CRM與DRP的區(qū)別

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在進(jìn)行CRM系統(tǒng)選型的時(shí)候，很多企業(yè)會對當(dāng)前的CRM軟件中的銷售管理功能產(chǎn)生誤解，希望通過CRM系統(tǒng)來搜集市場信息、銷售信息（日銷售量）和庫存信息等，這是大部分CRM系統(tǒng)所難以勝任的，但卻是DRP（Distribution Resource Planning，分銷資源計(jì)劃）系統(tǒng)的核心功能。

CRM與DRP的容易讓人誤解的地方在于銷售管理。雖然CRM與DRP的供應(yīng)商都聲稱它們具有銷售管理的功能，但含義卻不盡相同。

DRP實(shí)現(xiàn)對企業(yè)分銷渠道的管理，如總部、銷售子公司、經(jīng)銷商、代理商或連鎖店等，管理對象主要是訂單、庫存、財(cái)務(wù)往來等方面。它解決的主要問題是：

1．利用信息技術(shù)，提高營銷方面的業(yè)務(wù)處理效率，降低員工工作強(qiáng)度，提高信息傳遞速度、效率和準(zhǔn)確性。

2．及時(shí)掌握分銷鏈上的庫存信息，減少庫存積壓和浪費(fèi)，減少安全庫存，減少運(yùn)輸費(fèi)用。在避免缺貨的同時(shí)，避免貨物在需求鏈上壓的過多。

3．及時(shí)傳遞訂單和銷售量信息，掌握客戶需求，對要貨計(jì)劃和資源分配計(jì)劃進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)訂單和客戶需求對生產(chǎn)的驅(qū)動，而不是生產(chǎn)帶動銷售。

4． 嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用，減少渠道營銷費(fèi)用，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的控制。

與DRP不同，大部分CRM軟件的銷售管理功能主要是給銷售員用的，而不是給銷售訂單處理人員和財(cái)務(wù)人員使用。應(yīng)用CRM銷售管理的目的是提高銷售人員的工作效率和知識共享程度。它所提供的銷售管理功能有：

1． 銷售員、銷售隊(duì)伍、銷售傭金的管理。

2． 客戶信息、聯(lián)系人信息、銷售機(jī)會（項(xiàng)目）、競爭對手信息的管理。

3． 記錄同客戶聯(lián)系的過程，及相關(guān)文檔的管理。

4． 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)日歷安排。

對于跨地區(qū)經(jīng)營的公司來講，對DRP軟件所具有的訂單、庫存、財(cái)務(wù)管理功能有著天然的需求。應(yīng)用DRP系統(tǒng)，企業(yè)就可以實(shí)時(shí)了解各級庫存，對訂單進(jìn)行快速處理，對應(yīng)收賬款和信用額度進(jìn)行管理，提高了銷售管理的效果。

而CRM系統(tǒng)不能滿足這些需求。因此，為了使更多的用戶選擇自己的軟件和服務(wù)，CRM軟件商應(yīng)該在自身的銷售管理中加入DRP的部分功能，或者把CRM軟件同DRP軟件進(jìn)行很好的集成。

有鑒于當(dāng)前的CRM和DRP軟件的功能定位，對于那些想進(jìn)行銷售管理信息化工作的企業(yè)來講，如果想在上銷售自動化系統(tǒng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對庫存、銷量和財(cái)務(wù)的管理，只有兩條路可走。一是采用大型的管理軟件（如Oracle電子商務(wù)套件）的部分模塊，另一條路是采用不同品牌的CRM和DRP軟件，然后進(jìn)行大量的系統(tǒng)集成工作。