營銷策劃原則及其發(fā)展因素

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項目是會展企業(yè)生存的根本。一個會展企業(yè)如果沒有好的會展項目，那就意味著有隨時被淘汰出局的危險。好的會展項目不會從天上掉下來，需要經過專業(yè)人士的萬般思考，在充分市場調研的基礎上誕生的。也就是說是營銷策劃出來的，因此，一個會展企業(yè)是否擁有高素質、高水平的營銷策劃謀事人才，是制約其發(fā)展的關鍵因素。

當前，我國年舉辦一定規(guī)模的展會4000多個，項目繁多，涉及各行各業(yè)、各個領域。在這樣的形勢下，成功營銷策劃一個好的展會較為困難，會展企業(yè)必須高度重視營銷策劃人才的培養(yǎng)，方能獨辟蹊徑，求得好前程。在當前競爭激烈的會展市場上，搞好展會營銷策劃應重點把握好以下四個原則：

營銷策劃一、合法原則。

不合法的項目絕對不會有生存空間。這里所指的合法，側重于符合國家政策這個涵義。在當前全國幾千個會展項目同臺競技的大環(huán)境下，這個原則把握的好，對辦展單位爭取政府方面的資金支持、政策支持、環(huán)境支持等非常重要。如果你所選擇的項目涉及當地某主導產業(yè)、特色產業(yè)的快速發(fā)展，那么相關部門在審批時就要考慮到這個項目有“高度”，容易放行。如果你所策劃的項目缺乏一定的“高度”，或者說涉及某些真空地帶、敏感地帶，有關部門不支持或被槍斃的可能性就非常大。比如說，宗教問題是我國的一個敏感話題，考慮這類項目時就需要營銷策劃者必須認真學習國家有關的政策法規(guī)，而且必須遵守國家的有關政策法規(guī)。否則，這類項目不會被輕易通過審批，進一步說，既使你打了擦邊球，還有可能擦出火花來，以致“引火燒身”。

營銷策劃二、生命力原則（或者說可持續(xù)發(fā)展原則）。

一個會展項目從營銷策劃起到最后落實，需要投入大量的人力、物力和財力，而且往往第一屆能夠實現經濟效益持平或微利就已相當不錯，前三、四屆都屬于培育期，真正成為品牌，取得明顯的經濟效益，需要經過一個較長時期，付出的心血肯定很多很多。因此，策劃項目必須考慮好所選項目的生命力有多強，不能說這個項目剛滿一周歲（指舉辦一屆）就夭折了，或者說，往后再舉辦的難度就大了，這樣的項目必須學會放棄。對展覽人來說，一槌子買賣的事兒盡量少干，不利于本企業(yè)事業(yè)的長遠發(fā)展。必須選擇那些造血功能強，能滾動式發(fā)展的長線項目，即：可持續(xù)發(fā)展項目。一般來說，以當地（或全國）主導產業(yè)、優(yōu)勢產業(yè)為基礎的專業(yè)性會展項目的可持續(xù)發(fā)展勢頭兒強勁；以經濟較發(fā)達地區(qū)流通中心、物流中心、集散中心等為基礎的綜合性展會可持續(xù)發(fā)展勢頭兒強勁（如廣交會）；以政府重點發(fā)展、鼓勵發(fā)展、優(yōu)先發(fā)展產業(yè)為基礎的會展項目可持續(xù)發(fā)展勢頭兒強勁；以較特殊行業(yè)產業(yè)為基礎的展會項目可持續(xù)發(fā)展勢頭兒強勁（如宗教類展會、殯葬類展會等）。

營銷策劃三、專業(yè)化原則。

隨著市場經濟的日漸繁榮，社會分工也越來越細，市場上取代百貨商店的是一個一個的專賣店，展會也一樣，專業(yè)性會展活動的生命力日趨旺盛，綜合性展會的光環(huán)已時過境遷?？梢哉f，是生產力的發(fā)展導致社會分工的細化，社會分工的細化又導致會展活動的專業(yè)化發(fā)展。營銷策劃會展活動一定要講求一個“專”字，就像人有一技之長一個道理，靠著一招兒鮮起步、發(fā)展、壯大、繁榮。在當今社會里，你想包打天下，精力上不夠，能力上欠缺，環(huán)境上制約，多種因素逼迫你只能吃“專業(yè)”飯。這猶如飲食方式的變化，過去多吃大鍋菜，現在是一個盤子一道菜，一道菜一種工藝手法，一種口味一種特色。展會要出彩，就要通過“專”，通過一個點深挖下去，把與這個“點”相關的產品資源、人力資源、企業(yè)資源一條線整合起來去做品牌，方能大放光彩。比如青島啤酒節(jié)，就巧妙地抓住“啤酒”這個點，把與其有關的上游、中游、下游商家、買家、賣家聚攏到一起，成功實現了品牌化。展會“專業(yè)化”是相對的，而不是絕對的，提倡“專業(yè)化”并不排除綜合性展會，不是說綜合性展會就沒有一點兒生命力，沒有一點兒發(fā)展?jié)摿Α?/p>

營銷策劃四、因地制宜原則。

會展項目的營銷策劃，一定要考慮產業(yè)狀況、綜合環(huán)境狀況、經濟文化狀況等多方面因素。別的地方成功運作的展會，在你這里未必就行，你這里辦的挺好的展會，移師他地未必就能存活。這就好比熱帶雨林地帶的花草樹木，在溫帶就不能適應是一個道理。展會營銷策劃一定要學會量體裁衣，否則風險就較大。需要說明的是一個地方到底適合辦什么展會好，產業(yè)基礎僅僅是其中的一個重要方面，如果沒有產業(yè)基礎，但流通好、綜合環(huán)境好，照樣可以辦展，而且辦好展、辦大展、辦品牌展。這就需要我們量體裁衣、因地制宜去策劃項目。此外，會展企業(yè)還要量力而行。大馬拉小車不合適，小馬拉大車同樣不匹配。有展館有充足的財力支持，可以辦國際性大展。展館不行或財不豐盈非要去辦個輻射面較廣的大展就純屬抱有僥幸心理，辦好了掙一筆錢，可萬一辦砸了呢？不全賠進去了嗎？所以，是辦全國性國際性展會，還是辦區(qū)域性展會，會展企業(yè)還要量力而行，在能力不夠的情況下，要學會借力，學會與別的相關單位與人員合作，成為一個共生體，共謀大業(yè)，同樣能形成大氣候，辦出大品牌。

上述四個原則需要在進行展會營銷策劃時一同考慮。當然，進行展會營銷策劃還有很多其它注意事項和細節(jié)需要認真考慮?？偠灾?，啟動一個會展項目投入較大，會展企業(yè)營銷策劃項目、選擇項目要謹慎，要一遍一遍地過腦，一次一次地完善，方能有個好結果。如果在道理上都行不通的事兒，那么操作起來的落地性就更難了，決不可為。

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