了解消費者心情，提高消費者購買過程中的愉悅感

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　　1、這件商品太值了，買完后特別高興，恨不能馬上與周圍人分享;

　　2、這件商品是近期要買的必須品，已經(jīng)購買的只是在目前可選范圍之內相對較好的，但是談不上購物的喜悅感;

　　3、這件商品能很好的滿足自己的需求，讓人眼前一亮，但覺得自己剛才給的(或者砍的)價格還是有點高了，肯定還有降價的空間，心理一直心存疑慮，要么買后覺得吃虧，要么干脆就不買了;

　　4、購買當時非常高興，買后看到在其他地方同樣的東西比自己購買的價格要低很多，或者沒有得到應該得到的贈品，心理覺得特別不舒服;

　　5、這件商品性能、外觀、款式都能滿足自己的需求，價格也很合適，但是是一個不知名的商家，不知道質量有沒有保證，糾結要不要買。

　　如果說價格是絕大多數(shù)消費者購物時非常關注的要素，大概不會有人反對。但是更多的時候，價格只是一個限制因素，消費者不會因為便宜而購買一件對自己毫無用處的產品，相反，如果消費者覺得一件商品很值，即便是價格超過了自己的經(jīng)濟承受范圍，也會想盡辦法去突破價格的限制，比如很多的女孩會花好幾個月甚至大半年的時間節(jié)衣縮食，目的是為了購買一個自己心儀的手提包或者一部價格高昂的手機，確切的說，決定消費者是否購買一件商品并不是商品本身貴不貴，而是消費者認為值不值，只要在自己的經(jīng)濟承受范圍之內，消費者會毫不猶豫的購買一件自己認為值的產品。而值不值完全是消費者主觀的一種感覺，因此，消費者在購物時購買的不僅僅是一種商品，而是購買一種感覺，對于一件消費頻次不高的產品，這種價值感直接決定了消費者當時是否購買，對于一件消費頻次較高的產品，這種感覺還影響后續(xù)的重復購買行為，即品牌的忠誠度。如果消費者覺得自己購買了一件非常值的產品，除了當時會有一種愉悅感之外，還會迫不及待的向身邊人分享這種購物的愉悅并積極向其推薦，為品牌帶來強大的口碑效應。

　　這種價值感的形成取決于兩個方面，一方面是產品本身及其銷售過程所傳遞的價值滿足了消費者個性化需求的程度，二是消費者為商品所支付的成本，包括時間成本、精力成本和價格成本，其中最重要的是價格成本。因此要提高消費者的價值感，要么提高消費者對產品本身價值的認知，要么降低其對成本付出的感知。

　　在產品和品牌基本確定的情況下，可以從以下方面提高消費者對產品價值的感知： 1. 從消費者角度更加形象的闡述產品對消費者的利益。消費者在購物時經(jīng)常有這樣的體驗，導購人員一上來就喋喋不休的用一大堆消費者聽不懂的語言或專業(yè)詞匯介紹產品優(yōu)勢，根本不考慮這些優(yōu)勢究竟對消費者有什么樣的價值，或者用一些大而空的詞語說明產品如何適合消費者，其結果是講了半天，消費者對于產品的優(yōu)勢認識依然不深刻。而聰明的市場人員和導購員總是從消費者實際使用的角度闡述產品對消費者的利益，并通過引導消費者聯(lián)想使用場景，讓消費者切身感覺到產品的實際利益，增加產品的價值感知。

　　2. 增加產品的個性化程度。消費者對于產品的形狀、顏色、味道、氣味、尺寸規(guī)格等物理屬性總有不同程度的偏好，且消費類產品因為規(guī)?；蠛茈y做到完全定制，對于完全標準化產品，可以通過增加產品的型號和款式盡可能的滿足大多數(shù)人的需求，對于非標準化產品來說，可以通過部分部件的定制來滿足消費者個性化需求，小小的改變通常能讓消費者產生意想不到的驚喜。家具行業(yè)就是一個典型的例子，因為戶型大小和格局的不同，消費者在購買家具時總是受到尺寸和形狀方面的限制，而消費者又想充分的利用空間和體現(xiàn)出自己的品位，最后不得不遺憾的做出次優(yōu)的選擇，如果在選購的過程中，如果有一家產品通過小范圍的改變能夠更好的滿足消費者的個性化需求，將會極大的增加消費者對價值的感知。