促進(jìn)企業(yè)合作的三大策略

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    對(duì)于任何組織來說，做事的過程往往需要多人精誠合作，而成果的分享自然會(huì)涉及多方矛盾競爭。處理好合作做事與競爭分利的關(guān)系，關(guān)鍵在于識(shí)別競爭與合作的前提。從實(shí)踐操作的角度看，競爭與合作是一體兩面，破壞合作的前提自然會(huì)加劇競爭，有利于合作的策略自然會(huì)不利于競爭。如果將競爭與合作看成是一種工具，關(guān)鍵在于人們的目標(biāo)是什么，想鼓勵(lì)競爭以使個(gè)體更有壓力感與進(jìn)取心，或是想推動(dòng)合作，以使整體更有凝聚力與團(tuán)結(jié)性，針對(duì)不同的目標(biāo)構(gòu)想，需要采取不同的競合做法?？紤]到關(guān)于競爭的案例與觀點(diǎn)已經(jīng)非常多，以下討論將著重分析合作的前提、策略及演化規(guī)律。

    羅伯特-艾克斯羅德（Robert Axelrod，1943-）的研究表明，合作的真正基礎(chǔ)是關(guān)系的持續(xù)性與未來影響的重要性，即長期互利回報(bào)，而不是通常所說的相互信任。問題在于，互利回報(bào)的關(guān)系在市場競爭中是動(dòng)態(tài)變化的，并非永恒不變。"逆境中往往朋友也會(huì)成為敵人，而順境中敵人也會(huì)變?yōu)榕笥选?quot;如何才能建立較為長期的持續(xù)互利關(guān)系，如何才能防止可能產(chǎn)生的破壞合作的傾向，是企業(yè)在處理競合關(guān)系中需注意的。

    對(duì)于決策者來說，不僅要能識(shí)別出可能的合作關(guān)系，還需要采取適當(dāng)?shù)牟呗裕ㄟ^制度或合約設(shè)計(jì)，改變各方關(guān)系的性質(zhì)，為合作提供現(xiàn)實(shí)保障。為了促進(jìn)合作，可以采取的策略應(yīng)該具有這樣幾個(gè)方面的特性：一是善良性，只要對(duì)方合作就繼續(xù)合作，以避免不必要的沖突；二是報(bào)應(yīng)性，面對(duì)他人無理背叛是可激怒的，并且具有給予回應(yīng)的能力與意愿，而非軟弱可欺；三是寬容性，在給挑釁者以反擊后，如果對(duì)方重新表示合作，則可以重新與其合作；四是清晰性，用行動(dòng)表明合作態(tài)度，互動(dòng)方式簡單清晰，使對(duì)方能適應(yīng)。從長期看，具有這四方面特性的對(duì)策，能夠識(shí)別與形成善良群體，并在演化中擊敗其他群體，建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系，可以作為企業(yè)推動(dòng)合作的首選思路。

    第一，善良性。甘地曾經(jīng)說過："如果是出于懲罰去做一件事，而不是為了改善它，那絕不要去做。這是一劑好藥，但是服的人不多，恐怕有人過于依賴仇恨達(dá)到自己的意圖吧，只好各自警醒，多留一個(gè)心眼了。"達(dá)成合作關(guān)系需要參與各方的善良意愿，積極創(chuàng)造能讓各方受益的空間。對(duì)于那種只關(guān)注"自己贏而不管別人輸"的人來說，是很難與他人建立起長期合作關(guān)系的。現(xiàn)實(shí)中，在處理產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系中，更多的企業(yè)往往重視的是如何增強(qiáng)自身的力量，擠壓其他各方的利益，使自己處于產(chǎn)業(yè)鏈中最有利的地位，而較少關(guān)注如何提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，以營造上下游共生的局面，這顯然是不利于多方合作關(guān)系建立的。

    第二，報(bào)應(yīng)性。推動(dòng)合作僅有善良的意愿是不夠的，還必須要有內(nèi)在實(shí)力的支持。沒有對(duì)惡行的懲戒，善行是難以繁衍的；報(bào)應(yīng)性的存在，可使試圖背約者不敢貿(mào)然行事。2400多年前，希臘歷史學(xué)家修昔底德指出，"公理的標(biāo)準(zhǔn)取決于強(qiáng)權(quán)。強(qiáng)者為所欲為，弱者被動(dòng)接受。"如果強(qiáng)者能夠出于善良的愿望，主導(dǎo)并推動(dòng)整體的合作，對(duì)個(gè)人與社會(huì)來說，都是好事。在雙方或者多方談判時(shí)，感覺上總以為底牌多、力量強(qiáng)大的一方通常會(huì)占上風(fēng)，更能促成最終協(xié)議的達(dá)成；事實(shí)并非總是如此，特別是缺乏個(gè)人涵養(yǎng)的強(qiáng)者，可能反而會(huì)因其在無意中表現(xiàn)出的不知謙讓而惹惱對(duì)方，結(jié)果有礙談判協(xié)議的達(dá)成。談判的真正成功在于能夠得到參與各方的認(rèn)同，所以，強(qiáng)者的報(bào)應(yīng)性須伴隨有善良性與寬容性。

    第三，寬容性。在推動(dòng)合作的過程中，善良性能夠發(fā)起合作行動(dòng)，報(bào)應(yīng)性可防止背叛行為，寬容性則可起到不計(jì)前嫌，將原先誤會(huì)或非合作的對(duì)象重新變成合作者的作用。一般來說，報(bào)應(yīng)性會(huì)隨著自身力量的增強(qiáng)，借助于本能作用就可發(fā)揮并在無意中顯現(xiàn)出來，而善良性與寬容性則憑理智力量克服本能沖動(dòng)達(dá)成，這有賴于個(gè)人持續(xù)不斷的有恒修煉。1990年2月11日，南非當(dāng)局在國內(nèi)外輿論的壓力下，被迫釋放了納爾遜。曼德拉。曼德拉選擇了寬容與和解，而非冤冤相報(bào)。他說："當(dāng)我走出囚室，經(jīng)過通往自由的監(jiān)獄大門時(shí)，我已清楚，自己若不能把悲傷與怨恨留在身后，那么我其實(shí)仍在獄中。"正因?yàn)槿绱?，有人認(rèn)為"寬恕無法改變過去，卻能改變未來".向前看，才有可能打開新的合作之門。