如何提高區(qū)域市場的執(zhí)行力

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    “將在外，軍令有所不受”就像一道緊箍咒，讓我們當(dāng)中的許多企業(yè)很是頭疼。因?yàn)?，我們的辦事處、分公司，總會因?yàn)檫@樣或那樣的原因，對總部的指令陰奉陽違?？梢哉f是輕則簡化及部分執(zhí)行，重則拖延執(zhí)行或抗拒執(zhí)行。

    這種情況，對那些總部與區(qū)域銷售分支機(jī)構(gòu)責(zé)任界定不清的企業(yè)來講，顯現(xiàn)得尤為突出。

    一次幾百塊錢的活動為何得不到執(zhí)行

    長天公司在全國有華東、華南、華北、西北、西南五個大區(qū)，每個大區(qū)的中心城市各設(shè)有一家分公司負(fù)責(zé)大區(qū)的運(yùn)營及管理。這些年銷售在1000萬元-1500萬元不等的分公司，都有二級法人資格，并與總部之間采取的是類似獨(dú)立核算制的方式——總部給分公司一個結(jié)算價，分公司獨(dú)立核算盈虧，但分公司從業(yè)務(wù)員到總經(jīng)理的薪酬績效都在總部的統(tǒng)一編制及預(yù)算之內(nèi)，與分公司的業(yè)績盈虧掛鉤；廣告、促銷等市場費(fèi)用，基本上是如果分公司發(fā)生了不在總部預(yù)算范圍內(nèi)的廣告、促銷費(fèi)用，需要分公司自行承擔(dān)。

    這種機(jī)制能有效激發(fā)分公司運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)的積極主動性，問題是如果企業(yè)品牌及產(chǎn)品在市場上處于困難期，分公司往往會緊縮“財政”，或者是如果總部與分公司之間在相關(guān)責(zé)任及費(fèi)用上界定不清，也很容易造成分公司借口總部責(zé)任從而形成執(zhí)行不力的問題。不幸的是，對長天公司而言，這兩種情況都存在。

    9月，總部下發(fā)了全國性的社區(qū)推活動廣通知，要求各分公司在10月份的各重點(diǎn)城市必須開展不低于5天5個場次的社區(qū)推廣活動，并需要在15天之內(nèi)確定和向總部上報推廣場地進(jìn)行備案，在10月1日前完成活動物料等所有準(zhǔn)備并啟動第一場社區(qū)推廣活動。最后的結(jié)果是怎樣的呢？

    各個分公司在規(guī)定時間內(nèi)，將活動場地報了上來，但10月都過了半個月，也沒有一家分公司把第一場的社區(qū)推廣活動做起來。問題都出在什么地方呢？

    其一，等總部批費(fèi)用。各個分公司上報的場地費(fèi)用基本在300元-500元/場地/天，這樣算下來，5天5個場次的場地費(fèi)用就需要1500元-2500元。各分公司心想，海報、易拉寶等費(fèi)用我們分公司可以承擔(dān)，但場地費(fèi)總部總得分擔(dān)吧，于是紛紛在備案活動地點(diǎn)的時候，將場地預(yù)算報給了總部，等營銷中心總經(jīng)理批復(fù)，但行文就像場地費(fèi)用清單，既不是費(fèi)用申請，也沒有提請總部領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)字樣。這樣的報告自然難以到達(dá)總經(jīng)理那里。分公司遲遲不見批復(fù)，活動自然也就拖延下去得不到執(zhí)行。

    其二，以前搞過類似活動沒有效果。長天公司在各分公司都開設(shè)有自己的專賣店，各專賣店開業(yè)的時候，也都做過在店前發(fā)宣傳單等方式的推廣活動，由于店址地段受限、自身產(chǎn)品屬于分眾類產(chǎn)品并定位高端等原因，效果不佳。這次見總部下令開展針對附近高端社區(qū)、高端寫字樓及星級酒店的類似推廣活動，部分分公司負(fù)責(zé)人難免心里有想法，而總部的市場部門也沒有將重在引客、聚客，提高專賣店在周邊社區(qū)知名度的活動目的與分公司進(jìn)行溝通，這樣就造成了認(rèn)識不統(tǒng)一，行為不協(xié)調(diào)。

    其三，活動管理部門沒有跟進(jìn)。從下發(fā)活動通知之日起，總部負(fù)責(zé)此事的銷售管理部，也僅是在收集場地備案時，就活動一事對各分公司做過跟進(jìn)，除此之外，不是沒有跟進(jìn)過活動是否已經(jīng)開展或開展得怎么樣，就是“上面不問，我也不管”，直到10月中旬要向分公司催交前半月活動總結(jié)的時候，才知道沒有一家分公司執(zhí)行總部活動。

    通過以上所述可以看出，長天公司各個區(qū)域分部在執(zhí)行力上存在嚴(yán)重的問題。因果相連，在長天公司執(zhí)行力缺乏的背后，主要存在如下幾大深層次原因：

    ·總部與區(qū)域之間的責(zé)權(quán)機(jī)制沒有梳理清楚

    ·區(qū)域分部對對總部缺乏信任

    ·總部與區(qū)域分部之間的有效溝通與過程督導(dǎo)機(jī)制沒有形成

    我們是否存在與長天公司類似的問題？又如何才能解決這些問題呢？