據(jù)50%以上、網(wǎng)站收入平穩(wěn)上升的情況下，網(wǎng)站已經(jīng)進(jìn)入了成熟運營期。這時，可以開發(fā)系列產(chǎn)品，以滿足更多企業(yè)的個性化營銷需求，以及擴(kuò)充盈利模式。例如，建立外語版B2B平臺的同時，為企業(yè)會員建立外語網(wǎng)站以面對國外的采購企業(yè)。而建立外語網(wǎng)站的價格自然和當(dāng)初建中文站不可同日而語。網(wǎng)站的廣告銷售、在線通訊、在線交易等產(chǎn)品均可不斷出現(xiàn)。

　　三、運營過程中的注意事項

　　1、在國內(nèi)較出名的一家化工類B2B，雖然有著“中”字頭的背景，但它卻并沒有真正實現(xiàn)其應(yīng)該產(chǎn)生的影響和收入。就是因為，它在運營模式上只是模仿了阿里巴巴的前臺模式，忽略了其發(fā)展精要和火候把握，所以沒有取得實質(zhì)性的發(fā)展進(jìn)程。

　　2、切忌拔苗助長，在功能不完善、內(nèi)容不豐富、影響不夠大的情況下，就貿(mào)然向會員收注冊費、服務(wù)費。到頭來只能是竹籃打水一場空，甚至是關(guān)門大吉。

　　3、不要在運營中畫蛇添足、橫生枝節(jié)，看到化工類會員量平穩(wěn)上漲。就再次向阿里巴巴模仿，開始拓展機(jī)電、紡織等大行業(yè)的會員招商。到時候后，只會左右為難。由于團(tuán)隊服務(wù)能力不足、產(chǎn)品支撐力不夠、網(wǎng)站內(nèi)容不全，界時不僅丟了新會員，而且傷了老會員。

　　4、在進(jìn)行市場推廣、發(fā)展會員的初期，一定要遵循互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則。會員也許將在某個網(wǎng)站上消費，為網(wǎng)站帶來收入。但要想讓會員來到你的網(wǎng)站上消費，前提是你要花錢讓他成為你的會員。市場推廣費用不是浪費的表現(xiàn)，而是網(wǎng)站存活和發(fā)展的關(guān)鍵。重述一下另一篇文章的話：奉勸所有的網(wǎng)站投資人或決策人，不要丟了西瓜撿芝麻。

　　如果中國的B2B電商都能與時俱進(jìn)、遵循互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律的經(jīng)營網(wǎng)站，相信中國的電子商務(wù)將很快成為世界第一。