四無企業(yè)開拓國內市場必須注意些啥

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    “四無”就是指“無品牌、無模式、無渠道、無隊伍”，這些企業(yè)有的只是產品，沒有國內市場開拓和運作的相關經驗。此類企業(yè)主要分為四大類：一是外貿型企業(yè)轉內銷；二是生產型企業(yè)或OEM企業(yè)，準備建立自己的零售品牌；三是有國內市場有成熟運作產品，又有新品類或稍微跨界的產品上市；四是區(qū)域市場的中小型企業(yè)，或者曾是區(qū)域經銷商，開始準備拓展國內市場。

    據了解，“四無”企業(yè)國內拓展成功的例子很多，但不成功的，比例更是高達9成以上。這些企業(yè)雖然進軍國內市場的原因或許略有不同，但他們可能是未來競爭格局改變的締造者，孕育著社會進步的希望。這種變革的力量，往往也是行業(yè)的“不按規(guī)矩出牌者”，稍有不慎就可能會被市場淘汰出局。在當前環(huán)境下，如果取得成功，步履維艱，要付出更多的代價。所以，“四無”企業(yè)要開拓國內市場，務必慎之又慎。如何減少失敗的概率，成為市場的幸運兒，根據筆者在聯縱智達接洽眾多類似客戶的經驗，提醒“四無”企業(yè)有幾個方面必須要注意。

    第一，對產品不能太過于自信。筆者接洽了不少自稱產品很好的企業(yè)，但經過接觸了解，這些產品所謂的“好”，有的是比較牽強的，有的在市面上同類的較多，產品也不占多少優(yōu)勢。

    比如筆者曾接洽一個插在點煙器上的電子產品，自稱可以節(jié)省燃油10-30%，原理是該產品過濾了汽車各種電子原件的雜波，可以使得燃油充分燃燒，從而節(jié)省了燃油。并且還拿出了上海有關部門的檢測報告，是關于使用后排放氣體燃燒充分的數據，但這個和節(jié)能還隔了一層。我們使用幾個樣品進行了實驗，結果并沒有明顯的令人信服的數據，所以建議他們暫停上市。如果產品都不能得到很好的保證，花那么大力氣去做國內市場風險太大了。聯縱智達少了一個咨詢項目并沒有什么，關鍵是不能讓客戶花冤枉錢投在市場上。

    企業(yè)對自己的產品有偏愛或溺愛不難理解，畢竟它可能承載著太多的心血或故事，但也不能太過于自信。

    現在是天下不缺好產品的年代，好的產品只是最基礎的一步，但也不是所有好的產品就能賣的好，還要看市場條件或者消費者認知所需要的成本。曾有一浙江生產“長壽水”的企業(yè)來聯縱智達咨詢，我們告之現在水產品市場格局已經成型，很難再有什么新品進入。即使水的功能是真實的，可如何讓消費者相信，需要多少的市場投入，又有多少消費者能夠相信？即使消費者相信這種功能了，能有多少消費者是希望通過喝水獲得長壽的？所以當時建議還是穩(wěn)定現有市場吧，做個區(qū)域品牌。

    聯縱智達服務過的利豪沙發(fā)，是從外貿型企業(yè)準備做內銷市場的，他們的外貿產品是辦公家具。聯縱智達與其合作后，通過研究，發(fā)現辦公家具在國內不具有優(yōu)勢，真皮沙發(fā)產品存在較多機會，于是建議做技術相似的真皮沙發(fā)產品，結果一舉獲得了很大的市場成功。

    第二、目標不能設定太高。如果目標設置不合理，會對國內市場的運作信心造成較大打擊。受或者產品好、或者外貿規(guī)模大、或者區(qū)域市場反饋不錯等因素影響，再加上“初生牛犢不怕虎”的勇氣，有些企業(yè)在確定國內市場目標時，感覺完全是“拍腦袋”拍出來的。結果為了完成設定的目標，投入往往也會過大，造成了較多的浪費，一旦資金鏈緊張或斷裂，9成比例的失敗者就開始向他們招手。

    筆者曾接洽過浙江一太陽能項目，一家外貿型企業(yè)準備大力進入國內市場。他們的太陽能產品是扁平的，能裝在每家每戶的陽臺上。他們認為突破了太陽能產品只能裝在屋頂的限制，于是對國內市場非?？春?，結果就確定了2-3年國內市場5個億的目標，等同于他們當時的外貿銷售額。如此的對市場樂觀，筆者雖然贊嘆他們的精神可嘉，但同時認為他們對國內市場太小覷了，外貿經驗會害死人的。后來筆者就退出了這個項目，到現在，好像規(guī)模也不怎么樣，所不知道的是，是不是明年的目標又設定到了5億？