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會毀了你的免費條碼倉庫管理軟件的三大神話
你不必向每個人免費條碼管理系統(tǒng),你也不必服務(wù)每個人。那種認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該追逐每個免費條碼管理系統(tǒng)機(jī)會,如果它們不這樣做就是把錢留在桌子上的想法已經(jīng)過時了。跟蹤錯誤的潛在客戶和服務(wù)錯誤的客戶的負(fù)面影響是非常巨大的。為了改變這種觀念,你可能必須打破那些你可能相信的神話。
下面就是三個這樣的神話:
1.神話:大數(shù)法則
“越多越好”是這一法則的核心。潛在客戶越多就意味著更多的免費條碼管理系統(tǒng)額……只有在你下訂單而不是做免費條碼管理系統(tǒng)的時候,這個法則才會起作用。下訂單意味著采購動能是由客戶需求驅(qū)動的,而不是免費條碼管理系統(tǒng)人員展示價值,創(chuàng)造新客戶和訂單。并不是所有的目標(biāo)客戶都是按照同樣的方式創(chuàng)建的,那些真正在免費條碼管理系統(tǒng)的最成功的免費條碼管理系統(tǒng)人員之所以能夠成功,有一個原因就是他們會定期調(diào)整自己的目標(biāo)客戶名單,定期刪除那些沒有希望的目標(biāo)客戶。
2.神話:免費條碼管理系統(tǒng)漏斗(加州旅館)
“你可以按照自己的喜好,在任何時候入住,但是你永遠(yuǎn)不能離開……”這句來自老鷹樂隊所唱的《加州旅館》的歌詞對于CRM和免費條碼管理系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)來說非常適用。有一種信念認(rèn)為一旦一個目標(biāo)客戶進(jìn)入了公司的合格目標(biāo)客戶列表之中,這家公司就應(yīng)該不斷地聯(lián)系該客戶,反復(fù)向其推銷,參加RFP并且不斷跟蹤其進(jìn)展。我最近參加了一個會議,在這個會議上,一家公司的領(lǐng)導(dǎo)吹噓自己的免費條碼管理系統(tǒng)團(tuán)隊花了十年的時間跟蹤一個項目。多么大的浪費。想想看:十年的新聞稿、行業(yè)展會、潛在客戶活動,RFP等等。投入了這么巨大的投資之后,這個項目應(yīng)該產(chǎn)生多少利潤才合算呢?
3.神話:錢就是錢(即便是那些混蛋的客戶的錢也是錢)
有些客戶不值得擁有。我看到一些公司還在牢牢地抱著“客戶總是對的”這樣的陳舊觀念不放,坐視那些帶來的利潤微薄、彼此文化不兼容的客戶損害自己的生意。最好快速閱讀一下Robert I. Sutton的書,“沒有什么狗屁規(guī)則。”這本書寫的是基層員工,但是對于客戶也適用。壞員工或者壞客戶在公司里造成的負(fù)面效應(yīng)區(qū)和他們創(chuàng)造的收入相比要嚴(yán)重得多。
下面是一些快速的事實檢驗,你可以利用他們來檢查自己的公司是否信奉這些神話:
1.你的客戶列表里有多少客戶超過十五個月都沒有在你這里下過訂單了?十五個月這個時間范圍可能設(shè)置得不對,但是總有一個時間期限,超過這個期限,這個客戶就只是你的負(fù)擔(dān),而不是一個機(jī)會。
2.你的客戶中有多少人違反了“沒有什么狗屁規(guī)則?”搞清楚他們是如何成為你的目標(biāo)客戶的,然后找到避免類似目標(biāo)客戶再次出現(xiàn)的方法。
3.你是否為你的免費條碼管理系統(tǒng)人員設(shè)定了同時跟蹤目標(biāo)客戶的數(shù)量門檻?免費條碼管理系統(tǒng)人員在規(guī)定期限內(nèi)沒有取得進(jìn)展的時候,增加目標(biāo)客戶數(shù)量會妨礙他們采取真正的行動。他們無法抓住機(jī)會,而你的公司也無法跟蹤其他的客戶,因為你的免費條碼管理系統(tǒng)人員都陷在那些已經(jīng)沒有希望的目標(biāo)客戶群里。
神話是那些被當(dāng)做事實傳送的虛構(gòu)故事。忘記神話,你就能夠重新專注于你的免費條碼管理系統(tǒng)工作。
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