超市管理：超市賣場(chǎng)火起來(lái)，有客流的原因分析

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 所謂客流，就是我們通常所說(shuō)的人流量，人氣，更專業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)法就是來(lái)客數(shù)，評(píng)價(jià)一家商場(chǎng)業(yè)績(jī)的好與差最直觀的做法就是去商場(chǎng)高峰期時(shí)段與平時(shí)做一個(gè)客流統(tǒng)計(jì)。銷售額=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)?？土髁康亩嗌俨粌H是任何一家門店在前期選址階段、調(diào)查階段、籌備期間以及后期運(yùn)營(yíng)期間要核心掌控與關(guān)注的問(wèn)題，也是直接衡量商場(chǎng)業(yè)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)力的先決條件。

　　影響與制約門店客流的主要因素

　　針對(duì)不同的營(yíng)商環(huán)境與不同業(yè)態(tài)和定位的門店，影響與制約門店客流的主要因素有哪些?

　　1.商場(chǎng)前期規(guī)劃階段的選址不當(dāng)，未能有效評(píng)估交通便利、道路制約因素。例如人的習(xí)慣思維是喜歡走順路與下坡路，如果兩家同樣規(guī)模的超市一個(gè)在路的上方，一個(gè)在路的下方，那么位于兩個(gè)超市中間商圈的顧客光臨下面這家超市的幾率會(huì)明顯多于上面哪一家。又例如，購(gòu)物廣場(chǎng)正大門對(duì)面是一條車流量很大的國(guó)道，而本購(gòu)物廣場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)顧客卻在馬路的對(duì)面區(qū)域，在沒(méi)有人行通道與天橋設(shè)施的情況下，太多的車輛讓過(guò)馬路的顧客有一定的安全隱患，顧客潛意識(shí)是擔(dān)心過(guò)路的不便，自然就會(huì)產(chǎn)生害怕心理，這條路就成了制約該購(gòu)物廣場(chǎng)客流的無(wú)形殺手。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相搶奪與擠軋，同一地區(qū)原本有限的人口規(guī)模之下，商場(chǎng)與商場(chǎng)互相滲透，互相競(jìng)爭(zhēng)，一塊蛋糕原來(lái)兩人吃現(xiàn)在變成了五個(gè)人吃，相對(duì)客流就明顯被分流，蠶食了。

　　3.商場(chǎng)商品從定位到經(jīng)營(yíng)本身就缺乏特色。面對(duì)不同顧客的需求，沒(méi)辦法提升吸引顧客所需求的商品。例如，沒(méi)有明星商品、特價(jià)商品敏感品牌來(lái)充實(shí)商品結(jié)構(gòu)，充當(dāng)價(jià)格形象來(lái)吸引客流。

　　4.商品結(jié)構(gòu)定位模糊導(dǎo)致的商品適銷不對(duì)路，偏離當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體生活習(xí)慣與目標(biāo)顧客，自然沒(méi)辦法獲得穩(wěn)定的客流。

　　5.促銷模式的精準(zhǔn)化與合理性未能嚴(yán)格評(píng)估。良好的促銷模式例如抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、打折、送券等也是獲得客流的關(guān)鍵因素。

　　6.獨(dú)立的零售業(yè)態(tài)定位與商業(yè)配套功能不健全。如沒(méi)有配套的飯店、大型停車場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所，商場(chǎng)位置不是處于商業(yè)區(qū)域，商圈的影響力與規(guī)模不成正比，獨(dú)木難撐，商場(chǎng)的輻射能力與集客能力相對(duì)也就大打折扣了。

　　7.賣場(chǎng)本身設(shè)計(jì)有問(wèn)題。在通道設(shè)計(jì)、出入口設(shè)計(jì)（商場(chǎng)設(shè)計(jì)）等方面沒(méi)有嚴(yán)格規(guī)劃，未能科學(xué)分析與調(diào)整。

　　解決之道

　　那么，如何突破客流的不利因素可以從以下幾個(gè)方面努力著手：

　　1.通過(guò)新穎與準(zhǔn)確的促銷模式來(lái)提升客流。大家都知道組成銷售額的兩個(gè)重要因素：來(lái)客數(shù)與客單價(jià)，其中來(lái)客數(shù)=入店客數(shù)×客數(shù)購(gòu)買率。圍繞努力提高集客能力與提升購(gòu)買率為目的的促銷模式是銷售額增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，拋開(kāi)一年中的五大節(jié)日，平時(shí)的促銷模式顯然很重要，無(wú)論是以價(jià)格為殺手锏還是大型抽獎(jiǎng)，大規(guī)模打折讓利活動(dòng)，結(jié)合門店消費(fèi)群體,達(dá)到提升客流與客單價(jià)的目的都是常規(guī)而有效的方法之一。

　　2.通過(guò)自身商品結(jié)構(gòu)組合調(diào)整來(lái)達(dá)到吸引顧客的目的。通常我們?cè)谀繕?biāo)顧客明確的情況下，如何利用商品結(jié)構(gòu)的寬度與深度來(lái)強(qiáng)化賣場(chǎng)客流與客單價(jià)，達(dá)到顧客需求的最大化，讓顧客忠實(shí)本商場(chǎng)，商品的表現(xiàn)力至關(guān)重要。商品的寬度與深度是結(jié)合賣場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行的，并每個(gè)月一小調(diào)整，三個(gè)月或半年做一次大調(diào)整，才能保證商品的適銷對(duì)路與高周轉(zhuǎn)，從而達(dá)到吸引顧客的目的。

　　3.通過(guò)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)挖掘客流。商場(chǎng)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)商場(chǎng)軟件系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)實(shí)際產(chǎn)生的客流進(jìn)行細(xì)分，明確各顧客群體的銷售占比與商品占比，得出針對(duì)目標(biāo)客群開(kāi)發(fā)的品類結(jié)構(gòu)，有計(jì)劃地進(jìn)行開(kāi)發(fā)與引進(jìn)，并充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)，樹(shù)立本商場(chǎng)商品特色，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，充分利用差異化優(yōu)勢(shì)與資源優(yōu)勢(shì)，挖掘客流。

　　4.通過(guò)提升差異化的增值服務(wù)來(lái)延伸客流。差異化的服務(wù)措施包括商場(chǎng)的公關(guān)營(yíng)銷，經(jīng)常在執(zhí)行的會(huì)員營(yíng)銷(打折，返點(diǎn)，獎(jiǎng)品競(jìng)換等)就是一種很好的營(yíng)銷措施，并強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利用自身客源優(yōu)勢(shì)，充分做好聯(lián)合營(yíng)銷措施也是一種提升客流的方法。例如本商場(chǎng)的會(huì)員卡可以享受本地區(qū)飯店、酒樓、旅游點(diǎn)、咖啡廳、卡拉OK房打折活動(dòng)，不僅可以擴(kuò)大本商場(chǎng)的知名度，而且對(duì)顧客忠誠(chéng)度與影響力的培養(yǎng)也是不錯(cuò)的選擇。

　　5.通過(guò)提升商場(chǎng)自身的配套功能來(lái)增加客流。商場(chǎng)的配套功能規(guī)劃如：免費(fèi)班購(gòu)物車、票務(wù)中心、體彩中心、洗衣房、洗車場(chǎng)、美容店、健身房等，達(dá)到功能齊全，集購(gòu)物、消費(fèi)、娛樂(lè)為一體的綜合性賣場(chǎng)，保證不同顧客群的附加服務(wù)與需求，從而擴(kuò)大商場(chǎng)在本地區(qū)的輻射力與競(jìng)爭(zhēng)力。

　　6.科學(xué)利用賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)，增加顧客的停留率。賣場(chǎng)的出入口設(shè)計(jì)、通路設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃，時(shí)代性與流動(dòng)性設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)理念、口號(hào)、廣告、形象標(biāo)識(shí)等VI設(shè)計(jì)是一個(gè)商場(chǎng)能否提高客流與客單價(jià)的主要?jiǎng)恿Γ浞终{(diào)動(dòng)聲、光、味、點(diǎn)、線、面、物、景、色等元素來(lái)創(chuàng)造氛圍，吸引客流。

　　7.建立以消費(fèi)者為中心的數(shù)據(jù)中心(顧客情報(bào)管理)。通過(guò)客層定位與目標(biāo)細(xì)分，充分研究商圈內(nèi)消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，迎合消費(fèi)者求新求變的消費(fèi)心態(tài)，常用的方法有SHOW分析、ABC分析、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查、走訪法來(lái)確立顧客購(gòu)買行為的變化與市場(chǎng)趨勢(shì)，并以此為依據(jù)，做好商品結(jié)構(gòu)調(diào)整與對(duì)位營(yíng)銷措施。

　　總之，客流就像一個(gè)商場(chǎng)的魂，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使零售業(yè)對(duì)客流的把握像霧像雨又像風(fēng)，需要充分引起零售精英，賣場(chǎng)高管們的重視，才能揚(yáng)起商業(yè)的利劍，決勝千里!