解析：ERP渠道的四大困惑

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對(duì)于已火透的ERP來(lái)說(shuō)，與Linux、協(xié)同、CRM等軟件相比，其渠道相對(duì)成熟。免費(fèi)、免費(fèi)版、新中大、免費(fèi)ERP軟件等模式基本相同，高中低客戶全部鎖定，采取直銷(xiāo)、分銷(xiāo)雙管齊下的打法。而SAP、微軟和速達(dá)雖鎖定的客戶群不同，做法一樣，除了親自服務(wù)幾個(gè)核心客戶，打造標(biāo)桿，打造品牌外，其他全是走分銷(xiāo)的路子。

這種看上趨于穩(wěn)健的ERP渠道模式情況到底如何呢？記者通過(guò)對(duì)不同廠商不同區(qū)域的渠道商的采訪，發(fā)現(xiàn)ERP渠道存在四大矛盾。

矛盾一：要渠道商還是要分公司

讓記者吃驚的是，ERP渠道商目前的心結(jié)不是來(lái)自用戶，也不是來(lái)自其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是來(lái)自做同一品牌的分公司。

北京太華科技有限公司是新中大的核心代理，總經(jīng)理方林也是從新中大出來(lái)的一員，對(duì)新中大的感情不言而喻，新中大對(duì)他的支持更是讓他心存感激。不過(guò)，就是這樣，他也有一個(gè)很強(qiáng)烈的愿望：“近兩年，隨著用戶需求的成熟、自身經(jīng)驗(yàn)的積累，產(chǎn)品廠商的支持，日子好過(guò)多了。但有些問(wèn)題還需要產(chǎn)品廠商進(jìn)一步明確，目前在原廠商和渠道商之間，原廠商在做直銷(xiāo)，渠道商也在做，雖產(chǎn)品線不同，但用戶也會(huì)覺(jué)得有些亂，希望原廠商學(xué)習(xí)一些好的模式，把銷(xiāo)售全交給渠道商來(lái)做。”

而某ERP公司一個(gè)渠道商的聲音，更讓記者體會(huì)到了什么叫水火不容。“我們好象是后娘養(yǎng)的，ERP廠商對(duì)各地的分公司和渠道商兩者之間的待遇不平等。”海南聯(lián)信公司總經(jīng)理薛永軍說(shuō)，“不同品牌的渠道商競(jìng)爭(zhēng)是可以理解的，因?yàn)槭墙⒃诠降沫h(huán)境下。而和分公司之間的競(jìng)爭(zhēng)是不公正的。當(dāng)?shù)胤止竞颓郎讨g打架打的非常厲害，不僅是價(jià)格，有時(shí)就是人身攻擊，讓渠道商很難過(guò)”。

“ 外部也在打，內(nèi)部也在打。”四川金軟科技有限公司總經(jīng)理周濤更是一針見(jiàn)血表達(dá)了渠道商和分子公司之戰(zhàn)所帶來(lái)的結(jié)果，“外部能打的因素還多些，而內(nèi)部打呢，更多的是價(jià)格，這樣下去，價(jià)格會(huì)越來(lái)越低，結(jié)果是客戶得不到很好的服務(wù)，渠道商也得不到什么利潤(rùn)，產(chǎn)品廠商也不會(huì)有什么好的發(fā)展”。

作為SAP的經(jīng)營(yíng)商，上海達(dá)策信息技術(shù)有限公司的總經(jīng)理李江濱從1986年就開(kāi)始接觸ERP,多年來(lái)對(duì)ERP的發(fā)展有著深入的認(rèn)識(shí)。他告訴記者，之所以選擇與SAP合作，就是覺(jué)得它的渠道模式不錯(cuò)。“SAP只做核心的客戶，樹(shù)立標(biāo)桿企業(yè)，打造品牌。從政策上，它是真正扶值代理商的，SAP懂得做渠道”。而作為一心想支撐速達(dá)服務(wù)的上海圣達(dá)軟件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)有限公司總經(jīng)理?xiàng)钗难嘁脖磉_(dá)了與李江濱同樣的觀點(diǎn)。她認(rèn)為對(duì)于像免費(fèi)、免費(fèi)ERP軟件、免費(fèi)版這樣的ERP提供商很大的問(wèn)題便是，如何平衡直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的問(wèn)題。

渠道商、分公司到底要哪個(gè)，如何平衡他們，是ERP廠商面對(duì)的一個(gè)重大矛盾問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題如果解決不好，會(huì)給分子公司和渠道商帶來(lái)兩敗俱傷的后果，也會(huì)給ERP廠商的發(fā)展戰(zhàn)略帶來(lái)巨大的影響。

矛盾二：要核心渠道商還是要一般渠道商

如何區(qū)別對(duì)待不同的渠道商，是只發(fā)展有限的幾個(gè)核心渠道，還是廣撒網(wǎng)，到處找代理？這是ERP廠商在發(fā)展渠道過(guò)程中的另一大矛盾。

四川金軟科技有限公司是當(dāng)?shù)胤浅?yōu)秀的ERP渠道，他從1998年開(kāi)始便做免費(fèi)ERP軟件的代理，目前已有70多人，40%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自免費(fèi)ERP軟件ERP。但該公司的周濤先生向記者透露了一個(gè)ERP渠道的苦衷。他告訴記者，作為產(chǎn)品廠商的免費(fèi)ERP軟件，各方面都不錯(cuò)。但最大的痛處就在于，廠商沒(méi)有隨著渠道商的發(fā)展和變化對(duì)渠道進(jìn)行應(yīng)有的規(guī)范，沒(méi)有區(qū)分核心渠道商和小渠道商的差別，對(duì)他們的管理和支持方面也沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)上的不同。

周濤建議，產(chǎn)品廠商應(yīng)隨著渠道的發(fā)展，要不斷地創(chuàng)新，規(guī)劃一下市場(chǎng)，不要因?yàn)橐欢€(gè)只占這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)20%的渠道商而打亂了市場(chǎng)。

與新中大有深厚關(guān)系的方林也認(rèn)為，目前ERP渠道存在兩個(gè)重要的問(wèn)題：一個(gè)是從做硬件和小型軟件（如殺毒軟件）做起的渠道商，他們炒貨，只在意量，不在意價(jià)格，所以這些渠道商把ERP產(chǎn)品的價(jià)格弄得非常亂。但原廠商為了銷(xiāo)售量，又需要這樣的廠商，所以非常矛盾。另一個(gè)問(wèn)題則是，由于渠道商代理一家ERP產(chǎn)品活不成，所以有很多渠道同時(shí)代理好幾家公司的ERP產(chǎn)品。這樣一來(lái)，他們就容易相互竄貨，從而把價(jià)格也走低了。

方林建議，這個(gè)問(wèn)題要從兩頭解決，一是從原廠商，不要只重視數(shù)量，而是要抱著長(zhǎng)期合作的思想來(lái)發(fā)展渠道，要把對(duì)渠道的服務(wù)等方面做好；二是對(duì)渠道商自身來(lái)說(shuō)，要做差異化的竟?fàn)?，只限于價(jià)格戰(zhàn)，最終對(duì)大家都會(huì)沒(méi)有什么好處。

而從SAP渠道模式嘗到甜頭的李江濱也認(rèn)為，ERP廠商不要在數(shù)量上肓目發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，而是應(yīng)盡量最大化的保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。他建議，一個(gè)省會(huì)城市有二個(gè)代理商就足夠了，不發(fā)達(dá)的地區(qū)甚至只需一個(gè)分銷(xiāo)商。只有這樣，渠道商才有足夠的利潤(rùn)空間，才有長(zhǎng)久的動(dòng)力去做市場(chǎng)。

矛盾三：換不換“東家”

你準(zhǔn)備代理其他公司的ERP產(chǎn)品嗎？你更愿意代理國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品還是國(guó)外的產(chǎn)品？面對(duì)這樣的問(wèn)題，渠道商們對(duì)記者給出了不同的回答。

“如果從理性、從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，我還是會(huì)選擇免費(fèi)；如果從產(chǎn)品來(lái)選，我可能會(huì)選擇國(guó)外的產(chǎn)品，如SAP，他們多年的積累、成熟度我們不得不承認(rèn)是非常好的。”成都大承軟件有限公司的總經(jīng)理錢(qián)忠這樣告訴記者。“不過(guò)，未來(lái)大承還會(huì)繼續(xù)代理免費(fèi)的產(chǎn)品，這主要是由市場(chǎng)和客戶來(lái)決定的。因?yàn)樵谖覀冞@里，用戶的品牌意識(shí)還是比較強(qiáng)的。雖然免費(fèi)在渠道政策等方面有一些不完善的地方，但我對(duì)免費(fèi)的戰(zhàn)略和發(fā)展還是看好的。從另一方面來(lái)說(shuō)，免費(fèi)要發(fā)展，也需要我們這樣的合作伙伴。”

江陰新松科技有限公司是免費(fèi)版ERP的代理，該公司的王衛(wèi)棟告訴記者，他們不會(huì)換“東家”，因?yàn)殡p方做得時(shí)間長(zhǎng)了，有了感情，有了信任感。一直做免費(fèi)ERP軟件ERP的周濤也向記者同樣表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)，他也認(rèn)為，一個(gè)渠道商看中的不僅僅是產(chǎn)品，而是多年合作的基礎(chǔ)，以及ERP提供商的企業(yè)文化。

這其實(shí)道出了當(dāng)前一些老牌ERP渠道商的心聲：這些渠道非常重感情，雙方合作時(shí)間長(zhǎng)了之后，不會(huì)輕易更換廠商。其實(shí)，從另一方面來(lái)說(shuō)，老牌渠道商不愿換廠商還有一個(gè)原因，即更換的成本也比較高。就像一直做新中大ERP的方林所說(shuō)，現(xiàn)在的員工對(duì)新中大的的產(chǎn)品比較了解，但如果讓一個(gè)技術(shù)人員去適應(yīng)其他家的產(chǎn)品，需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間和過(guò)程。但記者在采訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)，對(duì)于一些進(jìn)入時(shí)間不長(zhǎng)的渠道，他們的忠誠(chéng)度則可能大為降低。

采訪中還有一個(gè)有意思的現(xiàn)象：廠商和渠道商的合作也講“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”。有國(guó)際背景的渠道商對(duì)國(guó)際廠商比較青睞，而沒(méi)有國(guó)際背景的渠道商對(duì)國(guó)內(nèi)ERP廠商比較青睞。王衛(wèi)棟和李江濱以下的話從側(cè)面也證明了這一點(diǎn)。

王衛(wèi)棟說(shuō)，目前新松科技不會(huì)代理國(guó)外的產(chǎn)品，因?yàn)樵谝欢〞r(shí)期內(nèi)，和國(guó)外公司溝通太難，他們的產(chǎn)品價(jià)格也高，所以在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)去代理。不過(guò)，他也表示，如果綜合因素達(dá)到了，也會(huì)去做的。而有一定國(guó)際背景的李江濱則表示，他們現(xiàn)在做SAP的代理，明年還會(huì)做。同時(shí)，也會(huì)考率一些其他國(guó)外公司的產(chǎn)品，但與國(guó)內(nèi) ERP的合作我會(huì)慎重。

值得注意的是，采訪中記者發(fā)現(xiàn)，渠道商們普遍認(rèn)為，國(guó)外ERP廠商在渠道管理和渠道政策方面，要比國(guó)內(nèi)廠商完善得多。方林就對(duì)記者明確表示，“如果拋開(kāi)諸多因素，我更樂(lè)意代理外國(guó)的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冊(cè)谥袊?guó)沒(méi)有什么分公司，不做直銷(xiāo)，我能成為他們的核心渠道商”。

矛盾四：要銷(xiāo)售能力還是要服務(wù)能力

賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)服務(wù)？這是每一個(gè)ERP渠道商天天在思考的問(wèn)題。利用渠道沖量，還是利用渠道提升服務(wù)覆蓋能力？這也是時(shí)時(shí)縈繞在每一個(gè)ERP提供商頭腦中必須作出的抉擇。

從記者采訪這些渠道商（注：這些渠道商的規(guī)模要高于平均水平）來(lái)看，他們都認(rèn)為，提升自己的服務(wù)能力是最為重要的。作為支撐SAP在華東發(fā)展，已有極大服務(wù)能力的李江濱認(rèn)為，一個(gè)好的渠道必須具有服務(wù)能力，否則他無(wú)法滿足客戶的需求。記者也發(fā)現(xiàn)，對(duì)于免費(fèi)、免費(fèi)版、新中大、SAP等大公司來(lái)說(shuō)，他們的渠道都在自己做實(shí)施和技術(shù)支持服務(wù)，并且也從中取得了不小的收獲。但對(duì)于速達(dá)、任我行等小型軟件公司的渠道商來(lái)說(shuō)，服務(wù)則可以說(shuō)是一個(gè)全新的話題。

一心想全部拿下速達(dá)在華東市場(chǎng)服務(wù)的楊文燕告訴記者，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)許多銷(xiāo)售渠道，在賣(mài)產(chǎn)品時(shí)，都不打算收尾款，而是快速的把第一筆錢(qián)拿到就走人，從來(lái)沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展客戶的思想，這給客戶帶來(lái)了極大的傷害。她表示，近90%的用戶對(duì)產(chǎn)品提供商的服務(wù)是不滿意的。

在楊文燕看來(lái)，速達(dá)擁有大量的用戶，但他并沒(méi)有把這些用戶給真正開(kāi)發(fā)出來(lái)，因?yàn)樗龠_(dá)沒(méi)有強(qiáng)有力的服務(wù)支持能力。因此，楊文燕打算做一個(gè)大膽嘗試，即承擔(dān)起速達(dá)在華東區(qū)的服務(wù)支持。事實(shí)上，速達(dá)在上海就有20多個(gè)渠道商，他們需要這樣的服務(wù)機(jī)構(gòu)給他們做支持。目前，楊文燕已和多家渠道商合作，“他們像我們公司的銷(xiāo)售，而我們?cè)谧鰧?shí)施和服務(wù)”。同時(shí)，楊文燕也透露，像免費(fèi)等公司也想在相應(yīng)的區(qū)域找到合作伙伴，把相關(guān)服務(wù)也代理出去，只是免費(fèi)在面對(duì)諸多分子公司和渠道商利益之爭(zhēng)的情況下，比較難協(xié)調(diào)。因?yàn)檎l(shuí)都想做服務(wù)。

服務(wù)或許是ERP渠道商發(fā)展的另一條道路。