用技巧為項目爭取資源

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一個項目中，項目成員會對項目的范圍、成本、進(jìn)度的確定以及范圍、成本、進(jìn)度變更情況，項目中合同條款和條件、資源的爭取等等各個重要環(huán)節(jié)進(jìn)行磋商和談判。很多情況下，項目成員必須談判為工具，通過與項目干系人的洽談，獲得項目的各種資源。

談判是“一種互相行為，參加雙方都有權(quán)對最后結(jié)果表示拒絕”，雙方通過做出共同的決定，如果一方不擁有對最后結(jié)果具有否決的權(quán)利（包括中斷談判和改變對象做生意等），那只有任人宰割。談判的每一方必須同意雙方一致達(dá)成的協(xié)議，每一方都能從對方的同意中獲得利益。

雙方對談判結(jié)果那些可以作為共同決定一般都會有不同的看法，大家都希望結(jié)果對自己更為有力，賣方希望成交價要高、買方希望成交價低；付款方希望延長付款期、收款方卻希望馬上就付；買方希望少付現(xiàn)金，買方希望商品賣不完可以退、賣方則希望盡量不要退貨等等。

參與雙方面對所要爭取的各種利益，需要多種權(quán)衡和判斷，才能獲得有力的結(jié)果。

談判就是雙方在“交易”，也是雙方互相“得失”交換的過程，如果對方是一個專門喜歡讓步的人，那就太好了！有的時候遇到一個“爽快人”或者是一個剛出道的人，那么他愛白給是他的事，也不要主動的讓步；即使他做出許多讓步后，希望你主動做出讓步時，也要該怎么堅持就怎么堅持，除非他再進(jìn)行讓步，越多越好。比如：對方一下子從開價降低了20％，我們怎么知道他原來的開價不是漫天要價呢？作為自己團(tuán)隊利益的代表者，必須為自己的項目團(tuán)隊爭取最大的資源，這才是最重要的。

就象買冰棍一樣，就算是100塊錢的冰棍，只要是你買了，這個交易就是公平的。因為沒有人強(qiáng)迫你去買，買主需要的冰棍，賣方需要的是錢，雙方在交易中實現(xiàn)了需求的滿足。

如果對方提出要讓步是比較有用的一個詞就是“如果”，在提出任何建議或這做出任何讓步時，務(wù)必在前面加上“如果”。
“如果”你把價錢減少20％，我就同意簽合同；
“如果”你答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，計劃今天晚上就能到貨；
“如果”要提前交貨，價錢要提高10％
。。。。。。

用上“如果”會使對方相信自己的提議可信。加上后面的條件后，對方會覺得要得到你的讓步，自己也需要做出讓步。
養(yǎng)成每次提議都加上“如果”的習(xí)慣，給對方一種提示：
“如果”是你自己的要價，后面的是他付出代價后可以獲得的回報。

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