經(jīng)銷商經(jīng)營發(fā)展必須注意六大關(guān)鍵要素

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    成功有時會因為一點突破而成就大業(yè)，失敗也會因為“千里之堤，毀于蟻穴”。雖然任何一個企業(yè)或者經(jīng)銷商公司，都無法做到面面俱到，但必須把握住關(guān)鍵，才能順勢而為，才不會風(fēng)雨飄搖。下面我們看看一個經(jīng)銷商生存發(fā)展必須要注意的六大關(guān)鍵要素。

    一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    沒有匹配的產(chǎn)品，對于經(jīng)銷商來說，想發(fā)展比登天還難。匹配的產(chǎn)品線或者品牌能讓經(jīng)銷商由弱小到強大的快速成長。不匹配的產(chǎn)品線也能讓經(jīng)銷商迅速陷入經(jīng)營的被動或困局之中。

    無論是單品牌經(jīng)營，還是多品牌經(jīng)營，經(jīng)銷商必須要經(jīng)銷一款或者打造一款能夠建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、維護網(wǎng)絡(luò)、快速流通的超級產(chǎn)品，否則，無論你的資本有多雄厚、隊伍多么強大、理念多么先進，最終還是徘徊在停滯不前的焦灼中。

    有人說，經(jīng)銷商經(jīng)營品牌一定要多品牌或者多品類經(jīng)營，這個說法我不去肯定也不去否定。如果是單品牌經(jīng)營，一定要打造超級單品，用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)法則來說，必須做到1：3：6，也就是說形象產(chǎn)品只能占比為1，高利潤產(chǎn)品占比不能高于3，快速流通產(chǎn)品占比不能低于6，這樣風(fēng)險才比較小。如果多品牌或者多品類經(jīng)營，其組合法則要基本匹配2：3：5法則，培育型產(chǎn)品/品牌不能超過2個，成長型產(chǎn)品/品牌不能超過3個，成熟型產(chǎn)品/品牌不能低于5個，這樣品牌組合模式才是最安全的，無論內(nèi)部或者外部發(fā)生何種變遷，對企業(yè)來說都不會帶來傷筋動骨的慘痛。

    目前，無論是大商還是小商，許多經(jīng)銷商朋友都沒有明白這個規(guī)律，把利潤產(chǎn)品或者把自主開發(fā)的產(chǎn)品/品牌當(dāng)作命脈，造成產(chǎn)品流通不快，品牌成長緩慢，只有不斷招商/換商，最終導(dǎo)致利潤產(chǎn)品不是利潤產(chǎn)品而是成了企業(yè)的負累。我們看到許多大商，從表面上看很大，很光鮮，但是從下游客戶質(zhì)量來看，卻是很差的，不斷招商/換商，匯量增長，害死了不計其數(shù)的小經(jīng)銷商。

    二、渠道網(wǎng)絡(luò)

    經(jīng)銷商職責(zé)是什么呢？就是將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品覆蓋到市場的零售終端，并服務(wù)好他們。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商在自己經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

    經(jīng)銷商在建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)該避開以下四大誤區(qū)：

    1、區(qū)域越大越好嗎？

    許多經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代；完全不考慮自己的經(jīng)濟實力以及運作能力。以為分銷區(qū)域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費，效率的底下。二是難以達到廠家所下達的目標(biāo)，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結(jié)果。

    2、網(wǎng)絡(luò)越全越好嗎？

    經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通（或者團購）渠道。

    許多經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。

    主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點決定了某些渠、道運作成本過高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。

    3、利潤越薄越好嗎?

    許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進平出，就賺點廠家返利。其目的有二：一是，薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢；二是，這個產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一經(jīng)銷商要抓住時機，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機會。二讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習(xí)慣，會以價格來要挾。三會引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價格，容易受到廠家的處罰。