營銷操盤的五大方略

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現(xiàn)如今企業(yè)步入微利時代，競爭越來越激烈，市場越來越難做，集客越來越費(fèi)勁，人才越來越難找，成本越來越高，利潤越來越薄……幾乎99%的中小型企業(yè)都在市場中迷失了方向，為產(chǎn)品策略營銷而感到迷茫！難道營銷操盤真的就找不著北了嗎？

21世紀(jì)全球市場進(jìn)入心智時代！不再是“賣方市場”，而是顧客說了算的“買方市場”！因此，如今的商戰(zhàn)是顧客爭奪戰(zhàn)，只有奪取顧客心智方可制勝！企業(yè)操盤手欲想營銷四方，首先必須了解策劃四方，即：方向、方位、方式、方法！只有“方向正確、定位準(zhǔn)確、模式得當(dāng)、方法可行”，最后再加上“執(zhí)行力度”，營銷操盤五位一體，方可穩(wěn)操勝券！

一、戰(zhàn)略方向

對大多數(shù)中小型企業(yè)來說，大部分操盤手都誤認(rèn)為“戰(zhàn)略那是大企業(yè)的事情，對于我們小企業(yè)戰(zhàn)略可有可無”。其實(shí)，操盤手有這種想法是不對的！戰(zhàn)略就是方向，戰(zhàn)略就是目標(biāo)！企業(yè)無論大小都要有一個戰(zhàn)略目標(biāo)，也就是我們想干什么？朝哪個方向干？

企業(yè)要有戰(zhàn)略，要有戰(zhàn)略方針！戰(zhàn)略方針，好比就是一篇文章的中心思想，簡明扼要說明方向！如：五色養(yǎng)生閣“低價、聚焦、簡單、專業(yè)、連鎖”的十字戰(zhàn)略方針，就為企業(yè)指明了發(fā)展的方向和目標(biāo)。

沒有戰(zhàn)略，就沒有方向！沒有方向，好比就是無頭蒼蠅到處亂飛！中小企業(yè)豈能做大？操盤手作為企業(yè)營銷的掌舵者，要有明確戰(zhàn)略思想和非常強(qiáng)的方向感！否則，將在營銷操盤中迷失方向或南轅北轍！因此，營銷操盤，戰(zhàn)略方向是第一位的！

二、定準(zhǔn)方位

定位就是聚焦方位！就要聚焦方向、鎖定目標(biāo)！市場的競爭，可以說就是顧客心智的競爭！定位的觀念，由艾•里斯與杰克•特勞特在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中提出。1972年，美國權(quán)威營銷傳播類刊物《廣告時代》刊登了艾•里斯和特勞特的系列文章《定位時代來臨》，定位觀念從此進(jìn)入人們的視野。定位的本意為“確定品牌在顧客心智中的位置”，它指出營銷和商業(yè)戰(zhàn)爭并不發(fā)生在任何的街道和商店，而是發(fā)生在顧客的心智中，顧客心智是競爭的終極戰(zhàn)場。定位提出以來，逐漸成為營銷策劃領(lǐng)域的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并成為戰(zhàn)略的關(guān)鍵來源。競爭大師麥克•波特在《競爭論》中承認(rèn)，其戰(zhàn)略思想動力來自于定位。2001年，定位被美國營銷協(xié)會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。

其實(shí)，營銷就是研究買與賣，也就是研究買點(diǎn)與賣點(diǎn)！買點(diǎn)研究顧客，賣點(diǎn)研究市場！買點(diǎn)：就是顧客的買點(diǎn)！賣點(diǎn)：就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)！找顧客買點(diǎn)，產(chǎn)品是基礎(chǔ)！只有搞明白產(chǎn)品賣點(diǎn)，才能摸透顧客找買點(diǎn)！顧客買點(diǎn)，就要站在顧客的角度上考慮研究顧客的買點(diǎn)；市場賣點(diǎn)，就是站在市場和企業(yè)的角度上考慮產(chǎn)品賣點(diǎn)和企業(yè)賣點(diǎn)。而定位就是研究顧客買點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)的聚焦點(diǎn)，只有買點(diǎn)與賣點(diǎn)兩點(diǎn)聚焦，定位才不會失誤！

三、推廣方式

推廣方式就是我們常說的營銷模式！如：醫(yī)藥保健品的終端營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、連鎖模式，集客營銷模式、低成本營銷模式，以及白酒的盤中盤營銷模式等等，因此，成熟的模式?jīng)Q定了企業(yè)發(fā)展的速度！

宏秋策劃主張“三合六動”市場推廣模式（三合：結(jié)合、聯(lián)合、整合；六動：推動與拉動，主動與被動，互動與聯(lián)動），從結(jié)合、聯(lián)合到整合，從推動與拉動、主動與被動到互動與聯(lián)動，最終達(dá)到推拉結(jié)合、主被聯(lián)合、互聯(lián)整合。推拉結(jié)合，就是推動和拉動的結(jié)合；主被聯(lián)合，就是主動和被動的聯(lián)合；互聯(lián)整合，就是互動和聯(lián)動的整合。

結(jié)合是點(diǎn)，聯(lián)合是線，整合是面。由點(diǎn)連線，再由點(diǎn)和線整合成面。結(jié)合需要找準(zhǔn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)的結(jié)合點(diǎn)——利益點(diǎn)；聯(lián)合需要連接買點(diǎn)和賣點(diǎn)的聯(lián)合線——生命線；整合就是由結(jié)合點(diǎn)和聯(lián)合線組成的整合面——立體面。營銷操盤，無非就是解決“找點(diǎn)、連線、成面”的問題！

四、策略方法

微利時代，企業(yè)成本居高不下，急需低成本營銷策略來出奇制勝；更需要集客營銷方法，來聚焦顧客迅速破局。讓中小企業(yè)在最快最短的時間內(nèi)贏得生存與發(fā)展！

眼下，會議營銷模式正逐漸走向沒落，信任度越來越差，透支顧客和超支消費(fèi)越來越嚴(yán)重，現(xiàn)如今會銷企業(yè)發(fā)展個新顧客幾乎比登天還難，而有些企業(yè)還想進(jìn)一步嫁接會銷圖發(fā)展。這些企業(yè)因?yàn)椴⒘私鈺N，誤認(rèn)為會銷門檻低，進(jìn)入會銷就能遍地?fù)禳S金。豈不知會銷遇到了前所未有的營銷瓶頸？新顧客發(fā)展艱難，老顧客邀會費(fèi)勁，并且邀會成本越來越高，一次會賣貨了了，老顧客家里壓滿了貨，一般一兩年都吃不完，甚至三五年都吃不完，形成惡性循環(huán)。再加上媒體的負(fù)面報(bào)道和政府打壓，會銷的信任度急劇下降，大部分會銷企業(yè)都處于維持狀態(tài)。

尤其是今年6月份的“張悟本偽專家事件”，無疑是給2010年夏季的醫(yī)藥保健品市場雪上加霜，簡直是淡季中的淡季。廣告炒作集客成問題，益生康健、禾健、健康國際、好啦等B2C企業(yè)紛紛暫停廣告，新顧客發(fā)展幾乎均處于停滯狀態(tài)，他們生存的唯一方法就是猛啃老顧客，在有數(shù)的老顧客身上下功夫。再加上顧客流失嚴(yán)重，企業(yè)也處于維持階段或負(fù)增長階段，已有仁和集團(tuán)投資的健途在線和路德集團(tuán)投資的健爾馬保健品項(xiàng)目全線下馬。

面對市場再度不景氣，廣告效果再度下滑，人員成本不斷上漲，公信力再度降低等原因，唯有低成本營銷策略和集客快營銷方法，方能薄利多銷、微利制勝！

五、執(zhí)行力度

十家企業(yè)至少有九家為執(zhí)行問題而感到頭疼？執(zhí)行力是企業(yè)老生常談的話題，但是，說歸說、做歸做，執(zhí)行總是愛跑偏！俗話說：“三分策劃，七分執(zhí)行”，策劃、執(zhí)行，相補(bǔ)相承，缺一不可！在市場競爭白熱化的今天，執(zhí)行顯得更為重要，執(zhí)行的好壞直接決定成?。I銷分為三力：決策力、企劃力和執(zhí)行力，決策和企劃是解決“說”和“想”的問題，而“執(zhí)行”才是解決“做”的問題。執(zhí)行于細(xì)微處見分曉，因?yàn)椋瑘?zhí)行細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

營銷專家說：“執(zhí)行有三個層面：執(zhí)行策略、執(zhí)行制度、執(zhí)行文化！”而宏秋策劃則認(rèn)為：“執(zhí)行力有三重境界：只行、知行和智行！”何為“只行”？就是只知道行動，沒有計(jì)劃性，也可以說是盲目的執(zhí)行！這種執(zhí)行的成功機(jī)率只有10%-30%，或者更少；何為“知行”？也就是知道怎樣執(zhí)行！了解執(zhí)行知識和內(nèi)容，而有計(jì)劃、有目的地行動，也就是所謂的知行合一！這種執(zhí)行的成功機(jī)率應(yīng)該在50%-80%；何謂“智行”？執(zhí)行的最高境界！智慧+行動，有頭腦的執(zhí)行，也就是“謀定而動、先謀后動，三思而行！”這種執(zhí)行的成功機(jī)率就應(yīng)該在80%-100%左右了。

執(zhí)行、執(zhí)行，不知咋行？盲目執(zhí)行就是瞎干，就好比“欲練神功、必先自宮”的東方不?。ㄔ斠娒つ繄?zhí)行的后果）。執(zhí)行關(guān)鍵在于人！如果比著葫蘆畫瓢都畫不好的人，肯定是執(zhí)行不好的！執(zhí)行重在到位，關(guān)鍵在于落實(shí)！戰(zhàn)略目標(biāo)不是口號，執(zhí)行不能只喊口號，而要重視任務(wù)分解和執(zhí)行落實(shí)。執(zhí)行落實(shí)不到位，一切功夫都白費(fèi)！因此，執(zhí)行要有力度！執(zhí)行有力就是勢，執(zhí)行無力是固執(zhí)！執(zhí)行有力勢不可擋，執(zhí)行無力固執(zhí)難行！

營銷操盤=戰(zhàn)略方向+定準(zhǔn)方位+推廣方式+策略方法+執(zhí)行力度=市場成功。

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