經銷商低成本火爆銷售制勝秘籍（4）

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經銷商由于自身銷售經驗的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經銷商的營銷支持又十分的有限，致使經銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實現(xiàn)了一段時間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經銷商們就只能每天看著運營費用在支出，而產品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來，令經銷商們難以喘息。如此，眾多經銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉目前的銷售劣勢，實現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，已成為廣大經銷商共同的夢想和唯一的追求。為此，經銷商火爆銷售導師、經銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經驗，以及全國多數(shù)經銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經銷商共同來探討：經銷商如何在低成本運營的前提下，快速將銷售劣勢實現(xiàn)成功的扭轉，并且一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。

鑒于廣大經銷商要真正做到扭轉銷售劣勢并且成功實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，是需要高品質地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此，沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營銷培訓，來探討、指導和協(xié)助廣大經銷商如何優(yōu)質又高效地展開終端銷售的整體運營工作，快速打牢基礎和果斷消滅難題——做到迅速扭轉銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。本文重點闡述的內容是經銷商在低成本運營的前提下，如何快速實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須高品質完成的工作之一：滿足需求。

上篇文章我們已經談到了消費者的真實需求，即經銷商要懂得廣大消費者的心——緊抓他們內心真實的消費需求，這是經銷商實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績的前提條件之一。顯然，經銷商懂得廣大消費者的內心真實消費需求還是不夠的，還需要去完美地“滿足”他們的這一真實需求，才能實現(xiàn)“供需平衡”，收獲優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。為此，本文將專業(yè)為廣大經銷商解決如何完美地“滿足”廣大消費者的“內心真實消費需求”這一難題。問題為：經銷商如何在不影響品牌形象和損害廠商利潤的前提下，科學地滿足廣大消費者的內心真實消費需求呢？針對這一問題，沈海中老師建議廣大經銷商可以從以下六個方面去改變、完善和提升自己，以此更好的服務廣大目標消費者，從而滿足他們的內心真實消費需求，獲得他們熱情購物的青睞。具體內容如下：

第一個方面是品質。就是產品品質要過硬要優(yōu)秀，這是廣大經銷商實現(xiàn)全年火爆銷售業(yè)績的前提和基礎。因為消費者在選購產品時，會有很多方面的考慮因素，例如品牌知名度、價格、產品數(shù)量等，但是，絕大多數(shù)的消費者會把產品的品質放在第一位。原因很簡單，如果產品品質不上乘，買回去后不經用，那這費用就白花了。所以，產品的質量、工藝、使用的材質、可使用的時間等內容，都是消費者第一關注的。當消費者認可了產品的品質，才會去比較品牌知名度、產品價格等因素。所以，經銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，首先產品質量一定要過硬，要經得起消費者的反復推敲和對比。同時，經銷商除了要將產品質量確保外，還得將產品的賣點、特色等方面有效地提煉出來，并讓消費者充分感覺到。這方面，同樣會為產品的優(yōu)良銷售添分不少。

第二個方面是品牌。這一點是非常好理解的，就是經銷商要盡量使自己的品牌的知名度和美譽度更高，從而獲得更多消費者的認可。因為消費者都喜歡知名度更高的品牌和產品，這樣一是讓自己覺得有面子，二是感覺產品質量更有保障——往往品牌知名度高的產品，消費者會覺得其品質也更優(yōu)秀。所以，《經銷商低成本火爆銷售特訓營》主講人沈海中老師建議：廣大經銷商一定要使自己的品牌其知名度更高，即使同一區(qū)域市場假設有15個同類品牌，而且這15個品牌都是不知名的品牌，這時候，要想實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績的經銷商，一定要使自己的品牌成為其不知名的同類品牌中最為知名的品牌。這一點非常的關鍵，也是該品牌成為其區(qū)域市場銷售業(yè)績最好的一個轉折點，因為多數(shù)消費者都只認可你，原因是你最知名，大家買得更放心。

第三個方面是價格。即經銷商要科學地制定其產品價格體系。這個價格體系，既要關注經銷商與分銷商自身的運營與利潤，又要關注營銷活動的優(yōu)惠分享，和消費者的利益保障。處理好這些關系，產品才能實現(xiàn)更好的銷售。否則，產品價格太高，消費者不接受，終端難以實現(xiàn)優(yōu)良的銷售；產品價格太低，消費者又覺得產品質量不可靠，同樣不愿意去購買。所以，廣大經銷商一定要根據(jù)目標消費者的消費心理，進行更科學的產品定價，以此既保障經銷商的利潤，又能滿足廣大消費者的真實需求，從而一步一個腳印的實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。

第四個方面是優(yōu)惠。上篇文章我們已經詳細談了全球消費者的內心真實購物需求為：花最少的錢，買到他們心目中最好最知名的產品。所以，經銷商一定要先把自己的產品和品牌提升到相對應的檔次，讓廣大消費者認可和追捧，即成為消費者心(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀)中“最好最知名的產品”。做到了這一點，但其產品價格相對而言也偏高了一些，在這個時候，廣大經銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就必須展開大型主題營銷活動，光明正大的給予消費者最理想的優(yōu)惠。如此，品牌形象不但不受影響，而且影響力會更大，同時又能最大限度的實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。正應了那句成語：一箭雙雕也！因此，廣大經銷商一定要學會科學的優(yōu)惠，從而獲得更多消費者的認可和信賴，由此實現(xiàn)長久火爆的銷售業(yè)績。

第五個方面是推廣。這是非常好理解的。前面說了消費者喜歡知名度高的品牌，而要實現(xiàn)品牌知名度高，就必須進行一定的市場推廣，讓區(qū)域市場的消費者都聽過此品牌，久而久之，大家就會關注這個品牌，從而形成購買的可能性。目前，很多企業(yè)和經銷商在區(qū)域市場都少有推廣，于是，銷售業(yè)績不佳，于是，怨聲載道。顯然，這是經銷商自己的不作為造成的。因此，經銷商要結合自己的實力和銷售策略，在控制成本的前提下，展開有計劃的、高效的宣傳推廣，讓品牌快速且持久地進入消費者的視線中，慢慢地就會有更多的產品進入到消費者的生活中。這是經銷商必須做好的一項重要的工作。同時，還要注意的是：市場推廣一定要長期性和有計劃性的操作，因為只有量變才能實現(xiàn)質變，從而使之推廣效果越來越顯著。倘若單純三、五次的市場宣傳推廣，是難以擔當實現(xiàn)全年火爆銷售業(yè)績的大任。

第六個方面是口碑。這一點也非常好理解，即品牌在目標市場擁有很好的口碑，一傳十，十傳百，那選購經銷商的產品的消費者就會越來越多，而經銷商由此實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績就更加容易了。那么，怎樣才能形成良好的品牌口碑呢？這也是很多經銷商所困惑的一點。其實，這很簡單，例如產品質量好、銷售服務好、安裝與維修服務好、給消費者理想的優(yōu)惠、參加區(qū)域市場的公益活動，等等這些長時間積累下來的優(yōu)良細節(jié)，都能為品牌建立起良好的口碑。因此，廣大經銷商一定要將各個環(huán)節(jié)、細節(jié)工作做好，從而在消費者心中形成鮮明和美好的印象。這樣，一段時間之后，這美好的印象與口碑，就會為經銷商帶來豐厚甜美的銷售回報。

以上便是經銷商高效完美滿足廣大消費者的內心真實消費需求所要做好的六個方面。顯然，只有這些方面都做優(yōu)質了，消費者才會知道其品牌和產品，購買其產品的機率就會大大地增加。如果經銷商代理的產品質量一般而品牌又默默無聞，誰人不知，無人知曉，如此要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，可謂比登天還難。其實，從以上內容也可以看出，廣大經銷商所謂的“滿足”消費者的真實需求，其實也是高效地提升和優(yōu)化自己，使自己更優(yōu)秀，從而變得更強大而已。

毋庸置疑，通過“真實需求”和“滿足需求”這兩篇文章，我們不難發(fā)現(xiàn)：廣大經銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，一定要知道目標消費者的內心真實消費需求是什么，然后從產品、品牌、服務等系列方面去“滿足”他們的這一真實需求。這樣，廣大經銷商才能真正做到“供需”有道，才能少走彎路的實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售。否則，如果消費者都覺得經銷商的產品不適合他們，不是他們所需要的產品，那經銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，估計大羅神仙也幫不上忙了。因此，廣大經銷商要充分認識到這一點的重要性，并將其相關工作做優(yōu)質，方能快速地打開銷售的“閥門”，最終實現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績。