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分享銷售隊伍自動化(SFA)實施技巧心得

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文章來源:泛普軟件

 研究表明,大部分SFA(銷售隊伍自動化)項目失敗的原因都是出在實施上,而不是軟件選擇上。令人吃驚的是,有超過75%的SFA在第一次實施都以失敗告終。

  SFA是一種企業(yè)級應用,旨在追蹤必要的銷售、潛在客戶和客戶服務任務,保障銷售部門的成功。如同SFA的名稱所描述的那樣,它能幫助企業(yè)自動化銷售工作,管理所有客戶和銷售信息,以及未來銷售和商業(yè)開發(fā)相關的銷售活動。

  SFA已經(jīng)成為另一種無價的銷售工具,通過用戶友好的系統(tǒng)和界面來協(xié)助銷售團隊管理日常銷售活動。該軟件同時也扮演著一種銷售助理的角色,自動化某些重要的銷售職能,比如客戶跟進、提醒和其它相關任務。一套優(yōu)秀的SFA解決方案能簡化銷售人員的工作負荷,評估客戶銷售歷史記錄,并記錄以往與客戶之間的通訊、對客戶的承諾和預期。

  如今企業(yè)中任何部門的大部分商業(yè)流程都可以借助軟件工具來改善、簡化,銷售部門也不例外。由于對SFA解決方案的需求持續(xù)上升,因此市場上的廠商、產(chǎn)品、功能選擇也是目不暇給。

  在決定一款SFA解決方案之前,首先要了解哪些功能對銷售部門是重要的,識別出目前和未來的銷售要求,比如客戶聯(lián)系管理、銷售追蹤、銷售預測、客戶歷史或報表等。但在這里,此類內容就不多做闡述,本文的重點是探討如何順利、成功地完成SFA的實施。

  如同前文所提到的,分析企業(yè)當前流程是決定性的一步。這一步驟通常也被稱為商業(yè)流程匹配,其目的是為了鎖定銷售部門中的漏洞與欠缺,這樣才能知道選擇怎樣的SFA解決方案才能彌補不足。如果你本末倒置,在SFA實施后再來匹配商業(yè)流程,那么只會導致混亂和方向錯誤,這些錯誤會如滾雪球一般越滾越大,最終毀了整個企業(yè)流程。

  另一個需要優(yōu)先解決的就是用戶過渡,這需要通過充分的商業(yè)流程分析作為輔助,并盡可能在SFA實施的初始階段就完成。此外,選擇用戶友好、易于使用的SFA解決方案,也是確保用戶順利過渡轉換的重要因素。

  成功實施的第三步是信息轉移。這一步的難點在于如何確保數(shù)據(jù)與信息能夠從銷售團隊成員的文件檔案、個人設備(如PDA)中完整無差錯地轉移到SFA數(shù)據(jù)庫里。你應當擅于借助額外的資源來協(xié)助數(shù)據(jù)的導入。如果只是簡單地告訴員工讓他們轉移數(shù)據(jù),相信并不能取得滿意的結果。因此,要制定必要的措施、資源和流程,讓員工規(guī)范化、標準化地完成這項工作。

  最后一步是培訓銷售團隊對新系統(tǒng)的適應性。其中關鍵在于如何讓用戶愿意使用新系統(tǒng)。一般在新系統(tǒng)發(fā)布的幾個星期后,學習曲線將會大幅加速,而在一開始,切忌抱著一口氣吃成胖子的想法,應當從銷售人員比較熟悉的部分(比如聯(lián)絡人管理)入手,在他們愿意使用新的界面后,再繼續(xù)拓展到其它模塊,循序漸進地提高生產(chǎn)力。

發(fā)布:2007-04-21 11:22    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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