CIO如何另辟蹊徑，助力產(chǎn)品營銷？

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　　CIO成為技術型銷售官，是一種大勢所趨。

　　然而，由于進銷存管理軟件屬于特殊的產(chǎn)品，概念冷僻，技術深奧，內(nèi)容復雜，產(chǎn)品單價高，業(yè)務周期長，非一般營銷人員所能擔當、勝任。但是勿庸諱言的是，十幾年來，我國軟件業(yè)銷售員絕大數(shù)非IT科系專業(yè)出身，他們對進銷存管理軟件產(chǎn)品、本公司軟件技術大多理解膚淺、一知半解，甚至完全是門外漢，僅簡單培訓就勿勿上任，其銷售能力、銷售業(yè)績可想而知。

　　近幾年，我國政府許多重大IT工程招標項目都被洋品牌拿去，除了產(chǎn)品不如人，還在于我們國內(nèi)企業(yè)許多營銷人員“技不如人”，只懂得賣產(chǎn)品，而不得如何賣“技術”，表現(xiàn)差強人意，本來屬意支持國產(chǎn)軟件的政府主管當局也愛莫能助，硬是讓老外“橫刀奪愛”，教訓深刻。

　　據(jù)悉，目前國外知名軟件企業(yè)65%的銷售員都是由專業(yè)技術人員擔綱，而且你會發(fā)現(xiàn)他們許多成功的IT銷售經(jīng)理都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術人員，并且不少知名企業(yè)的老總也都具有IT技術背景，譬如，松下老板松下幸之助，微軟總裁比爾·蓋茨，蘋果CEO喬布斯等，都是技術型、營銷型兼有的能手，從當銷售經(jīng)理一步步摸爬滾打上去的。

　　以此為鑒。國內(nèi)進銷存管理軟件企業(yè)銷售經(jīng)理并不一定要求個個是技術、營銷兼有的能手，但在如今市場競爭激烈、技術瞬息萬變的社會，銷售經(jīng)理一定要是既精通業(yè)務又掌握一定IT技術的強將。如此IT經(jīng)理、CIO活動范疇逐步滲透到營銷部門，成為銷售官，是一種大勢所趨，代表著一種先進發(fā)展方向。

　　其實，進銷存管理軟件企業(yè)里的CIO，有很強的技術專長，更擅長發(fā)掘產(chǎn)品性能的優(yōu)缺點，對于IT產(chǎn)品的介紹更具權威性、可信性，容易被客戶相信，只要他們多加強營銷知識學習、培訓，提高銷售技巧，他們當中許多人亦能成為優(yōu)秀銷售主管、銷售經(jīng)理，比一般業(yè)務員更易拿下訂單。如此，即能給自己提升發(fā)展空間，也能為陷于困境之中的企業(yè)創(chuàng)造財富。

　　賽迪顧問機構分析說，傳統(tǒng)技術應用的成熟、信息科技的普及、外包業(yè)務的發(fā)展，未來IT的本質，就是要從技術層面向更多的業(yè)務層面發(fā)展，IT將更大可能融入日常業(yè)務中，歸入業(yè)務經(jīng)理日常的管轄范疇。這樣一來，IT將成為廣義的企業(yè)各個業(yè)務流程的一部分。

　　因此，新一代的CIO需要成長為商業(yè)和技術的創(chuàng)新者——既了解業(yè)務又精通技術的IT部門負責人。因此 CIO需要主動突破傳統(tǒng)角色定位，從單一的技術管理者成長為策動企業(yè)創(chuàng)新變革、投入營銷活動、參與制定市場策略的合作伙伴和業(yè)務領袖。

　　目前我國進銷存管理軟件企業(yè)中，技術型人才占整個企業(yè)的75%左右，人才濟濟，競爭激烈，面臨較大職業(yè)轉型的壓力和挑戰(zhàn)。從CIO目前從業(yè)的情況、金融危機的沖擊看，CIO職場的藍海之路不妨先從服務管理、致力銷售業(yè)務開始著手轉型，充分利用自己的技能，加上相關的學習和培訓，從以往的技術實施專才轉向以服務支持為主的顧問式銷售主管、技術型銷售領導，實現(xiàn)職業(yè)生涯質的飛躍，將是一個不錯的選擇。

　　時下大多數(shù)國內(nèi)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄弱，面對營銷策略模式高度同質化，常規(guī)的渠道推廣、上市拓展與品牌塑造普遍缺乏營銷新意，缺乏系統(tǒng)科學的支持，產(chǎn)品難于形成明顯競爭力的形勢，如何能以較低的運營成本來迅速開拓、占領更大市場份額與利潤，是時下軟件企業(yè)最亟待解決的重大課題。

　　CIO如何另辟蹊徑，助力產(chǎn)品營銷?

　　今年金融危機的沖擊尚未見底，市場尚未復蘇，進銷存管理軟件企業(yè)仍面臨生存和發(fā)展的嚴峻考驗，那么CIO如何利用自身專業(yè)高深的技術強項，積極參與企業(yè)市場活動，制定營銷策略，為企業(yè)高層制定經(jīng)營戰(zhàn)略出謀劃策?CIO具體又該如何結合企業(yè)軟件產(chǎn)品的特性、功能，另辟蹊徑、創(chuàng)建一套高性價比的營銷模式，實現(xiàn)低成本高效的市場突圍，掘辟更多的市場疆土?又有哪些成功策略和案例值得CIO學習、借鑒?

　　一、巧用SaaS平臺租售軟件，低成本拓市

　　近年，進銷存管理軟件服務化、租賃化作為軟件產(chǎn)業(yè)新的商業(yè)模式已經(jīng)被許多軟件企業(yè)CIO的高度關注與認可，并以此尋找拓展市場的機會，搶占豐厚的商機。而這主角之一，就是SaaS(Software as a Service，軟件即為服務)的風生水起。

　　在此模式下，由信息化服務商提供一整套軟硬件設備和專業(yè)服務，企業(yè)用戶不需在IT軟硬環(huán)境及服務的風險成本投入，每月只需支付少量租金，將企業(yè)的計算機通過因特網(wǎng)接入SaaS運行平臺，就可享受到OA、CRM、財務管理等一整套信息化便利。

　　SaaS相對于傳統(tǒng)軟件銷售模式的最大優(yōu)勢是中小企業(yè)只要通過租賃方式就可應用信息系統(tǒng)來有效降低各種成本，直接解決中小企業(yè)信息化建設所面臨的多重困擾，受到了眾多中小企業(yè)的歡迎;而進銷存管理軟件應用廠商也不必大量投入廣告費用、花大氣力去市場推廣和拓展銷售渠道，只要建立信息化服務平臺，就可有效推售軟件及服務，一舉兩得，實現(xiàn)雙贏。

　　在網(wǎng)絡營運商、軟件系統(tǒng)商、咨詢商的通力合作下，SaaS如春潮涌動商機巨大，各種SaaS平臺在各地紛紛建立，在協(xié)助中小企業(yè)實現(xiàn)信息化的同時，軟件開發(fā)服務商也在SaaS市場壯大的過程中受益匪淺，分享到了大蛋糕。

　　因此，CIO可為企業(yè)指出營銷新方向、新平臺，推薦企業(yè)利用SaaS平臺租售軟件，低成本拓市。

　　二、借助免費試用策略，拉引用戶

　　欲取先予，這是經(jīng)商基本策略。免費試用策略正是這原則的體現(xiàn)，即通過免費提供給潛在用戶試用的方法，讓其切身體會到該產(chǎn)品帶來的好處，從而使其產(chǎn)生強烈的購買欲望，放心應用。

　　很多進銷存管理軟件都是看得見摸不著的，這給用戶選型帶來了很大困難，而通過試用將企業(yè)自己的工作流程、組織架構拿到產(chǎn)品上進行演練，可以直接、準確地檢驗產(chǎn)品的性能，判斷發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好壞，就可決定選型哪個軟件了。因此這種免費的、沒有風險的體驗，相當程度上體現(xiàn)軟件商經(jīng)營境界高低，將很大激發(fā)用戶的積極性和主動性，消除用戶疑慮，促進用戶體驗，嘗試進銷存管理管理軟件應用普及。事實證明，這種免費試用的做法是雙贏的，大有益處，很受用戶歡迎。而這點CIO體會也較深，可利用免費試用的功用，免費開放產(chǎn)品中的基本應用項目，積極推動新產(chǎn)品免費版和免費試用，為企業(yè)產(chǎn)品拉引用戶。

　　免費試用策略是指為了吸引更多的用戶去接觸、了解軟件，軟件商向用戶大眾提供試用版、體驗版，供免費下載試用，待用戶覺得該進銷存管理軟件不錯后才決定去向代理商、專賣店購買正版進銷存管理軟件。免費試用一定時期后，滿意后再付款;若不滿意，則可不用購買或將軟件返回。如國內(nèi)OA領域的黑馬通達科技就在業(yè)界高舉“免費試用”的大旗，規(guī)定用戶在正式購買通達OA前，可以免費試用365天，試用用戶登記后，可獲取200用戶60天試用補丁，在業(yè)界引起震動。翰林匯新研制開發(fā)的國內(nèi)第一套全面貫徹新大綱的大型集成化教育時，也在全國開展“零風險購買”的“全國免費大試用”活動，結果一炮打響。而大名鼎鼎的ACDSee也是這樣。

　　因此對于進銷存管理軟件商尤其是中小軟件商而言，免費試用不但可省卻了軟件光盤的生產(chǎn)、銷售等一系列成本很高的傳統(tǒng)過程，而且把渠道環(huán)節(jié)和流通成本降到最少，是一種經(jīng)濟快捷的軟件推廣銷售方式。免費試用就是“體驗式營銷”，IBM、微軟等均有成功先例。

　　當然免費試用，需要軟件企業(yè)誠心實意，而不是“虛張聲勢”。

　　三、加強營銷協(xié)作，尋找策略合作伙伴

　　強強聯(lián)合、強弱合作、業(yè)內(nèi)外結盟，往往能互通有無互為促進，共同做大。市場上經(jīng)常是一方面是軟件廠商找不到項目和機會，而很多其他的行業(yè)的人員卻掌握著許多的銷售機會，但是他們又沒有相關的產(chǎn)品和技術。如果能發(fā)掘這些合作渠道伙伴，拓展各種銷售機會，銷售業(yè)績能更理想。

　　以金蝶軟件為例，除遍布全國的代理商之外，很多會計師事務所、管理咨詢公司等都是金蝶的合作伙伴，使其推廣財務軟件更為權威、順手;青島雨人公司，是一家專業(yè)致力于醫(yī)藥行業(yè)管理的軟件，成立之初實力有限，但是它巧妙地和金蝶達成了合作，把自己的產(chǎn)品掛在金蝶產(chǎn)品群里，以金蝶醫(yī)藥行業(yè)版來銷售，效果很好，而據(jù)悉金蝶每年也有豐碩的銷售額進賬;用友公司以前并沒有自己的OA產(chǎn)品，所以致遠公司和它聯(lián)合，創(chuàng)立用友致遠協(xié)同OA，實際這也是一種貼牌銷售、策略合作，實現(xiàn)了雙贏。

　　對此，CIO應在產(chǎn)品研發(fā)上加強前瞻觀念，更多融入市場營銷因素，使產(chǎn)品更具集成性、開放性和高度自定義擴展，確保系統(tǒng)的開發(fā)與調(diào)整，能適應系統(tǒng)未來升級的要求和企業(yè)未來業(yè)務擴充調(diào)整、合作的需求，積極推動產(chǎn)品營銷協(xié)作。

　　四、多借會議營銷，讓品牌快速走紅

　　會議營銷在醫(yī)藥業(yè)營銷非常盛行，并取得很大成功。此法也可為同樣專業(yè)知識性強的進銷存管理軟件業(yè)借鑒。會議營銷就是進銷存管理軟件商通過各種途徑有針對性收集相關用戶單位資料，經(jīng)過分析整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出目標消費對象，然后通過組織會議的形式(包括專家、技術員講座，現(xiàn)場售前、售后服務、售中演展及親情服務等)，進行有針對性的銷售。

　　時下會議營銷針對性更強，更吻行業(yè)特點，使用戶在購買產(chǎn)品中收獲更多的是心理滿足感和親情體驗;其次投入小、回報高、風險低、資金回籠快、有效性更強;再者更具競爭優(yōu)勢，策略隱蔽性更強。會議營銷針對特定的人群進行營銷推廣，避免傳統(tǒng)營銷宣傳廣告的盲目性和不確定性，能大大降低經(jīng)營成本。目前微軟、SAP、ORACLE等國際化軟件企業(yè)以及不少新興的軟件商常用此道。

　　因此CIO應充分利用自身較強的技術特長，發(fā)揮專業(yè)的權威性、可信性，走到會議營銷前線，助力企業(yè)產(chǎn)品營銷。CIO可從以下幾點成功操作：①以普及信息化知識為由頭，樹公益目的之亮點，取得政府、媒體的認同與支持;②力邀當?shù)卣鞴軝C關、行業(yè)協(xié)會的領導參與，樹立活動公信力，抬高參與率;③注重媒體影響，邀請媒體全程報道活動，進一步擴大會議營銷影響;④進行現(xiàn)場售前講演、產(chǎn)品演示，有針對性的銷售，取信于用戶。

　　五、瞄準渠道小眾市場，闖出新天地

　　如今城市鱗次櫛比的寫字樓、商廈做為中小企業(yè)、經(jīng)銷商集中的棲集地、辦公場所，好比一個個居民社區(qū)，蘊藏著極大商機和銷售便利的小眾市場，為弱勢軟件企業(yè)直接跨越批銷渠道，實現(xiàn)直銷、做好小眾渠道提供了捷徑。

　　望達是一家中小辦公自動化軟件開發(fā)商，其在市場渠道狀況也是“一窮二白”，然而它卻看準寫字樓、商廈的獨特魁力和商機，決定全力在福建本土做大做強。它每月給2人一組的銷售員分配4座寫字樓、商廈，每周一至周五堅持上班時間，在寫字樓大廳入口處擺攤宣傳，分發(fā)材料、接受咨詢、現(xiàn)場演示，同時根據(jù)需要，做上門、入戶直銷、服務。為配合造勢需要，也量力在寫字梯口做些小廣告，以造成視聽效應吸引眼球，配合業(yè)務員促銷。

　　堅持終于有回報，由于采用“人無我有”的小眾營銷模式，通過技術員、業(yè)務員高頻率、周全誠摯的服務，使望達很引人注目，時間久了，讓應用單位、使用者逐步產(chǎn)生對該品牌的信任，在寫字樓名聲鵲起，成為上班族心目中的一個知名品牌，很快就有一單單銷售合同。從2007年底至2008年10月，該軟件企業(yè)單在在福州、廈門、泉州30多個寫字樓、商廈就銷售780多萬元，成績不小。

　　因此瞄準渠道小眾市場、直接跨越批銷渠道以減少流通成本之舉，CIO可積極建議營銷部門和決策層采用，以闖出營銷新路子。

　　六、強化網(wǎng)絡營銷 ，E”舉成名

　　如今，互聯(lián)網(wǎng)的日新月異更是催生了多元化的網(wǎng)絡營銷模式，繼竟價搜索、郵件營銷、網(wǎng)絡實名、數(shù)據(jù)庫營銷、移動短信等“傳統(tǒng)”的網(wǎng)絡營銷之后，Blog、播客、維客、視頻營銷、試客等為網(wǎng)絡營銷融入了更多更經(jīng)濟可行的Web 2.0元素，而也給中小進銷存管理軟件企業(yè)帶來更多的新營銷模式與機會。

　　在韓國一部動漫長片《穿越時空的的少女》，借助邀請博客寫手參與試映會、在博客上發(fā)表觀感的宣傳方式，使該片網(wǎng)絡人氣大漲，從而推動票房成功，動漫廠商為此也大為受益。

　　網(wǎng)絡營銷的前景將不可限量，中小進銷存管理軟件企業(yè)CIO，面對呼嘯而來的網(wǎng)絡化經(jīng)濟，必須要及時轉變觀念，尋求創(chuàng)新的營銷思路，利用互聯(lián)網(wǎng)全力拓展E營銷，讓企業(yè)及產(chǎn)品搭上信息化快車，走出一條生存乃至發(fā)展壯大的康莊大道。

　　從信息官到銷售官，希望CIO能轉型成功，助力企業(yè)營銷再上一層樓!