企業(yè)銷售管理制度與銷售管理系統(tǒng)

    現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的核心是銷售，企業(yè)總是要求賣出好更好的價(jià)格、更多的產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)最大化，并能盡快地收回貨款，提高資金使用效率。但是，許多企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過程，在思想意識(shí)和組織形式上，沒有很快適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理的要求；加上銷售人才匾乏，營銷實(shí)戰(zhàn)不足，很難面對(duì)當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。具體表現(xiàn)在：對(duì)各種性質(zhì)的客戶都采用相同的、一貫的銷售方式；缺乏按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律對(duì)商品價(jià)格、企業(yè)的應(yīng)收貨款和整個(gè)銷售過程進(jìn)行有效的監(jiān)控。其結(jié)果往往導(dǎo)致商品積壓、經(jīng)營性退貨和壞賬，使企業(yè)形象受損，經(jīng)濟(jì)效益受損，最終陷人發(fā)展和生存的危機(jī)。企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)客觀而又嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，必須加強(qiáng)銷售的監(jiān)控管理制度，而加強(qiáng)銷售的監(jiān)控管理制度就要有與之配合的工具，銷售管理系統(tǒng)就必不可少了。
    其作用在于：
    第一、通過銷售監(jiān)控管理，使銷售計(jì)劃規(guī)范地下達(dá)到各銷售機(jī)構(gòu)，有利于企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃和資金計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。銷售部門下達(dá)的計(jì)劃是在通過對(duì)各地區(qū)、各時(shí)期、各客戶的長(zhǎng)期監(jiān)控，了解其銷售能力情況下進(jìn)行的。銷售監(jiān)控能督促銷售機(jī)構(gòu)按規(guī)范要求實(shí)施銷售計(jì)劃、考核完成情況并根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)作出調(diào)整。
    第二、通過銷售監(jiān)控管理使企業(yè)各項(xiàng)管理工作相互聯(lián)系、相互促進(jìn)，銷售監(jiān)控管理要在市場(chǎng)管理、價(jià)格管理、物資管理、財(cái)務(wù)管理的配合下進(jìn)行，銷售監(jiān)控有利于取得各種信息，為企業(yè)提供各種經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，推動(dòng)企業(yè)各項(xiàng)管理工作的健康運(yùn)行和決策優(yōu)化。
    第三、通過銷售監(jiān)控管理，防止企業(yè)產(chǎn)品在流通過程中的物質(zhì)和資金流失。企業(yè)產(chǎn)品是在銷售中實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。加強(qiáng)銷售監(jiān)控管理，可使銷售過程中每個(gè)環(huán)節(jié)的資金，在數(shù)量上和質(zhì)量上得到保證，起到防范作用，促進(jìn)資金良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
    第四、通過銷售監(jiān)控管理對(duì)銷售部門的業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的控制，有利于考核、分析，找出差距，促進(jìn)銷售工作，提高經(jīng)濟(jì)效益。
    一個(gè)與企業(yè)的銷售監(jiān)控管理制度相得益彰的銷售管理系統(tǒng)應(yīng)達(dá)到的效果：
    1、企業(yè)的財(cái)務(wù)部門是反映監(jiān)督企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的職能部門，以財(cái)務(wù)為核心的監(jiān)控組織，通過收集大量的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)加以整理分析，可以使單位負(fù)責(zé)人取得切實(shí)可靠的資料。
    2、客戶檔案是銷售經(jīng)理了解市場(chǎng)的重要資料，通過客戶檔案，可以全面、連續(xù)地了解客戶的購銷規(guī)律、規(guī)模等系統(tǒng)信息?？蛻魴n案包括基本情況和經(jīng)濟(jì)往來兩部分組成?？蛻艋厩闆r是管理客戶的起點(diǎn)，主要是通過銷售人員進(jìn)行客戶訪問搜集來的，而經(jīng)濟(jì)往為資料是與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)中取得的。對(duì)銷售額較高的回款較好的企業(yè)，以及退貨較多的回款較差的企業(yè)作重點(diǎn)分析管理，以增加銷售量，防止損失。
    3、企業(yè)可以根據(jù)商品特點(diǎn)和市場(chǎng)狀況制定不同地區(qū)的銷售額、銷售量和現(xiàn)款銷售和不同期限賒銷商品價(jià)格折扣折讓率，以有利于提高商品銷售收人和加速貨款回籠。定價(jià)不能一成不變。企業(yè)應(yīng)對(duì)商品定價(jià)的變化和原因編制價(jià)格目錄，記錄其變化過程，分析其對(duì)利潤(rùn)的影響程度，并對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析，以使自己的產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力和一定的利潤(rùn)。
4、加強(qiáng)對(duì)退貨的控制，商品退貨應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行審批制度：
(l)商品因質(zhì)量退貨，應(yīng)由質(zhì)檢部門檢驗(yàn)和倉庫驗(yàn)收。
(2)商品因經(jīng)營性退貨要經(jīng)過企業(yè)經(jīng)理批準(zhǔn)，退回倉庫驗(yàn)收，并根據(jù)退貨單價(jià)格和折扣折讓情況進(jìn)行處理。如屬無理退貨，企業(yè)經(jīng)理不予批準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)派員交涉，必要時(shí)應(yīng)提出賠償要求。
(3)企業(yè)應(yīng)對(duì)商品退貨及原因進(jìn)行內(nèi)部記錄，據(jù)以分析和考核。
5、應(yīng)收賬款限額是由對(duì)客戶評(píng)議原確定基本客戶的最高欠款額和每筆貨款回籠期限兩個(gè)方面構(gòu)成。這樣可以控制對(duì)每個(gè)客戶的債權(quán)和回款日期，保證企業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)算或資金計(jì)劃得以落實(shí)。對(duì)于到期而未收回貨款的客戶，應(yīng)立即根據(jù)客戶檔案分析，發(fā)現(xiàn)無力償還貨款的，可以派員工聯(lián)系跟蹤催討，對(duì)于某些老大難的欠款要及時(shí)提起訴訟。
6、銷售員應(yīng)對(duì)歸由其聯(lián)系的客戶應(yīng)收款項(xiàng)的發(fā)生過程建立臺(tái)賬。臺(tái)賬格式應(yīng)參照應(yīng)收賬款明細(xì)賬，另加上客戶基本情況和與客戶定期核對(duì)余額的確認(rèn)簽證。建立臺(tái)賬是內(nèi)部控制的組成部分，它的數(shù)據(jù)應(yīng)與會(huì)計(jì)部門的數(shù)據(jù)相勾稽，便于確定與客戶相一致的應(yīng)收款項(xiàng)余額，也可用于內(nèi)部人員調(diào)整時(shí)的移交依據(jù)。
    綜上所述，企業(yè)建立銷售監(jiān)控管理制度、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理、加速資金回籠、擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)是保證企業(yè)資金良性周轉(zhuǎn)的重要措施，銷售管理軟件就是實(shí)施這些措施最好的載體。

銷售管理軟件：http://www.cyit88.com/productlist/pro_100.htm

發(fā)布：2007-03-16 13:51 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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