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《成功營銷》、浙江都市網(wǎng)聯(lián)合策劃

主持人：《成功營銷》記者 周穎

浙江都市網(wǎng)總編 張志強

嘉 賓：浙江網(wǎng)盛科技股份有限公司董事長 孫德良

家里會（北京）信息技術(shù)有限公司總裁 楊守彬

中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)總經(jīng)理 呂一枝

中國食品商務(wù)網(wǎng)總經(jīng)理 鄒鋒雷

中國筆業(yè)網(wǎng)副總經(jīng)理 葉風

中國照明在線常務(wù)副總 肖晶

華夏收藏網(wǎng)運營總監(jiān) 夏正平

行業(yè)網(wǎng)站進入整合營銷階段

周 穎：行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展到今天已經(jīng)進入相對成熟階段，而且很多網(wǎng)站是盈利的，比如網(wǎng)盛科技，上市后成為中國互聯(lián)網(wǎng)第一股。拋開資本層面不談，我在關(guān)注著行業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展是否需要整合營銷、需要結(jié)盟？

孫德良：目前互聯(lián)網(wǎng)進入新一輪的發(fā)展調(diào)整階段，B2B系統(tǒng)細分市場是這個階段的主要特征之一，而互聯(lián)網(wǎng)細分市場的兩大方向是“專業(yè)化”和“地域化”。這也是我們率先提出的互聯(lián)網(wǎng)市場“細分理論”。在這個框架下，你就會發(fā)現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間的聯(lián)盟、結(jié)合不僅僅是形式上的問題，而是實實在在地給幾方帶來了經(jīng)濟效益?；ヂ?lián)網(wǎng)市場雖然進入細分，但趨勢是整合、結(jié)盟。

肖 晶：網(wǎng)盛科技的成功不是偶然的，是一種必然，它有一種非常強大的網(wǎng)上運營經(jīng)驗，這是很多網(wǎng)站需要學習的。所以我覺得在這點上，與其我們單個去做，不如我們共同來推動。行業(yè)網(wǎng)站要立足于本行業(yè)，把本行業(yè)做得精、做得專、做得好，這是我的第一個觀點。第二個觀點是建立強大的聯(lián)盟，想辦法共同推動各個行業(yè)網(wǎng)站的服務(wù)，我相信我們這樣的網(wǎng)站在一起合作的話，就會產(chǎn)生更強烈的力量來推動行業(yè)的發(fā)展。

借助互動營銷打造品牌

張志強：那么行業(yè)網(wǎng)站在細分層面該如何打造自己的品牌？分眾時代行業(yè)網(wǎng)站是否需要普通消費者的關(guān)注？行業(yè)網(wǎng)站的營銷面臨著哪些問題需要突破？

孫德良：我覺得這個更多的并不是直接去打廣告，更多的要利用一些好的事件，用好傳統(tǒng)媒體的力量。我們歷史上有很多的事件，早在網(wǎng)絡(luò)泡沫時期，所有網(wǎng)站都不賺錢，就我們賺錢，這個時候全國的媒體就蜂擁而至，就來宣傳你，我們利用了這個時機，這是我們第一個案例。

第二個案例是2001年，中國加入WTO以后，這時我們正好與世界五百強排名第57位的澳大利亞的一家公司進行了一場國際官司。沒想到這場官司最后我們打贏了，并且打在了中國加入WTO的時間段。兩者一結(jié)合這個轟動效應(yīng)就更大了，這個是我們歷史上的第二件營銷大事。

第三件是去年我們作為第一家互聯(lián)網(wǎng)公司登陸中國資本市場，這三件事情都為我們做了很好的品牌傳播，而我們在品牌方面的投入并不多。

我們內(nèi)部有這樣一個總結(jié)，一個公司在品牌傳播方面應(yīng)該有四種能力：第一種能力是花大錢辦小事，另一種是花大錢辦大事，還有一種情況花小錢辦小事，最值得表揚的是什么呢？是花小錢辦大事。在我們公司的歷史上，就有很多這樣的例子，我們基本上都是實施了一種花小錢辦大事的理念完成了公司這么些年來品牌的宣傳。

楊守彬：對行業(yè)網(wǎng)站來說，我認為80%的精力(效率)是在行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)的，20%是行業(yè)外實現(xiàn)的。這20%是面對行業(yè)以外的，但這部分的經(jīng)營成功一定能夠為行業(yè)網(wǎng)站提供非常好的幫助，這里面，公眾認可再加上社會資源，行業(yè)網(wǎng)站就會極具影響力。

呂一枝：因為各個行業(yè)網(wǎng)站的受眾群體不一樣，因此在對外營銷的方式和方法上可能會有區(qū)別。比如我們會更注重和一些行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)的合作，因此我們有時并不是直接服務(wù)于終端用戶，但無論怎樣，行業(yè)網(wǎng)站的營銷模式需要突破傳統(tǒng)，需要創(chuàng)新，而且要充分運用線上線下，打造一個完整的營銷鏈條。

葉 風：我們現(xiàn)在做的還是傳統(tǒng)營銷模式，目前正在從網(wǎng)上做到網(wǎng)下。我們網(wǎng)下的做法是外派駐點營銷員，給客戶的員工進行培訓。我們現(xiàn)在遇到的一個問題就是營銷團隊的建設(shè)，因為這個團隊的建設(shè)最直接的影響就是網(wǎng)站的營銷、品牌，而最終的結(jié)果就是效益。所以，行業(yè)網(wǎng)站的營銷團隊建設(shè)是很重要的。

鄒鋒雷：我們網(wǎng)站現(xiàn)在分成兩個版，分別是中文平臺和國際平臺，國際平臺是英文版，主要是針對中國的食品?，F(xiàn)在我們的客戶大概遍及20多個國家和地區(qū)，我的體會是專業(yè)網(wǎng)站一切從客戶需求著手，而且要把線上線下的活動做好，這就是一種很好的營銷模式。

肖 晶：我認為行業(yè)網(wǎng)站本身就在細分市場，因為我們是致力于某個專業(yè)或者某個行業(yè)，更容易進入市場層面的細分。在這個基礎(chǔ)上，就讓更多的行業(yè)網(wǎng)站更容易、更好、更適合我們的客戶和市場，來開發(fā)一些相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣和互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)等，包括對他們有一些真正幫助的產(chǎn)品或服務(wù)。

行業(yè)網(wǎng)站的營銷要體現(xiàn)信息的價值

周 穎：行業(yè)網(wǎng)站是否需要影響非專業(yè)人群，并通過這些人群帶動影響力和提高知名度呢？

孫德良：我覺得對行業(yè)網(wǎng)站來說，不僅僅要在行業(yè)內(nèi)建立良好的影響力和品牌，而且，等到有條件的時候，應(yīng)該在化工這個行業(yè)也要建立一定的影響力和品牌。所以我覺得行業(yè)網(wǎng)站的品牌應(yīng)該從兩個層面來講，第一要做到在行業(yè)內(nèi)樹立良好的品牌和影響力，做到了這點之后你要盡量能夠做到跨行業(yè)的品牌營銷，應(yīng)該是這么兩個層面。這是我們一個看法。

當然對一個行業(yè)網(wǎng)站來說，第一步首先應(yīng)該做好第一個層面，在行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)你的品牌和影響，這是根本，這是基礎(chǔ)。有了實力以后，逐步地實現(xiàn)第二步跨行業(yè)的品牌擴張問題。

楊守彬：作為一個行業(yè)網(wǎng)站要獲得客戶的認可最重要的是你讓客戶產(chǎn)生認知，我認為這點是非常重要的。我認為，作為一個行業(yè)網(wǎng)站，首先我能想到的一個是你專業(yè)的平臺形象，很多人的理解是專而精，我認為你的專業(yè)是需要傳播出去的。第二點，我認為需要有深度的貼身服務(wù)。你不是泛泛的提供信息，在線下對客戶做貼身的服務(wù)，這種定位和服務(wù)特點也要傳播出去。

第三點肯定是實效的經(jīng)濟價值。一是專業(yè)的平臺形象，二是深度的貼身服務(wù)，第三是實效的經(jīng)濟價值。用你的網(wǎng)站即使是收費，也要讓客戶覺得更加有價值。我認為，作為一個行業(yè)網(wǎng)站把這三點營銷出去，基本上在一定程度上就成功了。

其實很多行業(yè)網(wǎng)站都是中小企業(yè)，中小企業(yè)的營銷我們不管說用什么方法，你要追求成功，營銷的成功最高境界是花同樣的錢，得到最好的效果。其實對于中小企業(yè)來說很大程度是低成本營銷，最低成本的營銷一定是事件營銷。網(wǎng)盛科技經(jīng)歷的這些我覺得我們學不來，一個是可遇不可求，第二個，在一定程度上事件營銷靠兩個方面：內(nèi)部的我們講成功的事件營銷有兩種情況，一是造勢，二是借勢，借社會上很多民眾關(guān)心的，然后跟你的結(jié)合點又非常好地結(jié)合起來。

行業(yè)網(wǎng)站的營銷方向

張志強：孫德良提出來行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟的計劃，還提出了聯(lián)盟小門戶網(wǎng)站+聯(lián)盟的模式，我覺得這肯定是整合的方向。

孫德良：分眾是未來發(fā)展的必然趨勢，但是分得太眾、太廣了之后就要聚眾了，分眾和聚眾要平和。所以這就誕生了我們小門戶聯(lián)盟的思想。既要分，要眾又要聚集。

呂一枝：現(xiàn)在，專業(yè)網(wǎng)站之間大家合作精神還是蠻不錯的。至少彼此之間，不會互相排擠。其實我們和一些行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)常在一起探討商業(yè)網(wǎng)站與商業(yè)網(wǎng)站，或者專業(yè)網(wǎng)站與專業(yè)網(wǎng)站如何結(jié)合實現(xiàn)共贏。行業(yè)網(wǎng)站之間的整合趨勢很明顯，其結(jié)果是大家共贏，所以大家自然有興趣進行資源整合。

楊守彬：我認為線下的活動非常重要，而且方式一定要變，這一點首先要變坐商為行商。說到這兒，我有一個貢獻的想法，就是對待客戶可以用“腰部啟動法”。如果行業(yè)老大你很難切入，你可以找第二梯隊的，把第二梯隊的拉過來并給一大堆的優(yōu)惠條件，這樣立馬就起作用了，那樣第一梯隊的老大就害怕了。我覺得線下的這些辦法，作為一個行業(yè)網(wǎng)站一定要動輒就拿行業(yè)說事，不要說自己企業(yè)，你既然是行業(yè)網(wǎng)站就一定要有行業(yè)網(wǎng)站的形象在這里，掌握行業(yè)話語權(quán)的這種地位在這兒，我覺得業(yè)務(wù)就好做了。

肖 晶：做行業(yè)網(wǎng)站的話，如果你想把所有的企業(yè)都服務(wù)好，怎么投入你的平臺進行服務(wù)，這都是需要思考的問題，所以我自己個人感覺，我在經(jīng)營的時候碰到這樣的問題，比如說我們和網(wǎng)盛等網(wǎng)站合作的時候，有一個很大的變化，主要的一個變化是信息量的增加，排名的增加。這個就是整合的力量。對客戶來說，客戶如果能夠在這個平臺上，看到很多對他有價值、有幫助的東西，我就認為有意義。

夏正平：我們?nèi)A夏收藏網(wǎng)現(xiàn)在處于一個起步階段，是一個專業(yè)性和技術(shù)性很強的網(wǎng)站，但同時也是一個大眾性、全民性的網(wǎng)站。我強調(diào)的是我們網(wǎng)站本身的一個價值，然后再做一個口碑式的營銷，而與其他行業(yè)網(wǎng)站的整合營銷能給雙方帶來更多有價值的信息，這是大勢所趨，所以這也是我們目前所做的事情。