經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(10)

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來(lái)了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫(kù)存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過(guò)來(lái)，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無(wú)窮無(wú)盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無(wú)疑問(wèn)，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來(lái)在全國(guó)市場(chǎng)，和俄羅斯市場(chǎng)的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國(guó)多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問(wèn)題，與廣大經(jīng)銷商共同來(lái)探討：經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，快速將銷售劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)并且成功實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉(cāng)的真金白銀。為此，沈海中老師將通過(guò)系列的專業(yè)文章與營(yíng)銷培訓(xùn)，來(lái)探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開(kāi)終端銷售的整體運(yùn)營(yíng)工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)所必須高品質(zhì)完成的工作之一：消費(fèi)者分類。

消費(fèi)者分類即是目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象的細(xì)分，對(duì)經(jīng)銷商操作大型主題營(yíng)銷活動(dòng)大面積和持久的實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用。目前，為什么很多經(jīng)銷商所操作的營(yíng)銷活動(dòng)其效果不佳，原因之一就是沒(méi)有對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行科學(xué)的細(xì)化，而是不管三七二十一，將所有目標(biāo)消費(fèi)者都當(dāng)成一個(gè)“模子”來(lái)宣傳和銷售。顯然，這是偷懶的行為，更是不科學(xué)的做法。事實(shí)上，廣大經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，就不能一刀切的以為面對(duì)消費(fèi)者就行，而要針對(duì)不同類型的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行更科學(xué)的分類，并且采取更精準(zhǔn)的銷售優(yōu)惠策略、市場(chǎng)推廣宣傳策略和活動(dòng)銷售開(kāi)拓策略，只有這樣，經(jīng)銷商的大型主題營(yíng)銷活動(dòng)才能滿足更多的目標(biāo)消費(fèi)者，才能真正實(shí)現(xiàn)火爆的、火山噴發(fā)式的巨額銷售業(yè)績(jī)。

那么，廣大經(jīng)銷商在操作大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，都要細(xì)分哪些目標(biāo)消費(fèi)者，以此對(duì)這些類別的消費(fèi)群體有更準(zhǔn)確的銷售策略，從而使銷售業(yè)績(jī)能夠無(wú)限制的擴(kuò)大呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》主講人沈海中老師給廣大經(jīng)銷商如下建議：

一、面對(duì)活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容的普通消費(fèi)個(gè)體。首先，經(jīng)銷商在前面制定的優(yōu)惠內(nèi)容便是針對(duì)普通消費(fèi)個(gè)體而制定的，因?yàn)檫@是基礎(chǔ)。所以，針對(duì)普通消費(fèi)個(gè)體，經(jīng)銷商可以按之前的優(yōu)惠力度和優(yōu)惠內(nèi)容進(jìn)行開(kāi)展，無(wú)需再做其他工作。但是，經(jīng)銷商要在這個(gè)基礎(chǔ)上，將以下各類型的消費(fèi)群體的銷售策略處理到位，這就是重點(diǎn)了。

二、面對(duì)普通消費(fèi)個(gè)體的組合銷售策略。經(jīng)銷商搞大型主題營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該是在保護(hù)廠商利益的前提下，盡最大力量和靈活地將產(chǎn)品快速賣出去，方法可以多種多樣，而不能單一且頑固。所以，在消費(fèi)者希望花最少的錢買到理想的產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)普通消費(fèi)個(gè)體，為了更好的吸引他們，成功完成更多產(chǎn)品的銷售交易，廣大經(jīng)銷商可以采取有多少人的前提下，產(chǎn)品價(jià)格還有進(jìn)一步的優(yōu)惠。

為此，廣大經(jīng)銷商可以制定優(yōu)惠購(gòu)買的要求人數(shù)和優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)消費(fèi)者可以聯(lián)系組合來(lái)購(gòu)買，如果只是一人來(lái)購(gòu)買，則可以由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)登記，當(dāng)有多人單一來(lái)購(gòu)買時(shí)，經(jīng)銷商可以將其作為一個(gè)組合，進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)惠銷售。這樣，將能更好的吸引消費(fèi)者對(duì)大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的熱情參與。

三、面對(duì)居民小區(qū)和村組團(tuán)購(gòu)銷售策略。廣大經(jīng)銷商在地級(jí)市場(chǎng)或縣級(jí)市場(chǎng)，一般都繞不開(kāi)居民小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組等消費(fèi)對(duì)象。對(duì)于這樣的消費(fèi)對(duì)象，我們可將其打包進(jìn)行銷售，即大家集中起來(lái)，以團(tuán)購(gòu)的方式進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買。這樣操作，顯然更有利于廣大企業(yè)和經(jīng)銷商的大批量出貨。因此，經(jīng)銷商在處理大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容與消費(fèi)對(duì)象時(shí)，居民小區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組的團(tuán)購(gòu)工作也深入地細(xì)化，精準(zhǔn)地做扎實(shí)。

四、面對(duì)企業(yè)機(jī)關(guān)和醫(yī)院學(xué)校的銷售策略。同樣，除了對(duì)居民小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組等消費(fèi)對(duì)象需要進(jìn)行特殊集中處理外，對(duì)當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)、醫(yī)院學(xué)校等特殊消費(fèi)對(duì)象也應(yīng)該以集中團(tuán)購(gòu)的方式，進(jìn)行打包處理，成功地把這一類消費(fèi)對(duì)象也一網(wǎng)打盡。這才是大型主題營(yíng)銷活動(dòng)要做的重點(diǎn)工作之一，而不是搞了活動(dòng)，只在專賣店內(nèi)等待單一的消費(fèi)者一個(gè)一個(gè)的上門來(lái)購(gòu)買。

五、面對(duì)特殊人士和特殊家庭的銷售策略。除了處理好以上目標(biāo)消費(fèi)群體外，經(jīng)銷商可以對(duì)相關(guān)消費(fèi)者再細(xì)化，再給予一定的優(yōu)惠，并且形成很好的公益行動(dòng)，令自己的品牌美譽(yù)度更高。這就是對(duì)特殊人士和特殊家庭的特別銷售策略。這類消費(fèi)人群(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)主要集中于學(xué)校的老師、年滿70或80歲的老人家庭（憑戶口簿確認(rèn)）、參軍或退伍的軍屬家庭，等等。對(duì)這類特殊消費(fèi)人群，為了表達(dá)對(duì)他們的敬意和關(guān)懷，廣大企業(yè)和經(jīng)銷商在舉辦大型主題營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，可以特別列出來(lái)，即在常規(guī)活動(dòng)內(nèi)容前提下，可以再優(yōu)惠50元至300元（需要根據(jù)實(shí)際情況確定）。如此，也是一個(gè)很好的公益行動(dòng)，使更多的消費(fèi)者認(rèn)可和信賴自己的品牌，并且對(duì)經(jīng)銷商在該區(qū)域市場(chǎng)以后的活動(dòng)，和銷售都將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

由以上可以看出，廣大經(jīng)銷商在處理活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容的同時(shí)，也要將目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)化，然后對(duì)其優(yōu)惠內(nèi)容更進(jìn)一步的調(diào)整，這樣，活動(dòng)的效果將會(huì)更好。當(dāng)然，既然細(xì)化了目標(biāo)消費(fèi)群體，所以廣大經(jīng)銷商在操作大型主題營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，也要對(duì)這個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行更深入的宣傳推廣，讓其“對(duì)號(hào)入座”，這樣，才能使理想的銷售變成現(xiàn)實(shí)的真金白銀。這一點(diǎn)，也是需要高度重視的。

總體而言，經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議：經(jīng)銷商在處理大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容和目標(biāo)消費(fèi)群體科學(xué)分類的時(shí)候，需要根據(jù)自身的實(shí)際情況、區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者實(shí)際類別等內(nèi)容，進(jìn)行科學(xué)的內(nèi)容制定，做到知已知彼。只有這樣，大型主題營(yíng)銷活動(dòng)才能扎扎實(shí)實(shí)地展開(kāi)，從從容容地實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)了。