渠道管理 使涂料營銷專業(yè)化越來越明顯

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摘要：營銷的本質雖不復雜，但做起來還是個相對系統(tǒng)而復雜的事情。一般認為營銷應由幾個關鍵要素所構成，但由于認識上的不一致，這些個關鍵要素的表述又有4P、6P、4C以及4R等說法之分。不過，營銷始終是為了化繁瑣 　　營銷的本質雖不復雜，但做起來還是個相對系統(tǒng)而復雜的事情。一般認為營銷應由幾個關鍵要素所構成，但由于認識上的不一致，這些個關鍵要素的表述又有4P、6P、4C以及4R等說法之分。不過，營銷始終是為了化繁瑣為簡單而出現(xiàn)和存在的，只是出于組織內外需求的一致（內部要求進一步發(fā)展，外部面臨更大的競爭壓力），營銷職能及組織建設必將逐步拓寬和完善，其職能和組織也必然會朝“簡單”的方向行進——進行專業(yè)化的細分和分工，采取專業(yè)化操作的手段（用專業(yè)的人干專業(yè)的事情）來對主要營銷要素及領域進行強化。
　　
　　任何行業(yè)發(fā)展之初，營銷職能大多僅僅體現(xiàn)在銷售工作上，那個時候企業(yè)只關注銷售，銷售人員也只是做開客戶拿單子這一件事情。在這個階段（往往是賣方市場）企業(yè)對營銷人員幾乎是沒有什么要求的，只要覺得勤奮和能開口說話就行。慢慢的隨著行業(yè)從賣方市場向買方市場過渡，規(guī)模性企業(yè)雖能感知到環(huán)境的變化和競爭的加強，但受思維慣性和過往成功經(jīng)驗的阻礙，整個行業(yè)對于營銷的認識還是較為膚淺的局限在銷售層面而無法得到根本性轉變，因此出于成本的考量，這個時候的企業(yè)都希望找到營銷全才——對銷售人員則是要求什么都要干，既要做客戶開發(fā)、又要做客戶服務，還要能協(xié)助做市場策劃和推廣，如果還能做技術服務那就更好了。緊接著隨著行業(yè)進一步的發(fā)展邁入買方市場階段，少部分規(guī)模性企業(yè)的壯大以及競爭的日益成熟，中大型企業(yè)越來越意識到僅僅只做銷售工作、尋找營銷全才及粗放式的做營銷工作，已經(jīng)不能滿足行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)進一步發(fā)展的需求，另一方面客戶因為競爭的加劇，對各項營銷工作的要求也會越來越高，因此企業(yè)的營銷工作一方面職能的范疇越來越廣，二是在各類營銷工作的操作上也要求越來越專業(yè)，于是為了實現(xiàn)營銷讓事情變得更簡單的功效，營銷職能在擴大的過程中必然會逐步進行專業(yè)化的細分，一些專業(yè)的活就逐步的分出來由更為專業(yè)的人去干了，比如說技術服務工作，比如說與消費者打交道的市場工作，比如說產(chǎn)品策劃工作及渠道管理工作。
　　
　　在營銷職能的具體專業(yè)化分工上，有從橫向來劃分的，也有從縱向來劃分的。拿涂料行業(yè)的情況來看，一般是根據(jù)產(chǎn)品從上至下的營銷環(huán)節(jié)，采取先縱再橫的方式來展開分工的。比如先按縱向分為產(chǎn)品、渠道、促銷、市場、售后服務等幾塊，然后再按橫向把產(chǎn)品分為開發(fā)、技術管理、制造及物流等職能，把市場分為廣告、建店、推廣等職能，把渠道分為客戶開發(fā)、規(guī)則建設、成長提升等職能。
　　
　　比如最近這些年，針對渠道的管理職能在行業(yè)開始真正的火起來。對于渠道管理這個名稱，不少行業(yè)朋友們可能還是頭一回聽到，它自然是隨著行業(yè)發(fā)展而導致營銷職能的進一步專業(yè)化細分而分出來的，也是應對我們本土企業(yè)的營銷模式（本土企業(yè)基本采用的是渠道驅動的模式）而提出的。尤其對于新興的企業(yè)，由于進入市場較晚導致渠道體系建設的較晚，相對競爭對手有較大差距，因此渠道客戶對于生意提升的需求極其旺盛，企業(yè)不能依賴客戶的自然成長，而是要對客戶進行有效的提升——在惡劣的環(huán)境下，搭建一個溫室，讓幼苗無所顧忌的成長——以實現(xiàn)客戶成功的方式來推動企業(yè)的成長。
　　
　　對于涂料行業(yè)來說，諸如渠道管理此類新鮮營銷職能的出現(xiàn)，表明涂料營銷的專業(yè)化趨勢已經(jīng)越來越明顯，市場操作的專業(yè)化時代已經(jīng)到來。