擦亮火眼金睛 識(shí)別ERP合同陷阱有技巧

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      ERP是現(xiàn)代企業(yè)必備的管理工具，同時(shí)也是軟件公司的賺錢工具。因此，ERP合同成為雙方的博弈戰(zhàn)場(chǎng)。為了獲取更大的利益，ERP廠商往往會(huì)在ERP合同上設(shè)置許多陷阱和地雷，缺乏識(shí)別ERP合同陷阱經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)往往就成了美味的獵物。例如，很多企業(yè)花了錢上線ERP軟件但卻用不起來(lái)，不但沒(méi)有解決企業(yè)存在的問(wèn)題，反倒增加了許多不必要的工作量。而軟件公司卻賺到了錢，賺了軟件許可證的錢，賺了實(shí)施的錢，賺了二次開(kāi)發(fā)的錢，最后還把所有的失誤都推到企業(yè)的不配合或者是配合不充分上來(lái)。

      導(dǎo)致如此的原因是因?yàn)樵诤灦‥RP合同時(shí)，企業(yè)沒(méi)有正確的識(shí)別ERP合同的陷阱。曾聽(tīng)有些負(fù)責(zé)人說(shuō)過(guò)：我們的ERP合同是交給法律顧問(wèn)審核過(guò)的?？墒聦?shí)上法律顧問(wèn)對(duì)于管理和ERP技術(shù)方面知之甚少，是很難發(fā)現(xiàn)合同中存在的問(wèn)題。更有很多企業(yè)干脆就把ERP合同當(dāng)普通物資采購(gòu)合同來(lái)簽，那肯定更是不行的。那么，企業(yè)應(yīng)要如何簽訂ERP合同，才能繞開(kāi)ERP廠商設(shè)置的陷阱？本文將針對(duì)常見(jiàn)ERP合同陷阱作一一分析，以幫助讀者防范類似的問(wèn)題。

      常見(jiàn)的ERP合同陷阱

      由于ERP項(xiàng)目合同通常標(biāo)的額都比較大，一旦發(fā)生利益沖突，雙方為了維護(hù)自身權(quán)利，往往可能展開(kāi)尖銳的談判或采取各種應(yīng)對(duì)措施，從而增加了合同履行的難度。因此，ERP合同履行的利益博弈，決定了ERP合同存在很大的履約風(fēng)險(xiǎn)。為了減少這些風(fēng)險(xiǎn)，許多ERP廠商往往會(huì)在軟件許可合同、實(shí)施合同、后期維護(hù)合同上設(shè)置一些有利于自己的陷阱。

      （1）夸大資信水平，承諾與合同不相符

      由于ERP廠商負(fù)責(zé)銷售和實(shí)施的人員通常不是同一組人，所以售前顧問(wèn)在銷售時(shí)所作出的承諾和最終實(shí)施顧問(wèn)要完成的任務(wù)通常會(huì)不一致。實(shí)施顧問(wèn)會(huì)嚴(yán)格按照合同規(guī)定的任務(wù)去完成，如果售前顧問(wèn)的承諾沒(méi)有出現(xiàn)在合同里，實(shí)施顧問(wèn)一般不會(huì)去完成。因?yàn)榭陬^的承諾不具有法律效力，只有合同才能作為法律依據(jù)。因此，相對(duì)于紙寫筆載的東西，售前顧問(wèn)的口頭承諾常常是沒(méi)有邊際的，只要是客戶想要的功能，售前顧問(wèn)與銷售都能信手拈來(lái)，因?yàn)橹挥锌蛻糸_(kāi)心了才會(huì)簽合同。而這種承諾危險(xiǎn)的地方在于：跟不同的人可能會(huì)有不同的承諾，使到在企業(yè)內(nèi)部造成期望混亂。

      因此，在簽訂合同時(shí)一定要注意將所有希望ERP廠商完成的任務(wù)清楚地寫進(jìn)合同，而不要寄希望于ERP廠商會(huì)去完成合同里沒(méi)有規(guī)定的承諾。因?yàn)檫@些口頭承諾只能作為參考，在合同中是不會(huì)注明的，而且可能是絕對(duì)不會(huì)注明的。這就帶來(lái)了ERP合同的第一個(gè)陷阱：承諾與合同不相符。所以，在簽訂合同之前，企業(yè)應(yīng)該要明確ERP廠商能做什么以及ERP廠商做了這些步驟以后能達(dá)到什么樣的效果。有了這樣的壓力，ERP廠商才不會(huì)在實(shí)施過(guò)程中敷衍了事，把所有的責(zé)任都推卸給客戶。

      （2）夸大軟件功能，項(xiàng)目建議書與合同有差異

      在ERP選型時(shí)企業(yè)通常會(huì)收到ERP廠商提交的ERP項(xiàng)目建議，這份建議書會(huì)初步提出ERP項(xiàng)目的實(shí)施步驟、項(xiàng)目范圍、時(shí)間及人員安排等計(jì)劃。這并不是最終合同內(nèi)容，但通常能讓企業(yè)知道ERP廠商會(huì)做什么，如何去做。但很多情況下這份項(xiàng)目建議書是不具備法律效益的，合同中只會(huì)簡(jiǎn)單的介紹一下廠商將參照項(xiàng)目建議的內(nèi)容去做。在這有一個(gè)細(xì)節(jié)需要注意的是：很多ERP廠商會(huì)在項(xiàng)目建議書中羅列很多功能，但在合同中并不見(jiàn)得會(huì)完全實(shí)現(xiàn)。因?yàn)閷?shí)現(xiàn)太多的功能就意味著成本的增加。這時(shí)，就帶來(lái)了ERP合同的第二個(gè)陷阱：項(xiàng)目建議書與真實(shí)合同的存在差異。因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要注明《ERP項(xiàng)目建議書》具有與ERP合同同等的法律效益，ERP項(xiàng)目建議書中所提到的內(nèi)容均能在未來(lái)的erp系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)。

      （3）高級(jí)顧問(wèn)空有掛名，中低顧問(wèn)以次充好

      ERP實(shí)施顧問(wèn)是ERP廠商人力資源的最大成本之一，因此他們往往希望派最廉價(jià)的顧問(wèn)來(lái)為客戶服務(wù)。而在ERP的合同中，企業(yè)常常會(huì)只關(guān)注ERP軟件的功能，而忽視了對(duì)顧問(wèn)的要求。雖然在提交ERP項(xiàng)目建議書的過(guò)程中，部分ERP廠商也會(huì)同時(shí)提交ERP顧問(wèn)的簡(jiǎn)介資料，但顧問(wèn)的簡(jiǎn)歷往往有摻假的成分。但問(wèn)題的關(guān)鍵還不在于此，更多的是高級(jí)顧問(wèn)只在項(xiàng)目中掛有一個(gè)頭銜；而實(shí)際的工作則是由毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)進(jìn)行，或者項(xiàng)目的調(diào)研與系統(tǒng)分析階段由高級(jí)顧問(wèn)去做，后期的培訓(xùn)以各種理由將高級(jí)顧問(wèn)調(diào)離，用中低級(jí)顧問(wèn)來(lái)替代，這樣的情形對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)可怕陷阱。所以，在簽訂ERP合同時(shí)企業(yè)有必要在合同中注明：所有的顧問(wèn)必須經(jīng)過(guò)考核與認(rèn)可后方可上崗，對(duì)于資深顧問(wèn)的更換必須要經(jīng)過(guò)企業(yè)的同意，而且如果由于顧問(wèn)能力導(dǎo)致的項(xiàng)目拖延，ERP廠商必須要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

      （4）二次開(kāi)發(fā)中的設(shè)置陷阱

      大多數(shù)的ERP項(xiàng)目都會(huì)或多或少的涉及到二次開(kāi)發(fā)。提到二次開(kāi)發(fā)，很多有經(jīng)驗(yàn)的ERP廠商都不愿意進(jìn)行太多的二次開(kāi)發(fā)。因?yàn)閷?duì)于標(biāo)準(zhǔn)ERP系統(tǒng)的實(shí)施，廠商實(shí)施顧問(wèn)憑著經(jīng)驗(yàn)通常不會(huì)遇到太大的困難，但是二次開(kāi)發(fā)針對(duì)每個(gè)企業(yè)都是不一樣的，開(kāi)發(fā)過(guò)程將遇到的不確定風(fēng)險(xiǎn)也大得多。更重要的是，如果二次開(kāi)發(fā)的技術(shù)不到位，甚至可能對(duì)原有的系統(tǒng)造成沖擊，而且二次開(kāi)發(fā)過(guò)程中的不確定因素也會(huì)使得項(xiàng)目成本大增。

      這時(shí)，ERP廠商最常見(jiàn)的手段是：在ERP合同中只注明二次開(kāi)發(fā)的人/天數(shù)，而將具體的開(kāi)發(fā)費(fèi)用拖到合同簽字以后才估算。例如，以還未做深入評(píng)估為由拖延二次開(kāi)發(fā)的估算，這樣就形成了另一個(gè)陷阱：二次開(kāi)發(fā)陷阱。然后，對(duì)于某些難度大的或者是ERP廠商不想做的二次開(kāi)發(fā)，他們會(huì)把二次開(kāi)發(fā)的時(shí)間和成本加得很大，而企業(yè)基于成本的考慮，不得不取消某些計(jì)劃中的需求。一般來(lái)說(shuō)，解決這個(gè)問(wèn)題最好的方法是：在合同簽訂之前就需要確定二次開(kāi)發(fā)的大致范圍，并與ERP廠商確定開(kāi)發(fā)費(fèi)用的范圍，將必要的條款寫進(jìn)合同里，以防止日后陷于被動(dòng)。

      （5）缺少項(xiàng)目失敗后的違約責(zé)任和賠償

      說(shuō)到ERP系統(tǒng)成功上線，各家ERP廠商執(zhí)行的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)都是不同的。而如果真正到了某些功能完全不能滿足企業(yè)需求時(shí)，ERP供應(yīng)商便會(huì)在合同中鉆空子，指明將按照標(biāo)準(zhǔn)的ERP軟件進(jìn)行驗(yàn)收，而這一條模糊不清的標(biāo)準(zhǔn)便成了他們的殺手锏。另外，通常ERP廠商是不愿意提到賠償字樣的，即使是有賠償那也是客戶未按期付款需要賠償。當(dāng)然，有時(shí)ERP實(shí)施的成果是難以判斷的，責(zé)任的歸屬也難以判斷。畢竟這和普通商品的買賣不同，質(zhì)量不好就可退貨。

      因此，企業(yè)在簽署ERP合同前，必須要把項(xiàng)目上線的標(biāo)準(zhǔn)以及未來(lái)可能出現(xiàn)責(zé)任事故賠償原則寫清楚。無(wú)論是企業(yè)方出錯(cuò)，還是ERP廠商出錯(cuò)，如果有明確的合同賠償原則在，就不會(huì)出現(xiàn)"公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理"的現(xiàn)象了。因此，在簽訂ERP合同之前必須要對(duì)ERP項(xiàng)目的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)還要?jiǎng)澐趾秒p方的權(quán)責(zé)和違約賠償。如果因?yàn)镋RP廠商的原因?qū)е马?xiàng)目延誤甚至是項(xiàng)目中止，ERP廠商需要進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)償。

      預(yù)防ERP合同陷阱的策略

      當(dāng)一個(gè)企業(yè)要實(shí)施ERP時(shí)，通常要與ERP廠商簽訂關(guān)于ERP合同，從而形成相應(yīng)的法律關(guān)系。在合同中如何平衡好各自的權(quán)利與義務(wù)，對(duì)以后實(shí)施的成功與否有著極其重要的意義。因?yàn)樵谝酝鵈RP實(shí)施不成功的教訓(xùn)中，往往是由于在簽訂合同時(shí)沒(méi)有正確、具體的約定相互間的權(quán)利與義務(wù)的結(jié)果。所以，企業(yè)在簽署ERP合同時(shí)需要用一個(gè)較為規(guī)范的合同來(lái)規(guī)避掉一些風(fēng)險(xiǎn)。主要應(yīng)抓好以下幾個(gè)方面的工作；

      （1）認(rèn)真審查ERP廠商的合同履約能力

      為有效預(yù)防ERP廠商的銷售顧問(wèn)過(guò)度承諾，或利用口頭承諾達(dá)到合同欺騙，企業(yè)必須要審查ERP廠商的合同履行狀況和能力。審查的方法可以是考察ERP廠商的一些客戶的真實(shí)實(shí)施情況，切實(shí)掌握和了解ERP廠商的履約合同承諾的能力，銷售人員的工作習(xí)慣和個(gè)人品德。

      （2）嚴(yán)格審查合同條款

      有些企業(yè)在與ERP廠商就ERP項(xiàng)目談判的時(shí)候，只簽訂一個(gè)合同。其實(shí)一個(gè)好的ERP項(xiàng)目，應(yīng)該簽訂多個(gè)合同，如《軟件許可合同》、《實(shí)施服務(wù)合同》、《培訓(xùn)合同》、《維護(hù)服務(wù)合同》等。之所以分開(kāi)簽訂，是因?yàn)椴煌暮贤m用不同的合同主體。比如，《軟件許可合同》是購(gòu)買ERP軟件，而《實(shí)施服務(wù)合同》購(gòu)買的是實(shí)施顧問(wèn)的咨詢服務(wù)等。ERP實(shí)施合同是ERP項(xiàng)目的主要合同，是實(shí)施質(zhì)量控制、進(jìn)度控制、投資控制的主要依據(jù)。因此，盡可能有效地審查合同條款、防范和控制合同的風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)企業(yè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。

      （3）增強(qiáng)合同風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

      ERP合同風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)是企業(yè)選型風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)的綜合體現(xiàn)。一方面，可加強(qiáng)ERP選型團(tuán)隊(duì)的合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和防范的教育和培訓(xùn)。另一方面，要認(rèn)真研究ERP合同條件、ERP廠商項(xiàng)目管理的方法與程序、研究ERP廠商實(shí)施的典型案例，使項(xiàng)目成員認(rèn)識(shí)到合同風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性。同時(shí)，在簽訂合同過(guò)程中，還要對(duì)付款交期、項(xiàng)目交付標(biāo)準(zhǔn)、違約條款等進(jìn)行具體化。企業(yè)不要服從于ERP廠商提供的格式合同，至少要在合同中添加附件，寫明企業(yè)自己的要求。否則的話，等合同簽訂后，主動(dòng)權(quán)就在ERP廠商手中了，企業(yè)反而成了弱勢(shì)群體，所以，企業(yè)要切記要把好ERP合同的這一關(guān)鍵口子。

      （4）明確合同的終止、變更與違約責(zé)任

      一般來(lái)說(shuō)，為保證ERP廠商的權(quán)益，若企業(yè)不能按合同規(guī)定及時(shí)支付款項(xiàng)，ERP廠商有權(quán)暫時(shí)停止服務(wù)；但若ERP廠商不能按合同規(guī)定完成既定任務(wù)且進(jìn)行補(bǔ)救措施后仍不能達(dá)到要求，企業(yè)應(yīng)該亦可終止合同，而且因合同終止引起的損失要由過(guò)錯(cuò)方承擔(dān)。但現(xiàn)在大多數(shù)ERP合同中，對(duì)ERP廠商未執(zhí)行履約未做任何限制性的規(guī)定，結(jié)果使到一些沒(méi)有信用的ERP廠商對(duì)一些合同糾紛采取先入為主的策略，執(zhí)行"拖字決"使得ERP實(shí)施過(guò)程變得非常漫長(zhǎng)，結(jié)果使到企業(yè)所付出的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本相當(dāng)高。所以，合同履約保證金是企業(yè)對(duì)ERP廠商最有威懾力的武器之一，也是企業(yè)制約ERP廠商實(shí)施行為的關(guān)鍵所在。

      總而言之，企業(yè)在簽訂ERP合同的過(guò)程中不能光靠法律顧問(wèn)的條文審核，企業(yè)必須要主動(dòng)了解和防范ERP合同中的圈套和陷阱。這要求企業(yè)要充分了解ERP實(shí)施的特點(diǎn)和特征，通過(guò)充分溝通與交流，以避免更大的風(fēng)險(xiǎn)。