擦亮火眼金睛 識別ERP合同陷阱有技巧

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      ERP是現(xiàn)代企業(yè)必備的管理工具，同時也是軟件公司的賺錢工具。因此，ERP合同成為雙方的博弈戰(zhàn)場。為了獲取更大的利益，ERP廠商往往會在ERP合同上設(shè)置許多陷阱和地雷，缺乏識別ERP合同陷阱經(jīng)驗的企業(yè)往往就成了美味的獵物。例如，很多企業(yè)花了錢上線ERP軟件但卻用不起來，不但沒有解決企業(yè)存在的問題，反倒增加了許多不必要的工作量。而軟件公司卻賺到了錢，賺了軟件許可證的錢，賺了實施的錢，賺了二次開發(fā)的錢，最后還把所有的失誤都推到企業(yè)的不配合或者是配合不充分上來。

      導(dǎo)致如此的原因是因為在簽定ERP合同時，企業(yè)沒有正確的識別ERP合同的陷阱。曾聽有些負責人說過：我們的ERP合同是交給法律顧問審核過的?？墒聦嵣戏深檰枌τ诠芾砗虴RP技術(shù)方面知之甚少，是很難發(fā)現(xiàn)合同中存在的問題。更有很多企業(yè)干脆就把ERP合同當普通物資采購合同來簽，那肯定更是不行的。那么，企業(yè)應(yīng)要如何簽訂ERP合同，才能繞開ERP廠商設(shè)置的陷阱？本文將針對常見ERP合同陷阱作一一分析，以幫助讀者防范類似的問題。

      常見的ERP合同陷阱

      由于ERP項目合同通常標的額都比較大，一旦發(fā)生利益沖突，雙方為了維護自身權(quán)利，往往可能展開尖銳的談判或采取各種應(yīng)對措施，從而增加了合同履行的難度。因此，ERP合同履行的利益博弈，決定了ERP合同存在很大的履約風險。為了減少這些風險，許多ERP廠商往往會在軟件許可合同、實施合同、后期維護合同上設(shè)置一些有利于自己的陷阱。

      （1）夸大資信水平，承諾與合同不相符

      由于ERP廠商負責銷售和實施的人員通常不是同一組人，所以售前顧問在銷售時所作出的承諾和最終實施顧問要完成的任務(wù)通常會不一致。實施顧問會嚴格按照合同規(guī)定的任務(wù)去完成，如果售前顧問的承諾沒有出現(xiàn)在合同里，實施顧問一般不會去完成。因為口頭的承諾不具有法律效力，只有合同才能作為法律依據(jù)。因此，相對于紙寫筆載的東西，售前顧問的口頭承諾常常是沒有邊際的，只要是客戶想要的功能，售前顧問與銷售都能信手拈來，因為只有客戶開心了才會簽合同。而這種承諾危險的地方在于：跟不同的人可能會有不同的承諾，使到在企業(yè)內(nèi)部造成期望混亂。

      因此，在簽訂合同時一定要注意將所有希望ERP廠商完成的任務(wù)清楚地寫進合同，而不要寄希望于ERP廠商會去完成合同里沒有規(guī)定的承諾。因為這些口頭承諾只能作為參考，在合同中是不會注明的，而且可能是絕對不會注明的。這就帶來了ERP合同的第一個陷阱：承諾與合同不相符。所以，在簽訂合同之前，企業(yè)應(yīng)該要明確ERP廠商能做什么以及ERP廠商做了這些步驟以后能達到什么樣的效果。有了這樣的壓力，ERP廠商才不會在實施過程中敷衍了事，把所有的責任都推卸給客戶。

      （2）夸大軟件功能，項目建議書與合同有差異

      在ERP選型時企業(yè)通常會收到ERP廠商提交的ERP項目建議，這份建議書會初步提出ERP項目的實施步驟、項目范圍、時間及人員安排等計劃。這并不是最終合同內(nèi)容，但通常能讓企業(yè)知道ERP廠商會做什么，如何去做。但很多情況下這份項目建議書是不具備法律效益的，合同中只會簡單的介紹一下廠商將參照項目建議的內(nèi)容去做。在這有一個細節(jié)需要注意的是：很多ERP廠商會在項目建議書中羅列很多功能，但在合同中并不見得會完全實現(xiàn)。因為實現(xiàn)太多的功能就意味著成本的增加。這時，就帶來了ERP合同的第二個陷阱：項目建議書與真實合同的存在差異。因此，對于企業(yè)來說，必須要注明《ERP項目建議書》具有與ERP合同同等的法律效益，ERP項目建議書中所提到的內(nèi)容均能在未來的erp系統(tǒng)中實現(xiàn)。

      （3）高級顧問空有掛名，中低顧問以次充好

      ERP實施顧問是ERP廠商人力資源的最大成本之一，因此他們往往希望派最廉價的顧問來為客戶服務(wù)。而在ERP的合同中，企業(yè)常常會只關(guān)注ERP軟件的功能，而忽視了對顧問的要求。雖然在提交ERP項目建議書的過程中，部分ERP廠商也會同時提交ERP顧問的簡介資料，但顧問的簡歷往往有摻假的成分。但問題的關(guān)鍵還不在于此，更多的是高級顧問只在項目中掛有一個頭銜；而實際的工作則是由毫無經(jīng)驗的顧問進行，或者項目的調(diào)研與系統(tǒng)分析階段由高級顧問去做，后期的培訓(xùn)以各種理由將高級顧問調(diào)離，用中低級顧問來替代，這樣的情形對于企業(yè)來說是一個可怕陷阱。所以，在簽訂ERP合同時企業(yè)有必要在合同中注明：所有的顧問必須經(jīng)過考核與認可后方可上崗，對于資深顧問的更換必須要經(jīng)過企業(yè)的同意，而且如果由于顧問能力導(dǎo)致的項目拖延，ERP廠商必須要承擔相應(yīng)的責任。

      （4）二次開發(fā)中的設(shè)置陷阱

      大多數(shù)的ERP項目都會或多或少的涉及到二次開發(fā)。提到二次開發(fā)，很多有經(jīng)驗的ERP廠商都不愿意進行太多的二次開發(fā)。因為對于標準ERP系統(tǒng)的實施，廠商實施顧問憑著經(jīng)驗通常不會遇到太大的困難，但是二次開發(fā)針對每個企業(yè)都是不一樣的，開發(fā)過程將遇到的不確定風險也大得多。更重要的是，如果二次開發(fā)的技術(shù)不到位，甚至可能對原有的系統(tǒng)造成沖擊，而且二次開發(fā)過程中的不確定因素也會使得項目成本大增。

      這時，ERP廠商最常見的手段是：在ERP合同中只注明二次開發(fā)的人/天數(shù)，而將具體的開發(fā)費用拖到合同簽字以后才估算。例如，以還未做深入評估為由拖延二次開發(fā)的估算，這樣就形成了另一個陷阱：二次開發(fā)陷阱。然后，對于某些難度大的或者是ERP廠商不想做的二次開發(fā)，他們會把二次開發(fā)的時間和成本加得很大，而企業(yè)基于成本的考慮，不得不取消某些計劃中的需求。一般來說，解決這個問題最好的方法是：在合同簽訂之前就需要確定二次開發(fā)的大致范圍，并與ERP廠商確定開發(fā)費用的范圍，將必要的條款寫進合同里，以防止日后陷于被動。

      （5）缺少項目失敗后的違約責任和賠償

      說到ERP系統(tǒng)成功上線，各家ERP廠商執(zhí)行的驗收標準都是不同的。而如果真正到了某些功能完全不能滿足企業(yè)需求時，ERP供應(yīng)商便會在合同中鉆空子，指明將按照標準的ERP軟件進行驗收，而這一條模糊不清的標準便成了他們的殺手锏。另外，通常ERP廠商是不愿意提到賠償字樣的，即使是有賠償那也是客戶未按期付款需要賠償。當然，有時ERP實施的成果是難以判斷的，責任的歸屬也難以判斷。畢竟這和普通商品的買賣不同，質(zhì)量不好就可退貨。

      因此，企業(yè)在簽署ERP合同前，必須要把項目上線的標準以及未來可能出現(xiàn)責任事故賠償原則寫清楚。無論是企業(yè)方出錯，還是ERP廠商出錯，如果有明確的合同賠償原則在，就不會出現(xiàn)"公說公有理，婆說婆有理"的現(xiàn)象了。因此，在簽訂ERP合同之前必須要對ERP項目的驗收標準有一個清晰的認識，同時還要劃分好雙方的權(quán)責和違約賠償。如果因為ERP廠商的原因?qū)е马椖垦诱`甚至是項目中止，ERP廠商需要進行相應(yīng)的補償。

      預(yù)防ERP合同陷阱的策略

      當一個企業(yè)要實施ERP時，通常要與ERP廠商簽訂關(guān)于ERP合同，從而形成相應(yīng)的法律關(guān)系。在合同中如何平衡好各自的權(quán)利與義務(wù)，對以后實施的成功與否有著極其重要的意義。因為在以往ERP實施不成功的教訓(xùn)中，往往是由于在簽訂合同時沒有正確、具體的約定相互間的權(quán)利與義務(wù)的結(jié)果。所以，企業(yè)在簽署ERP合同時需要用一個較為規(guī)范的合同來規(guī)避掉一些風險。主要應(yīng)抓好以下幾個方面的工作；

      （1）認真審查ERP廠商的合同履約能力

      為有效預(yù)防ERP廠商的銷售顧問過度承諾，或利用口頭承諾達到合同欺騙，企業(yè)必須要審查ERP廠商的合同履行狀況和能力。審查的方法可以是考察ERP廠商的一些客戶的真實實施情況，切實掌握和了解ERP廠商的履約合同承諾的能力，銷售人員的工作習慣和個人品德。

      （2）嚴格審查合同條款

      有些企業(yè)在與ERP廠商就ERP項目談判的時候，只簽訂一個合同。其實一個好的ERP項目，應(yīng)該簽訂多個合同，如《軟件許可合同》、《實施服務(wù)合同》、《培訓(xùn)合同》、《維護服務(wù)合同》等。之所以分開簽訂，是因為不同的合同適用不同的合同主體。比如，《軟件許可合同》是購買ERP軟件，而《實施服務(wù)合同》購買的是實施顧問的咨詢服務(wù)等。ERP實施合同是ERP項目的主要合同，是實施質(zhì)量控制、進度控制、投資控制的主要依據(jù)。因此，盡可能有效地審查合同條款、防范和控制合同的風險是每個企業(yè)必須認真面對的問題。

      （3）增強合同風險防范意識

      ERP合同風險防范意識是企業(yè)選型風險、實施風險、項目管理風險的綜合體現(xiàn)。一方面，可加強ERP選型團隊的合同風險識別能力、風險預(yù)測和防范的教育和培訓(xùn)。另一方面，要認真研究ERP合同條件、ERP廠商項目管理的方法與程序、研究ERP廠商實施的典型案例，使項目成員認識到合同風險防范的重要性。同時，在簽訂合同過程中，還要對付款交期、項目交付標準、違約條款等進行具體化。企業(yè)不要服從于ERP廠商提供的格式合同，至少要在合同中添加附件，寫明企業(yè)自己的要求。否則的話，等合同簽訂后，主動權(quán)就在ERP廠商手中了，企業(yè)反而成了弱勢群體，所以，企業(yè)要切記要把好ERP合同的這一關(guān)鍵口子。

      （4）明確合同的終止、變更與違約責任

      一般來說，為保證ERP廠商的權(quán)益，若企業(yè)不能按合同規(guī)定及時支付款項，ERP廠商有權(quán)暫時停止服務(wù)；但若ERP廠商不能按合同規(guī)定完成既定任務(wù)且進行補救措施后仍不能達到要求，企業(yè)應(yīng)該亦可終止合同，而且因合同終止引起的損失要由過錯方承擔。但現(xiàn)在大多數(shù)ERP合同中，對ERP廠商未執(zhí)行履約未做任何限制性的規(guī)定，結(jié)果使到一些沒有信用的ERP廠商對一些合同糾紛采取先入為主的策略，執(zhí)行"拖字決"使得ERP實施過程變得非常漫長，結(jié)果使到企業(yè)所付出的時間成本和機會成本相當高。所以，合同履約保證金是企業(yè)對ERP廠商最有威懾力的武器之一，也是企業(yè)制約ERP廠商實施行為的關(guān)鍵所在。

      總而言之，企業(yè)在簽訂ERP合同的過程中不能光靠法律顧問的條文審核，企業(yè)必須要主動了解和防范ERP合同中的圈套和陷阱。這要求企業(yè)要充分了解ERP實施的特點和特征，通過充分溝通與交流，以避免更大的風險。