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CRM如何幫助您做好評(píng)估目標(biāo)的工作
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為了更好地宣傳、推廣和銷售公司產(chǎn)品，進(jìn)一步提升企業(yè)形象，全面提高銷售效率，企業(yè)急需一套CRM系統(tǒng)來(lái)制定和監(jiān)控整個(gè)銷售過(guò)程，以使所有銷售人員及相關(guān)人員能夠在固定的銷售流程中工作，銷售經(jīng)理監(jiān)控和管理銷售人員，CRM 系統(tǒng)評(píng)估和管理銷售經(jīng)理和銷售人員。
一、企業(yè)客戶管理誤區(qū)
1、認(rèn)為客戶忠誠(chéng)度的活動(dòng)能提高忠誠(chéng)度
CRM的主要手段是實(shí)施能夠提高客戶忠誠(chéng)度的活動(dòng)。但是這些活動(dòng)成本高、客戶的反應(yīng)卻比較消極，而且事實(shí)證明效果也不明顯。
2、客戶生命周期價(jià)值是可以估計(jì)的
CRM中用來(lái)測(cè)量績(jī)效的最重要的指標(biāo)是客戶生命周期價(jià)值(CLV,往往以凈現(xiàn)值表示)。但是估計(jì)該值需要大量的數(shù)據(jù)，而且受到諸如客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)等因素的影響，所以估計(jì)比較困難。
3、互聯(lián)網(wǎng)能夠最有效地提高客戶的忠誠(chéng)度
互聯(lián)網(wǎng)提供了客戶化的服務(wù)，因而往往被認(rèn)為是建立客戶關(guān)系的終端渠道。但是互聯(lián)網(wǎng)同時(shí)便于客戶了解企業(yè)的成本、比較商品的價(jià)格，這樣一來(lái)客戶忠誠(chéng)度反而可能降低。
二、CRM如何幫助您做好評(píng)估目標(biāo)的工作
1、評(píng)價(jià)目的
為提高客戶成交率，記錄不同客戶的偏好和跟蹤情況，以便銷售人員對(duì)這些客戶進(jìn)行跟蹤，并根據(jù)不同個(gè)性的客戶調(diào)整跟蹤銷售，增加客戶的交易成功率和訂單金額。評(píng)估的依據(jù)是基于銷售人員使用CRM系統(tǒng)幫助提高績(jī)效。同時(shí)，積累的客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不僅有助于交易，還有助于進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估和建立數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)的依據(jù)。
CRM系統(tǒng)中的“目標(biāo)考核”是對(duì)銷售經(jīng)理、銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)的整體考核。不同的公司有不同的估值機(jī)制，如計(jì)費(fèi)、計(jì)費(fèi)、收款率、銷售目標(biāo)等。不同的行業(yè)有不同的評(píng)價(jià)過(guò)程和目標(biāo)評(píng)價(jià)的結(jié)果，但目的是相同的。
3、目標(biāo)考核
為了激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)更好地開(kāi)展各項(xiàng)銷售工作，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，CRM系統(tǒng)的“目標(biāo)考核”系統(tǒng)可以使企業(yè)根據(jù)自身需求進(jìn)行定制，使考核更加公平，并為銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬和績(jī)效考核提供依據(jù)。
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