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北京房屋中介銷(xiāo)售冠軍年終獎(jiǎng)達(dá)240萬(wàn) 收入差距超10倍
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摘要:“240萬(wàn)元,我希望2015年能超過(guò)這個(gè)數(shù)字。”停頓了3秒,周雙才講完了他的目標(biāo)。樓市低迷的2014年,買(mǎi)房人成了經(jīng)紀(jì)人眼中的稀缺資源。爭(zhēng)搶比賽中,經(jīng)紀(jì)人的收入差距也超過(guò)了10倍。房屋中介銷(xiāo)售冠軍
240萬(wàn)元的“銷(xiāo)冠”:
一年只歇了7天“240萬(wàn)元,我希望2015年能超過(guò)這個(gè)數(shù)字。”停頓了3秒,周雙才講完了他的目標(biāo)。
樓市低迷的2014年,買(mǎi)房人成了經(jīng)紀(jì)人眼中的稀缺資源。
爭(zhēng)搶比賽中,經(jīng)紀(jì)人的收入差距也超過(guò)了10倍。樓市低迷的2014年,買(mǎi)房人成了經(jīng)紀(jì)人眼中的稀缺資源。爭(zhēng)搶比賽中,經(jīng)紀(jì)人的收入差距也超過(guò)了10倍。買(mǎi)房客戶全靠“挖掘”2011年起進(jìn)入北京中原地產(chǎn),周雙在經(jīng)紀(jì)人行業(yè)積淀了四年多后,第一次登上了公司“銷(xiāo)售冠軍”的坐席。
“銷(xiāo)冠”的背后,代表著他去年的收入能比2013年增加2倍,體面地回老家過(guò)個(gè)春節(jié)。“2014年的樓市,整體真的不太好。”采訪伊始,周雙對(duì)全年市場(chǎng)的回顧,就帶著灰色。他說(shuō),從高漲的2013年,猛一下進(jìn)入低迷的2014年,最顯著的變化是買(mǎi)房人變少了。因?yàn)椋蠖鄶?shù)人都覺(jué)得市場(chǎng)現(xiàn)在不好,未來(lái)還可能更不好,猶豫中不愿意出手。
“我四年多一直做金融街這一片,感受很明顯。”周雙回憶,2013年二手房市場(chǎng)紅火的時(shí)候,很多客戶都是主動(dòng)找到門(mén)店登記買(mǎi)房,可去年,他得主動(dòng)去挖掘買(mǎi)房人,一遍遍地引導(dǎo)客戶拋棄“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的思想,在低點(diǎn)出手。“最長(zhǎng)的一筆成交,我整整跟了半年才完成。”不買(mǎi)房先交朋友周雙的手機(jī)通訊錄里,存著三四百個(gè)客戶的電話。每天,他都會(huì)把聯(lián)系人名錄翻查一遍。幾天沒(méi)有聯(lián)系的客戶,他就發(fā)條短信問(wèn)候一句。時(shí)間再長(zhǎng)點(diǎn)的,他會(huì)打電話和對(duì)方聊上幾句,“哪怕不聊房子,聊聊家常也是好的。”
在市場(chǎng)近3個(gè)季度都處于低迷的2014年,維系關(guān)系、交朋友,成了周雙工作中的重心。他計(jì)算過(guò),整整365天,他只休息了不到7天。“市場(chǎng)好時(shí)是人找房,簡(jiǎn)單的溝通引導(dǎo),加上一些行業(yè)技巧,多數(shù)就能談成成交??墒袌?chǎng)差時(shí),技巧的效果就小了,更多靠溝通。”周雙給記者舉例,把多組看房客戶約在同一個(gè)時(shí)間段、看同一套房子,叫做“集中帶看”,是經(jīng)紀(jì)人行業(yè)最常使用的一種技巧。
像2013年市場(chǎng)大漲時(shí),看房人都是“追漲”,帶看一套房,那套房就能出手,屢試不爽??稍谌ツ曜钇D難的日子,集中帶看完,依然沒(méi)人買(mǎi)房。面對(duì)買(mǎi)房人一次又一次的搖擺不定,周雙剩下的利器就是溝通。成為了朋友的客戶,即使自己最終沒(méi)買(mǎi)房,有時(shí)也會(huì)介紹朋友來(lái)買(mǎi)房,“我大概三分之一的成交,都得益于老客戶介紹的朋友。”
收入懸殊不止10倍2014年二到三季度,周雙身邊又有不少同事離開(kāi)了。跳槽,在經(jīng)紀(jì)人的行當(dāng),已不是新鮮事兒。“2012年,我也曾有過(guò)3個(gè)月沒(méi)談成一筆買(mǎi)賣(mài),每月到手的工資甚至不夠花費(fèi),看不到希望時(shí)也有過(guò)轉(zhuǎn)行的念頭。”周雙說(shuō),每一位經(jīng)紀(jì)人都經(jīng)歷過(guò)從滿腔熱血到失望徘徊的階段。無(wú)法調(diào)試心情的,就離職走人;徘徊后仍選擇留下來(lái)的,就是貴在堅(jiān)持。
周雙坦言,經(jīng)紀(jì)人行業(yè)是以績(jī)效提成為主要收入來(lái)源的行業(yè),基本工資只足夠維持最簡(jiǎn)單的日常開(kāi)銷(xiāo)。而沒(méi)有成交,就沒(méi)有提成。也因此,業(yè)績(jī)好和業(yè)績(jī)差的經(jīng)紀(jì)人之間,收入差距很大。據(jù)記者了解,在2014年這樣的市場(chǎng)低迷期,高低懸殊尤為明顯。佼佼者如周雙,地區(qū)公司銷(xiāo)售冠軍,年度業(yè)績(jī)240萬(wàn)元,粗略折合成房屋成交額就得1.2億元。
平庸的經(jīng)紀(jì)人,年度業(yè)績(jī)甚至不足20萬(wàn)元。換句話說(shuō),一年的12個(gè)月,只談成了4到5筆買(mǎi)賣(mài),四分之三的時(shí)間都是“零單”。“殘酷點(diǎn)講,這是個(gè)適者生存的行當(dāng)。”周雙的語(yǔ)氣中,透著一股堅(jiān)持下的現(xiàn)實(shí)。而聽(tīng)到周雙的業(yè)績(jī),同為經(jīng)紀(jì)人的李新則是現(xiàn)實(shí)中夾雜著艷羨。8倍的業(yè)績(jī)差距下,是高達(dá)10倍的績(jī)效提成差額。他全年的績(jī)效提成只有8萬(wàn)。更關(guān)鍵的是,8這個(gè)數(shù)字,在去年顯然不是最差。
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