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老板對OA辦公軟件的看法是第一手資料，出錢的人也是老板

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筆者做協(xié)同辦公OA軟件系統(tǒng)已經(jīng)有一年多，期間也拜訪了大大小小的企業(yè)OA軟件客戶50余家，其中40家都丟單了，為什么呢？
我想其中有幾個原因，下面我們一起來分析下OA軟件丟單原因。

一、溝通能力及思路型OA辦公軟件銷售模式
1、跟客戶單位不同級別的人溝通方式要有所區(qū)別，如行政文員、IT網(wǎng)管、CIO、人事部經(jīng)理、老板、總經(jīng)理助理要因人而異
2、特別是與客戶單位沒有什么職位的人溝通OA辦公軟件，難度大于跟客戶單位老板溝通，因?yàn)樗麄儾魂P(guān)心管理價(jià)值，他們關(guān)心如何操作，軟件界面。而跟老板更多的是要講解管理價(jià)值
3、跟不同的級別的人溝通，一定要講技巧，如客戶非要演示，也要區(qū)別對待，不然很容易直接拒絕，很容易丟單。
4、當(dāng)客戶單位的人提出做OA協(xié)同辦公軟件方案，我們也要提出自己的看法和建議。

二、方案型、管理咨詢型OA辦公軟件銷售模式
1、行業(yè)不同，要區(qū)別對待，首先要對客戶所在行業(yè)有一定了解，這樣溝通交流要有針對性
2、對于一些中高端客戶，我們的OA軟件售前人員，要走管理咨詢之路
3、找準(zhǔn)企業(yè)關(guān)鍵性核心需求、客戶對OA軟件的期望、客戶對協(xié)同OA軟件的預(yù)算、項(xiàng)目時間節(jié)點(diǎn)及緊急程度


三、“找對人“、”說對話“
1、找到客戶單位負(fù)責(zé)OA辦公軟件及BOSS，也就是找準(zhǔn)金字塔頂端的人，不然變數(shù)特別大，老板對OA辦公軟件的看法是第一手資料，出錢的人也是老板，可見總要性
2、如果無法見到老板，那么一定要見到有一定power的人，線上、線下的人，都很重要,建立coach。

 

發(fā)布：2005-03-15 16:03    編輯：泛普軟件 · admin    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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