企業(yè)留人之道：留住 “心” 是關(guān)鍵

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說(shuō)心理話，我的心情從來(lái)沒(méi)有這樣壞過(guò)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員，一個(gè)一個(gè)離去。盡管走的不是主攻手，不是一傳、二傳，但也等于斬傷了我的手腳。對(duì)于如何留人，我已經(jīng)想盡了一切辦法，包括如何整合資源，總部也只有這樣支持我的工作了。銷(xiāo)售人員由于其自身價(jià)值的不可替代性，因此就擁有不同于普通員工的心理特征及行為模式，而充分了解其獨(dú)特的心理特征及行為模式，是吸引、留住銷(xiāo)售人員的重要前提。這也是我平時(shí)工作的不足。

1、價(jià)值優(yōu)越感強(qiáng)2、心理期望高3、專(zhuān)業(yè)忠誠(chéng)度較高，企業(yè)忠誠(chéng)度較低二、銷(xiāo)售人員流失的社會(huì)原因（一）社會(huì)為銷(xiāo)售人員提供了廣闊的創(chuàng)業(yè)空間（二）企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)以挖走別人的銷(xiāo)售精英為榮（三）全社會(huì)缺乏一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)與約束機(jī)制（一） 企業(yè)管理混亂，一盤(pán)散沙，只圍繞利潤(rùn)轉(zhuǎn)（二）制度的不合理，獎(jiǎng)懲不分明，銷(xiāo)售人員因不滿公司激勵(lì)制度而離去（三）決策者不遵守諾言，不講信用，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員流失現(xiàn)象越來(lái)越多（四）銷(xiāo)售人員之間不能相互支援，孤軍奮戰(zhàn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員出走（五）企業(yè)不能很好處理銷(xiāo)售人員與客戶關(guān)系（六）任務(wù)量制訂的不合理（七）企業(yè)不能為銷(xiāo)售人員解決后顧之憂（八）企業(yè)缺乏親和力和凝聚力（九）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售人員不和四、銷(xiāo)售人員流失的自身原因銷(xiāo)售人員流失的最直接最根本的原因還在于個(gè)人。個(gè)人的原因主要包括以下幾個(gè)方面。（一）以銷(xiāo)售工作為跳板，一有機(jī)會(huì)便辭職（二）不適應(yīng)公司的企業(yè)文化，不認(rèn)同公司的價(jià)值觀（三）轉(zhuǎn)到更具有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)去做銷(xiāo)售（四）討厭那種靠不正當(dāng)關(guān)系、商業(yè)賄賂來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品（五）重新進(jìn)行職業(yè)設(shè)計(jì)和職業(yè)定位每個(gè)人都覺(jué)得自己很了解自己，但是當(dāng)發(fā)生一些事情后才知道對(duì)自己根本不了解，而且十分陌生。到底喜歡什么樣的工作？到底想做什么樣的工作？到底適合做什么樣的工作？沒(méi)有幾個(gè)人一開(kāi)始就很明了的，雖然可以借助一些科學(xué)測(cè)評(píng)進(jìn)行了解，但測(cè)評(píng)的準(zhǔn)確性大家不都是還在爭(zhēng)論嗎？最有效的方法是嘗試。你可能自己感覺(jué)很喜歡某個(gè)工作，也感覺(jué)可以把它做好，可是當(dāng)你真正用心去做了，而且也適應(yīng)了很長(zhǎng)一段時(shí)間才發(fā)覺(jué)其實(shí)我并不喜歡這份工作，甚至有些討厭這些工作。有許多人認(rèn)為自己是外向性格，喜歡與陌生人打交道，便選擇了銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，但工作一段時(shí)間后，發(fā)覺(jué)自己并不喜歡而且也不適合做銷(xiāo)售，無(wú)法應(yīng)付碰到的問(wèn)題。喜歡與陌生人打交道，但不喜歡與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的陌生人打交道。這樣的人，應(yīng)該繼續(xù)去尋找，重新進(jìn)行職業(yè)設(shè)計(jì)和職業(yè)定位，直到找到一個(gè)自己合適的工作。（六）心理承受能力差（七）心態(tài)飄浮，不能持之以恒五、銷(xiāo)售人員流失的防范（一） 整合企業(yè)理念系統(tǒng)，培育員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同銷(xiāo)售人員的流失是因?yàn)槠湓谄髽I(yè)缺乏歸屬感而選擇離開(kāi)，因此，企業(yè)要用優(yōu)秀的企業(yè)文化提高他們對(duì)企業(yè)的“信心指數(shù)”；用良好的企業(yè)形象和團(tuán)隊(duì)精神增強(qiáng)企業(yè)對(duì)他們的親和力，用共同的價(jià)值觀消除他們對(duì)企業(yè)的背離念頭。公司理念應(yīng)當(dāng)最大限度的反映員工的思想和利益，應(yīng)當(dāng)有順暢的溝通渠道了解員工特別是銷(xiāo)售人員的情緒、心態(tài)和對(duì)公司工作的看法，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可借此進(jìn)一步了解公司的發(fā)展動(dòng)向、企業(yè)的戰(zhàn)略思想、發(fā)展前景及運(yùn)營(yíng)狀況等重要信息，他們了解得越多，認(rèn)同感就越強(qiáng)，離心力就越小，這也是防范銷(xiāo)售人員流失風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的重要途徑。（二）制定職業(yè)生涯規(guī)劃對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員要有完整的職業(yè)生涯規(guī)劃，使其個(gè)人利益與企業(yè)利益、個(gè)人發(fā)展期望與企業(yè)成長(zhǎng)結(jié)合在一起。完整的職業(yè)生涯規(guī)劃是企業(yè)提高人才整體素質(zhì)的有效措施，也是留住優(yōu)秀人才的有效手段。它既可以幫助企業(yè)對(duì)自身未來(lái)進(jìn)行規(guī)劃，提出科學(xué)設(shè)想和目標(biāo)，讓員工和企業(yè)一起發(fā)展，又可以幫助員工根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的需要進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)自我設(shè)計(jì)，自我發(fā)展。企業(yè)必須對(duì)銷(xiāo)售人員有相當(dāng)完善的職業(yè)生涯規(guī)劃，讓他們從進(jìn)入企業(yè)之時(shí)看到自己的職業(yè)道路，這樣對(duì)他們既是一種精神激勵(lì)，有利于產(chǎn)生工作滿足感，又能讓他們明確自己的努力方向，使自身的發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)相一致，企業(yè)因此可以穩(wěn)定軍心，降低銷(xiāo)售人員的跳槽率。（三）建立有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系和分配制度 建立有競(jìng)爭(zhēng)力的新酬體系和分配制度，給一流的銷(xiāo)售人才一流的待遇，是企業(yè)吸引、留住高素質(zhì)銷(xiāo)售人員的重要手段。需要注意的是，銷(xiāo)售人員需要的報(bào)酬，應(yīng)包括物質(zhì)報(bào)酬和精神報(bào)酬兩部分。首先，在物質(zhì)報(bào)酬方面，企業(yè)應(yīng)將銷(xiāo)售人員的新酬與其崗位職責(zé)和工作績(jī)效緊密掛鉤，并與其他員工的新酬合理拉開(kāi)距離，實(shí)行差別化的薪酬制度，克服平均主義，使收入分配向優(yōu)秀銷(xiāo)售人員傾斜。其次，公司還應(yīng)注意，除了有諸如薪水、獎(jiǎng)金、津貼、福利和股票期權(quán)等物質(zhì)報(bào)酬的需求外，還有工作的勝任感、成就感、責(zé)任感和受重視等精神報(bào)酬。導(dǎo)致銷(xiāo)售人員大規(guī)模離職的重要因素，往往不是對(duì)物質(zhì)待遇不滿，而是因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己期望的空間和企業(yè)提供的舞臺(tái)不適應(yīng)，自己的許多建議和想法得不到重視，才能無(wú)法施展，工作沒(méi)有成就感。由于精神報(bào)酬具有隱蔽性的特點(diǎn)，它常常容易被領(lǐng)導(dǎo)者所忽略，但是精神待遇又是一種堪稱(chēng)人的本能的心理需求，它不會(huì)因?yàn)檫@種忽略而消失。因此，公司必須認(rèn)清精神報(bào)酬的重要意義，創(chuàng)造一切機(jī)會(huì)和條件保證銷(xiāo)售人才能夠施展他們的才華，如讓他們參與決策，承擔(dān)更重要的任務(wù)，給他們更大的工作自由和權(quán)限，用優(yōu)厚的精神待遇防范銷(xiāo)售人員的流失。（四）加強(qiáng)銷(xiāo)售人員人力資源的開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員對(duì)自己是否擁有學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)十分在意。企業(yè)應(yīng)該將人力資本的投資作為企業(yè)投資的一個(gè)重要組成部分，特別是對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方面，企業(yè)要不惜代價(jià)。具體而言，企業(yè)要建立起針對(duì)銷(xiāo)售人員的教育培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)教育培訓(xùn)的制度化，塑造學(xué)習(xí)型企業(yè)。知識(shí)和技能是消耗品，不可能受用終身，只有教育和培訓(xùn)是終身的，企業(yè)應(yīng)該把知識(shí)培訓(xùn)，尤其是對(duì)銷(xiāo)售人才的繼續(xù)教育作為企業(yè)人力資本的一項(xiàng)重要內(nèi)容，以此把企業(yè)的前景和現(xiàn)狀連接起來(lái)。通過(guò)培訓(xùn)，企業(yè)不僅可以為自身的銷(xiāo)售人員的形成提供永不枯竭的后續(xù)源泉，從整體上提高企業(yè)的人力資源素質(zhì)，還可以培養(yǎng)企業(yè)員工的忠誠(chéng)度，穩(wěn)定銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)和人才的雙贏。（五）做好預(yù)防銷(xiāo)售人員流失的相關(guān)工作銷(xiāo)售人員的流失有時(shí)給企業(yè)帶來(lái)的損失是慘重的。他們具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力，一旦流失，不僅會(huì)影響局部或某一系統(tǒng)的管理效率，而且會(huì)帶走企業(yè)的信息、用戶和市場(chǎng)，這些都將會(huì)嚴(yán)重削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)在平時(shí)的管理中，必須對(duì)銷(xiāo)售人員做好監(jiān)控工作，注意將資源和人分離，將客戶資源等沉淀到企業(yè)整體里，而不是個(gè)人身上。具體而言，企業(yè)應(yīng)避免建立銷(xiāo)售人員與企業(yè)的客戶單線聯(lián)系，而是建立企業(yè)與客戶的多管道聯(lián)系，凡由業(yè)務(wù)骨干掌握的商業(yè)信息必須有多重備份，而對(duì)于企業(yè)的核心技術(shù)，公司應(yīng)做好產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作。此外，一旦發(fā)生嚴(yán)重的銷(xiāo)售人員流失現(xiàn)象后，應(yīng)迅速采取措施進(jìn)行補(bǔ)救，如重新修訂工資管理系統(tǒng)制度，通過(guò)內(nèi)招或外聘的方式迅速補(bǔ)進(jìn)需要人員，同時(shí)做好穩(wěn)定軍心的工作，維護(hù)企業(yè)形象，保持員工對(duì)企業(yè)的信心，變“壞事”為“好事”，從而提升企業(yè)的凝聚力和向心力，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這樣，也就達(dá)到了既留住你的人，更留住你的心的目的。