企業(yè)銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間合作的切入點(diǎn)

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產(chǎn)品、資金、技術(shù)、人才等都是客戶(hù)的內(nèi)部資源，客戶(hù)還要從供應(yīng)商或服務(wù)商那里獲得具有價(jià)值的外部資源。銷(xiāo)售員的重要職能就是把外部資源有機(jī)整合，把資源整合成“價(jià)值結(jié)合體”，而這個(gè)“價(jià)值結(jié)合體”恰恰是銷(xiāo)售員與客戶(hù)企業(yè)合作的切入。

客戶(hù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)

銷(xiāo)售員把自己“扮作”客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，這與顧問(wèn)式銷(xiāo)售有著相類(lèi)似的思路，都以智力服務(wù)為載體。通過(guò)自己的顧問(wèn)服務(wù)，贏(yíng)得客戶(hù)的認(rèn)同，進(jìn)而獲得合作機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售員面向客戶(hù)高管銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)非常罕有，為此，銷(xiāo)售員必須精心地進(jìn)行銷(xiāo)售流程規(guī)劃、前期銷(xiāo)售工作準(zhǔn)備，打有準(zhǔn)備之仗。

研究客戶(hù)對(duì)企業(yè)改善的愿望與預(yù)期

作為銷(xiāo)售員，要先調(diào)研客戶(hù)進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、企業(yè)管理等方面的改善愿望與預(yù)期。如果客戶(hù)有發(fā)展、改善、提高、互相推進(jìn)的愿望，而你又有改善、推進(jìn)客戶(hù)績(jī)效的能力，并能為客戶(hù)企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，這樣銷(xiāo)售就成功了一半。

明確與客戶(hù)在合作中的具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

銷(xiāo)售員向客戶(hù)高管推廣價(jià)值性方案，無(wú)論對(duì)于供應(yīng)商還是下游客戶(hù)來(lái)說(shuō)，都是一種戰(zhàn)略性合作。在合作中，供應(yīng)商要通過(guò)采取協(xié)作、教育、協(xié)商三種策略與客戶(hù)形成聯(lián)盟關(guān)系，以形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

要制定完全切實(shí)可行的合作方案

數(shù)字最具有說(shuō)服力，客戶(hù)最關(guān)注的幾個(gè)指標(biāo)可能就是成本（生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)）、邊際效益、周轉(zhuǎn)周期、投資回報(bào)等指標(biāo)。作為銷(xiāo)售員，在提議的方案上，應(yīng)圍繞上述指標(biāo)做文章，讓客戶(hù)感知提議對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)能夠起到的巨大作用。

對(duì)未來(lái)合作成果與保障進(jìn)行評(píng)估

銷(xiāo)售員要能對(duì)合作進(jìn)行事前評(píng)估，以及在合作中對(duì)局面加以控制，乃至對(duì)突如其來(lái)的各種危機(jī)加以防范，并且要有預(yù)防性措施和應(yīng)對(duì)性措施。這樣合作才能讓客戶(hù)更放心，更易促成合作。

向客戶(hù)展示合作的蔚藍(lán)遠(yuǎn)景

銷(xiāo)售員面向客戶(hù)高管所做的一切努力，就是向客戶(hù)滲透自己的價(jià)值與產(chǎn)品的價(jià)值，經(jīng)營(yíng)改善計(jì)劃只不過(guò)是滲透的銷(xiāo)售工具，最終的目的是獲得回報(bào)，完成產(chǎn)品銷(xiāo)售并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。為此，在價(jià)值方案中，要明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，尤其是客戶(hù)拓展的市場(chǎng)戰(zhàn)略，使客戶(hù)感受到遠(yuǎn)景價(jià)值。

約見(jiàn)最高決策者

向客戶(hù)企業(yè)高管發(fā)起“進(jìn)攻”，銷(xiāo)售員只能沿著兩條進(jìn)攻路線(xiàn)：一種是由下而上式銷(xiāo)售；另一種是由上而下式銷(xiāo)售。盡管這兩種方式都要與客戶(hù)企業(yè)高管“過(guò)招”，但在“出牌”上卻有著完全不同的套路：

由下而上式銷(xiāo)售

由下而上式銷(xiāo)售需要銷(xiāo)售員先拜訪(fǎng)客戶(hù)企業(yè)采購(gòu)部，這需要“走程序”。在大多數(shù)的情況下，銷(xiāo)售員向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品都是一種“挖墻腳”行動(dòng)，而“挖墻腳”會(huì)牽扯到很多人的利益。銷(xiāo)售員想打破這種利益平衡，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其合作伙伴（采購(gòu)部）很可能要努力維系這種利益平衡。作為“第三者”，想把“腳”插進(jìn)來(lái)并不容易。更重要的是，采購(gòu)部門(mén)引進(jìn)新的合作伙伴具有多種風(fēng)險(xiǎn)。因此，在客戶(hù)企業(yè)與原有供應(yīng)商合作很愉快的情況下，銷(xiāo)售員很難有作為。

這時(shí)，需要銷(xiāo)售員解決兩個(gè)問(wèn)題：一是幫助客戶(hù)緩解甚至是消除風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，取得合作；二是打破客戶(hù)既有客情關(guān)系，解決“分食”客戶(hù)問(wèn)題。針對(duì)這兩種情況，銷(xiāo)售員可以采取兩項(xiàng)行動(dòng)：一是拿出一份有分量的服務(wù)協(xié)議，來(lái)消解客戶(hù)的認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，還可以采取增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，甚至是試銷(xiāo)、試用等方法；二是可以讓采購(gòu)部工作人員在覺(jué)得你的價(jià)值方案重要的同時(shí)，也要讓其覺(jué)得超越其決策范圍，使其覺(jué)得事關(guān)重大，必須向高管反饋。只有這樣，你才有可能獲得接觸高管的機(jī)會(huì)。

由上而下式銷(xiāo)售

銷(xiāo)售員先征服高管，再來(lái)擺平采購(gòu)管理委員會(huì)及采購(gòu)部門(mén)，這也是一種高效果的銷(xiāo)售思路。但是成為銷(xiāo)售進(jìn)攻對(duì)象的客戶(hù)高管，必須具備兩個(gè)條件：一是主管采購(gòu)的高管人員，必須是主抓采購(gòu)委員會(huì)或采購(gòu)部，只有主管采購(gòu)才有興趣接觸或過(guò)問(wèn)采購(gòu)上的事情；二是高層領(lǐng)導(dǎo)，必須是一個(gè)戰(zhàn)略型決策者，并且擁有決策權(quán)。如果能夠獲得拜訪(fǎng)的許可，那么銷(xiāo)售員必須做好最充分的準(zhǔn)備。

第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)高管，銷(xiāo)售員不要向客戶(hù)高管追問(wèn)或逼問(wèn)結(jié)果，要留給客戶(hù)高管思考的時(shí)間，以及你與客戶(hù)高管持續(xù)溝通的機(jī)會(huì)，并且僅僅通過(guò)一次拜訪(fǎng)你也難于把所有問(wèn)題說(shuō)清楚，也難于解答清楚客戶(hù)的所有疑問(wèn)并打消客戶(hù)的所有顧慮。銷(xiāo)售員與客戶(hù)高管打交道有一個(gè)好處，這些客戶(hù)高管豐富的工作經(jīng)驗(yàn)以及工作職責(zé)會(huì)促使他們理性地對(duì)待每一件事情，包括你的銷(xiāo)售。

沒(méi)有談不成的生意，關(guān)鍵要看“籌碼”。通常來(lái)說(shuō)，客戶(hù)高管會(huì)關(guān)注兩方面的價(jià)值：一是現(xiàn)實(shí)價(jià)值。如果有可能，在拜訪(fǎng)他的現(xiàn)場(chǎng)就讓客戶(hù)高管感受到你的價(jià)值；二是長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。合作不是做游戲，必須具備一定的戰(zhàn)略性、持續(xù)性與穩(wěn)定性。為此，銷(xiāo)售員應(yīng)該給客戶(hù)高管“造夢(mèng)”，描繪其為客戶(hù)持續(xù)提供未來(lái)價(jià)值的能力。在銷(xiāo)售員的努力之下，如果客戶(hù)高管現(xiàn)場(chǎng)拍板，或者表示再次約見(jiàn)，至少安排采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行詳談，那么就意味著已經(jīng)獲得了初步成功。如果沒(méi)有，也不意味著失敗，那就需要銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)高管進(jìn)行跟蹤，直至有明確態(tài)度。

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