服裝加盟廠商合力戰(zhàn)無不勝

　　服裝加盟區(qū)域市場的品牌滋生，“老大”爭奪，渠道壓力等競爭日益激烈的因素，必然要求強有力的經(jīng)銷商操作越來越需要專業(yè)化的市場建設(shè)，由短線操作轉(zhuǎn)向長線運作，由短期利益導(dǎo)向轉(zhuǎn)向“職業(yè)化”長期生意理念。當(dāng)然這樣的轉(zhuǎn)變需要廠家經(jīng)理給予思想和實際操作轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商科學(xué)指導(dǎo)，給予完善，蛻變。廠家經(jīng)理管理經(jīng)銷商同樣需要專業(yè)化的指引，職業(yè)化的素質(zhì)，不僅僅是自己充當(dāng)指導(dǎo)者的角色，更應(yīng)該親為而動，推動經(jīng)銷商的“職業(yè)化”。因為經(jīng)銷商職業(yè)化了，這樣的廠商合力發(fā)展才會更順暢，更長久，更輝煌。非職業(yè)化的經(jīng)銷山不會在日益競爭的洪流中成長，而是被湮滅。職業(yè)化的廠家經(jīng)理和職業(yè)化的經(jīng)銷商在一起，市場反應(yīng)和交流對接才會更嫻熟和自然。反之雙方對市場的理解深度和管理經(jīng)驗的不對等，不僅僅為滋生合作的矛盾，更不利于市場的“長治久安”。因而廠家經(jīng)理必須推動經(jīng)銷商“職業(yè)化”，贏取市場的第一大舉措。經(jīng)銷商職業(yè)化必將會在殘酷市場的競爭中凸顯，也必須為了奪取市場話語權(quán)和掌控力而進(jìn)行職業(yè)化轉(zhuǎn)型。

　　專業(yè)化的服裝加盟經(jīng)銷商已經(jīng)取代傳統(tǒng)型小經(jīng)銷商的案例近3年已經(jīng)不勝枚舉，競爭白熱化經(jīng)銷商體系走向一家獨大或三足鼎立局面，重點市場的市場份額高速增長，讓經(jīng)銷商群體中 “大魚吃小魚，快魚吃慢魚”在一些市場已經(jīng)生動呈現(xiàn)，“職業(yè)化”路徑行走的大型經(jīng)銷商多品牌多渠道運作，運用雄厚資金實力、渠道實力、團(tuán)隊實力陸續(xù)創(chuàng)造市場奇跡，收獲頗豐，而小型傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在保守經(jīng)營“知名品牌”短視的行為被多種打擊而不堪重負(fù)。

　　案例： A商貿(mào)公司是國內(nèi)一家經(jīng)營知名功能飲品的經(jīng)銷商公司，首次和廠家合作是A市的市區(qū)市場經(jīng)銷權(quán)(不含周邊縣城)，經(jīng)過2年的市場精耕細(xì)作和廠家的合力進(jìn)攻市場，A公司由起初市場的第三名成功翻盤為第一名，前期A公司為了搶占市場，投入1年的人員、硬件、促銷、廣告等費用，除去廠家的支持費用，A公司還虧損30多萬元，1年的投入基礎(chǔ)費用建設(shè)的短暫虧損成功的換來了當(dāng)?shù)厥袌龅谝话灾鞯牡匚?，第二年的市場份額的翻番和廠家支持，團(tuán)隊的信心備戰(zhàn)，讓A公司年純利潤120萬元，贏得了利潤和口碑雙豐收。后3年，A公司憑借完善銷售體系和發(fā)展規(guī)劃，以及豪邁的前進(jìn)步伐進(jìn)而贏得了A地區(qū)整體市場經(jīng)銷權(quán)(含所有縣城)，以及周邊地級市成立分公司復(fù)制成功的模式，用5年的時間完成8個縣級市場2個地級市場的經(jīng)銷權(quán)，年銷售額過2億元，產(chǎn)品線由之前的飲品擴(kuò)大為：純凈水、果汁、休閑食品、保健食品、啤酒等快消品類，國內(nèi)大品牌紛紛棄小從大，與其合作，完善的產(chǎn)品體系和日益壯大的隊伍，電視臺的廣告?zhèn)鞑ィ屧撋藤Q(mào)公司成長為各大廠商的優(yōu)秀經(jīng)銷商，所轄經(jīng)銷區(qū)域大多均為省區(qū)樣板市場，甚至全國樣板市場。

　　A公司在做這支產(chǎn)品的初期就定位長期精耕市場，堅信巨大的市場需求和前景，只要做到當(dāng)?shù)氐目煜方?jīng)銷商老大，要做快消品經(jīng)銷行業(yè)就作為終身職業(yè)來做的“職業(yè)化”定位公司走向。因而建立一支強勢的作戰(zhàn)部隊，和廠家友好合作，不斷精進(jìn)，就必然會以此為突破口，贏得行業(yè)口碑，為未來企業(yè)布局打下基礎(chǔ)。因而A公司不斷和廠家進(jìn)行加深度合作和指定、規(guī)劃公司戰(zhàn)略，A公司的很多制度都來源源于產(chǎn)品廠家分公司的制度體系，“拿來主義”的前期建設(shè)，到市場實踐中的完善和改進(jìn)，讓A公司形成了一套強有力的制度體系，市場的極力競爭和為服務(wù)體系升級讓A公司的部門構(gòu)成也不斷遞增，逐步形成銷售部、財務(wù)部、策劃部、促銷部、團(tuán)購部、培訓(xùn)部等公司化運作中的部門完善，公司員工形成學(xué)習(xí)、培訓(xùn)之風(fēng)氣，你追我趕的爭先協(xié)作文化，市場精耕力度超越當(dāng)?shù)馗偁帉κ郑c廠家合作游刃有余，合力打造了省區(qū)樣板市場，受到廠家特殊市場支持費用，打造了一個樣板。員工為公司為豪，終端信賴公司，公司穩(wěn)步發(fā)展。一個職業(yè)化的經(jīng)銷商由小到大的崛起。

　　該公司經(jīng)銷的一步步蠶食的市場正是“非職業(yè)化”運作的老經(jīng)銷商一步步丟掉的市場。因為競爭的白熱化，優(yōu)秀的廠家必然選擇志同道合的“長線玩家”，進(jìn)取低下，管理不當(dāng)?shù)男〗?jīng)銷商，慢慢與公司漸行漸遠(yuǎn)。被搶奪經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商大多失去了經(jīng)營主產(chǎn)品，現(xiàn)在慘淡經(jīng)營，有些直接失去生意，無奈退出舞臺，再也無法找回之前如此盈利和前景的品牌。真是怒其不爭，哀其不幸。

　　自我職業(yè)化，才有話語權(quán)引導(dǎo)經(jīng)銷商

　　在此還需要贅述下廠家經(jīng)理的職業(yè)化，職業(yè)化不僅僅是“專業(yè)化”，不排除很多廠家經(jīng)理是很專業(yè)的，至少對自己的產(chǎn)品熟悉程度和對市場的操作思路，但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，職業(yè)化，職業(yè)化應(yīng)該包含職業(yè)化素養(yǎng)、職業(yè)化行為規(guī)范和職業(yè)化技能等素質(zhì)，不僅僅停留在對產(chǎn)品的熟悉程度和市場操作的見解，而是深入到了更深刻的理念和指導(dǎo)思想，例如“中國式”管理的結(jié)果導(dǎo)向原則，對與經(jīng)理人來說就是對結(jié)果負(fù)責(zé)，以成敗論英雄這么殘酷，結(jié)果導(dǎo)向潛在折射出來的背后深意是：執(zhí)行力的加強，效率的加快，團(tuán)隊協(xié)作，對市場的預(yù)見性等。還需要重視細(xì)節(jié)，能夠具有很強的洞察能力，對市場的分析能力和解決能力，團(tuán)隊的管理能力，對上對下的溝通技巧，突發(fā)事件的處理能力，良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)等再次不再贅述，總之廠家的客戶經(jīng)理對自己的要求千萬不要僅僅局限于簡單的產(chǎn)品，分銷，這些基本功上，還需要豐富自己的知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，走標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化，制度化為主線的職業(yè)化路線。這樣才能讓經(jīng)銷商知道你是個千錘百煉具有一定“謀略”的顧問式人物，否則你自己都不是職業(yè)化，又何談讓經(jīng)銷商職業(yè)化呢?既然我們是做銷售行業(yè)的，以此為生，必將精于此道，并將此道加長加寬。

　　舉證說明，軟硬兼施，驅(qū)走拙念換思維

　　對于有思路的經(jīng)銷商，和其講職業(yè)化，他們基本上會聽取，至少會做一定程度的改變。最重要的是他們自己也會有所體會，感受著周邊經(jīng)銷山的蛻變和廠家策略的轉(zhuǎn)移。但對于思想較為頑固，“小富即安”的經(jīng)銷商來說，和其談職業(yè)化可能如對牛彈琴一樣難。他們對第二年沒什么樣的計劃，對自己公司如何讓壯大或發(fā)展基本沒有什么規(guī)劃和努力。市場的短暫穩(wěn)定讓其更加的安逸。這樣的經(jīng)銷商已經(jīng)逐步將會被市場淘汰的潛在一員。對與這樣的經(jīng)銷商就需要從以下幾點來對其思想上先進(jìn)行觸動。和其談身邊的例子，X市場經(jīng)銷商職業(yè)化操作市場1年后，收益翻了一番，公司規(guī)模擴(kuò)大，經(jīng)銷商老板還獲得樣板市場獎勵20萬元的費用利誘故事，可能他會有所興趣了，和其講R市場，由于經(jīng)銷商守舊操作，被廠方取消了一個優(yōu)秀品牌的經(jīng)銷權(quán)，斷送了“發(fā)財之道”結(jié)果敗業(yè)無助的故事。這個時候再給其細(xì)談專業(yè)操作的職業(yè)化做經(jīng)銷商的路徑該怎么走，廠家怎么協(xié)助其轉(zhuǎn)型，讓他沿著你的思路進(jìn)行延伸和從思想上感受到此時自己在做短線生意，如果長期不修正自己的市場操作模式，不職業(yè)化可能被市場淘汰，可能被廠家取消其經(jīng)銷權(quán)。這個時候，他可能會謙遜的向你請教該怎么職業(yè)化的問題了。因為他可能會感到自己會有“危險”了，至少他也會做一些新的改進(jìn)和改變，慢慢來完成轉(zhuǎn)型，職業(yè)化的布局是循序漸進(jìn)的一步步改變的，不求盲目一步到位，但求體系健全，步步為營。

　　加強硬件建設(shè)，打造裝備升級新平臺

　　現(xiàn)在很多的傳統(tǒng)型經(jīng)銷商還是老板是總經(jīng)理，老板娘是副總經(jīng)理兼財務(wù)經(jīng)理的現(xiàn)象屢見不鮮。公司幾個部門“合作”用一臺電腦辦公，旺季送貨，車輛不足，還存在業(yè)務(wù)員“搶車用”為客戶發(fā)貨的現(xiàn)象，諸如此類。這些問題看似也非那么嚴(yán)重，甚至可能有的經(jīng)銷商認(rèn)為是節(jié)約成本。但面對現(xiàn)代化的“快”文化，效率競爭、服務(wù)競爭的環(huán)境，這樣的節(jié)約是會壞大事的。由于基本的硬件設(shè)備不完善會造成工作效率和售后服務(wù)質(zhì)量的嚴(yán)重滯后，長此以往這種狀態(tài)所造成的效益損失會多買幾臺電腦和車輛globrand.com的?很多經(jīng)銷商可能沒去自己盤算過這筆賬。因為經(jīng)銷商職業(yè)化就要準(zhǔn)備打長遠(yuǎn)仗的準(zhǔn)備，將此生為做經(jīng)銷而百煉成鋼。必然要求對基本硬件設(shè)施跟上，才可能去打?qū)I(yè)化的仗，要不后方不是缺彈藥就是缺車輛的，怎么能夠勝任現(xiàn)代化市場競爭的步伐。廠家經(jīng)理應(yīng)對所轄的經(jīng)銷商進(jìn)行市場硬件設(shè)施進(jìn)行科學(xué)的評估，原則是滿足旺季市場需求即可，給經(jīng)銷商指導(dǎo)需要配置的硬件設(shè)施材料，搭建正常市場運作效率化需要的“裝備”材料，保證“后方”的堅實后盾。首先職業(yè)化的打造，“裝備”必須要升級的，最基本的車輛配備要完善，不能影響物流服務(wù)效率，財務(wù)制度要合理，團(tuán)隊薪資結(jié)構(gòu)要規(guī)范，向公司化運營轉(zhuǎn)變，給團(tuán)隊一個好的平臺，他們才會場好戲。

　　加強標(biāo)準(zhǔn)化管理指導(dǎo)和跟進(jìn)，感染經(jīng)銷商

　　傳統(tǒng)型的經(jīng)銷商基本很少聘請轉(zhuǎn)專業(yè)化的職業(yè)經(jīng)理進(jìn)行操盤，老板和業(yè)務(wù)主管就是業(yè)務(wù)體系的核心，當(dāng)然培訓(xùn)部門基本上設(shè)立的也就不多。廠家的經(jīng)理就需要對經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊運作進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，充當(dāng)其顧問的角色，讓經(jīng)銷商了解并熟悉標(biāo)準(zhǔn)化市場運作的核心，并最好與之達(dá)成共鳴。對于雙方有歧義的觀點應(yīng)冷靜探討，反復(fù)推敲，最終敲定雙方認(rèn)可的作業(yè)流程，督促其執(zhí)行下去。多次的標(biāo)準(zhǔn)化流程打磨，經(jīng)銷商會逐步熟悉標(biāo)準(zhǔn)化市場運作理念，慢慢自己就會專業(yè)起來。對于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊的建設(shè)和管理，廠家經(jīng)理也應(yīng)參與進(jìn)來，參加經(jīng)銷商早晚會，對業(yè)務(wù)團(tuán)隊給予定期培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，市場檢查，市場分析，整改建議，獎懲兌現(xiàn)等，并形成文字，讓經(jīng)銷商也熟悉廠家人員對團(tuán)隊管理的一些要點和模式，便利經(jīng)銷商自己獨立管理團(tuán)隊的規(guī)范化升級。種種舉措的廠家參與帶動，都會對經(jīng)銷商產(chǎn)生一次次洗禮，一點點的改進(jìn)和帶來的市場變化，訂單量增加，收益增加，市場份額加大，都會給經(jīng)銷商吃了一顆定心丸，經(jīng)銷商專業(yè)化的改變必然會推進(jìn)“職業(yè)化”路程。

　　做好市場規(guī)劃，優(yōu)化資源配置，協(xié)助其布局

　　經(jīng)銷商的職業(yè)化要求，經(jīng)銷商需要對市場的發(fā)展和預(yù)估做出短期和長期的規(guī)劃，并對資源進(jìn)行優(yōu)化配置，提高市場份額和自己的盈利水平。市場的規(guī)劃可以在每年年底進(jìn)行本年度的市場進(jìn)行分析和反思，具體細(xì)化到市場分析、產(chǎn)品品類分析、促銷分析、資金流轉(zhuǎn)、團(tuán)隊激勵、市場戰(zhàn)略等推動市場發(fā)展的事項。并找出癥結(jié)確定整改意見。對次年進(jìn)行全年的市場、管理規(guī)劃和發(fā)展方向制定出新的市場執(zhí)行方案。廠家人員可以為經(jīng)銷商提供詳實的市場數(shù)據(jù)和一些市場的操作失誤細(xì)節(jié)以及廠家次年的方針、政策、動態(tài)等參考值，作出圖文并茂，數(shù)據(jù)分析明朗清晰的報告給予經(jīng)銷商參考。進(jìn)而更好的協(xié)助經(jīng)銷商完成市場報告和分析的準(zhǔn)確定和可行性。這樣以來經(jīng)銷商可以對自己的市場操作的長短板，進(jìn)行科學(xué)的分析，有利于制定更加優(yōu)化的方案。同時促進(jìn)資源的合理化配置，提高運營效率和盈利水平，打造次年新的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)。在新一年度的實際操作中，可以細(xì)分到季度計劃，月度，并將此計劃分解給下屬人員，以跟進(jìn)完成進(jìn)度和實際操作中的困難。分析和反思對于資源配置的優(yōu)化可以提高經(jīng)營管理水平，提高運營效率，根據(jù)市場實際情況可以優(yōu)化組合，提高使用效率，對于經(jīng)銷商企業(yè)的精細(xì)化管理影響重大。有了反思、數(shù)據(jù)、目標(biāo)、規(guī)劃、措施就會讓市場運作更進(jìn)一步。

　　協(xié)助經(jīng)銷商打造正面的企業(yè)文化

　　企業(yè)文化是一個公司由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的，企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，潛在影響著企業(yè)的發(fā)展和壯大。良好的企業(yè)文化打造，會讓經(jīng)銷商職業(yè)化的路程一路高歌，正面的企業(yè)文化會讓經(jīng)銷商的團(tuán)隊有士氣和強有力的戰(zhàn)斗力，并具備很強的忠誠度，形成良好的信心傳遞功效。是服裝加盟經(jīng)銷商做長線生意職業(yè)化需要做的一項“重點工程”，廠家人員可以建議經(jīng)銷商對團(tuán)隊的文化進(jìn)行打造，從制度，合作，責(zé)任，團(tuán)隊，目標(biāo)，愿景，等角度打造正面團(tuán)隊文化，同時在培訓(xùn)大會，業(yè)績評比，頒獎晚會、娛樂游戲，團(tuán)隊旅游等團(tuán)隊活動中體現(xiàn)鞏固團(tuán)隊文化，讓團(tuán)隊在公平合理的制度下享受公司特有的文化，受益，傳遞，鞏固團(tuán)隊向心力，不僅僅局限于口號，文字，而在實際工作生活中能夠體現(xiàn)和放大這種文化，由無形到有形，可感知的文化。廠方的“親為”推動經(jīng)銷商“職業(yè)化”，進(jìn)程，是市場競爭激烈，廠商合作升級的具體表現(xiàn)。建立在公平，負(fù)責(zé)的前提之下，良好的廠商互助，精益合作，必然會推動經(jīng)銷商公司的成長和壯大，也會無形中帶動廠家產(chǎn)品在所轄區(qū)域市場的競爭力攀升，廠商合力，市場精進(jìn)，百煉成鋼，所以戰(zhàn)無不勝。