了解消費(fèi)者心情，提高消費(fèi)者購買過程中的愉悅感

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　　1、這件商品太值了，買完后特別高興，恨不能馬上與周圍人分享;

　　2、這件商品是近期要買的必須品，已經(jīng)購買的只是在目前可選范圍之內(nèi)相對較好的，但是談不上購物的喜悅感;

　　3、這件商品能很好的滿足自己的需求，讓人眼前一亮，但覺得自己剛才給的(或者砍的)價(jià)格還是有點(diǎn)高了，肯定還有降價(jià)的空間，心理一直心存疑慮，要么買后覺得吃虧，要么干脆就不買了;

　　4、購買當(dāng)時(shí)非常高興，買后看到在其他地方同樣的東西比自己購買的價(jià)格要低很多，或者沒有得到應(yīng)該得到的贈品，心理覺得特別不舒服;

　　5、這件商品性能、外觀、款式都能滿足自己的需求，價(jià)格也很合適，但是是一個(gè)不知名的商家，不知道質(zhì)量有沒有保證，糾結(jié)要不要買。

　　如果說價(jià)格是絕大多數(shù)消費(fèi)者購物時(shí)非常關(guān)注的要素，大概不會有人反對。但是更多的時(shí)候，價(jià)格只是一個(gè)限制因素，消費(fèi)者不會因?yàn)楸阋硕徺I一件對自己毫無用處的產(chǎn)品，相反，如果消費(fèi)者覺得一件商品很值，即便是價(jià)格超過了自己的經(jīng)濟(jì)承受范圍，也會想盡辦法去突破價(jià)格的限制，比如很多的女孩會花好幾個(gè)月甚至大半年的時(shí)間節(jié)衣縮食，目的是為了購買一個(gè)自己心儀的手提包或者一部價(jià)格高昂的手機(jī)，確切的說，決定消費(fèi)者是否購買一件商品并不是商品本身貴不貴，而是消費(fèi)者認(rèn)為值不值，只要在自己的經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)，消費(fèi)者會毫不猶豫的購買一件自己認(rèn)為值的產(chǎn)品。而值不值完全是消費(fèi)者主觀的一種感覺，因此，消費(fèi)者在購物時(shí)購買的不僅僅是一種商品，而是購買一種感覺，對于一件消費(fèi)頻次不高的產(chǎn)品，這種價(jià)值感直接決定了消費(fèi)者當(dāng)時(shí)是否購買，對于一件消費(fèi)頻次較高的產(chǎn)品，這種感覺還影響后續(xù)的重復(fù)購買行為，即品牌的忠誠度。如果消費(fèi)者覺得自己購買了一件非常值的產(chǎn)品，除了當(dāng)時(shí)會有一種愉悅感之外，還會迫不及待的向身邊人分享這種購物的愉悅并積極向其推薦，為品牌帶來強(qiáng)大的口碑效應(yīng)。

　　這種價(jià)值感的形成取決于兩個(gè)方面，一方面是產(chǎn)品本身及其銷售過程所傳遞的價(jià)值滿足了消費(fèi)者個(gè)性化需求的程度，二是消費(fèi)者為商品所支付的成本，包括時(shí)間成本、精力成本和價(jià)格成本，其中最重要的是價(jià)格成本。因此要提高消費(fèi)者的價(jià)值感，要么提高消費(fèi)者對產(chǎn)品本身價(jià)值的認(rèn)知，要么降低其對成本付出的感知。

　　在產(chǎn)品和品牌基本確定的情況下，可以從以下方面提高消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值的感知： 1. 從消費(fèi)者角度更加形象的闡述產(chǎn)品對消費(fèi)者的利益。消費(fèi)者在購物時(shí)經(jīng)常有這樣的體驗(yàn)，導(dǎo)購人員一上來就喋喋不休的用一大堆消費(fèi)者聽不懂的語言或?qū)I(yè)詞匯介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，根本不考慮這些優(yōu)勢究竟對消費(fèi)者有什么樣的價(jià)值，或者用一些大而空的詞語說明產(chǎn)品如何適合消費(fèi)者，其結(jié)果是講了半天，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的優(yōu)勢認(rèn)識依然不深刻。而聰明的市場人員和導(dǎo)購員總是從消費(fèi)者實(shí)際使用的角度闡述產(chǎn)品對消費(fèi)者的利益，并通過引導(dǎo)消費(fèi)者聯(lián)想使用場景，讓消費(fèi)者切身感覺到產(chǎn)品的實(shí)際利益，增加產(chǎn)品的價(jià)值感知。

　　2. 增加產(chǎn)品的個(gè)性化程度。消費(fèi)者對于產(chǎn)品的形狀、顏色、味道、氣味、尺寸規(guī)格等物理屬性總有不同程度的偏好，且消費(fèi)類產(chǎn)品因?yàn)橐?guī)?；蠛茈y做到完全定制，對于完全標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可以通過增加產(chǎn)品的型號和款式盡可能的滿足大多數(shù)人的需求，對于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來說，可以通過部分部件的定制來滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，小小的改變通常能讓消費(fèi)者產(chǎn)生意想不到的驚喜。家具行業(yè)就是一個(gè)典型的例子，因?yàn)閼粜痛笮『透窬值牟煌?，消費(fèi)者在購買家具時(shí)總是受到尺寸和形狀方面的限制，而消費(fèi)者又想充分的利用空間和體現(xiàn)出自己的品位，最后不得不遺憾的做出次優(yōu)的選擇，如果在選購的過程中，如果有一家產(chǎn)品通過小范圍的改變能夠更好的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，將會極大的增加消費(fèi)者對價(jià)值的感知。