經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(10)

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實現(xiàn)了一段時間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運營費用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢，實現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗，以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討：經(jīng)銷商如何在低成本運營的前提下，快速將銷售劣勢實現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢并且成功實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此，沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營銷培訓(xùn)，來探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運營工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。本文重點闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運營的前提下，如何快速實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一：消費者分類。

消費者分類即是目標消費對象的細分，對經(jīng)銷商操作大型主題營銷活動大面積和持久的實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績起著至關(guān)重要的作用。目前，為什么很多經(jīng)銷商所操作的營銷活動其效果不佳，原因之一就是沒有對目標消費者進行科學(xué)的細化，而是不管三七二十一，將所有目標消費者都當成一個“模子”來宣傳和銷售。顯然，這是偷懶的行為，更是不科學(xué)的做法。事實上，廣大經(jīng)銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就不能一刀切的以為面對消費者就行，而要針對不同類型的目標消費者進行更科學(xué)的分類，并且采取更精準的銷售優(yōu)惠策略、市場推廣宣傳策略和活動銷售開拓策略，只有這樣，經(jīng)銷商的大型主題營銷活動才能滿足更多的目標消費者，才能真正實現(xiàn)火爆的、火山噴發(fā)式的巨額銷售業(yè)績。

那么，廣大經(jīng)銷商在操作大型主題營銷活動的時候，都要細分哪些目標消費者，以此對這些類別的消費群體有更準確的銷售策略，從而使銷售業(yè)績能夠無限制的擴大呢？對于這個問題，《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營》主講人沈海中老師給廣大經(jīng)銷商如下建議：

一、面對活動優(yōu)惠內(nèi)容的普通消費個體。首先，經(jīng)銷商在前面制定的優(yōu)惠內(nèi)容便是針對普通消費個體而制定的，因為這是基礎(chǔ)。所以，針對普通消費個體，經(jīng)銷商可以按之前的優(yōu)惠力度和優(yōu)惠內(nèi)容進行開展，無需再做其他工作。但是，經(jīng)銷商要在這個基礎(chǔ)上，將以下各類型的消費群體的銷售策略處理到位，這就是重點了。

二、面對普通消費個體的組合銷售策略。經(jīng)銷商搞大型主題營銷活動應(yīng)該是在保護廠商利益的前提下，盡最大力量和靈活地將產(chǎn)品快速賣出去，方法可以多種多樣，而不能單一且頑固。所以，在消費者希望花最少的錢買到理想的產(chǎn)品時，面對普通消費個體，為了更好的吸引他們，成功完成更多產(chǎn)品的銷售交易，廣大經(jīng)銷商可以采取有多少人的前提下，產(chǎn)品價格還有進一步的優(yōu)惠。

為此，廣大經(jīng)銷商可以制定優(yōu)惠購買的要求人數(shù)和優(yōu)惠價格，同時消費者可以聯(lián)系組合來購買，如果只是一人來購買，則可以由經(jīng)銷商負責(zé)登記，當有多人單一來購買時，經(jīng)銷商可以將其作為一個組合，進行產(chǎn)品的優(yōu)惠銷售。這樣，將能更好的吸引消費者對大型主題營銷活動的熱情參與。

三、面對居民小區(qū)和村組團購銷售策略。廣大經(jīng)銷商在地級市場或縣級市場，一般都繞不開居民小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組等消費對象。對于這樣的消費對象，我們可將其打包進行銷售，即大家集中起來，以團購的方式進行產(chǎn)品購買。這樣操作，顯然更有利于廣大企業(yè)和經(jīng)銷商的大批量出貨。因此，經(jīng)銷商在處理大型主題營銷活動的優(yōu)惠內(nèi)容與消費對象時，居民小區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組的團購工作也深入地細化，精準地做扎實。

四、面對企業(yè)機關(guān)和醫(yī)院學(xué)校的銷售策略。同樣，除了對居民小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組等消費對象需要進行特殊集中處理外，對當?shù)氐恼畽C關(guān)、醫(yī)院學(xué)校等特殊消費對象也應(yīng)該以集中團購的方式，進行打包處理，成功地把這一類消費對象也一網(wǎng)打盡。這才是大型主題營銷活動要做的重點工作之一，而不是搞了活動，只在專賣店內(nèi)等待單一的消費者一個一個的上門來購買。

五、面對特殊人士和特殊家庭的銷售策略。除了處理好以上目標消費群體外，經(jīng)銷商可以對相關(guān)消費者再細化，再給予一定的優(yōu)惠，并且形成很好的公益行動，令自己的品牌美譽度更高。這就是對特殊人士和特殊家庭的特別銷售策略。這類消費人群(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀)主要集中于學(xué)校的老師、年滿70或80歲的老人家庭（憑戶口簿確認）、參軍或退伍的軍屬家庭，等等。對這類特殊消費人群，為了表達對他們的敬意和關(guān)懷，廣大企業(yè)和經(jīng)銷商在舉辦大型主題營銷活動時，可以特別列出來，即在常規(guī)活動內(nèi)容前提下，可以再優(yōu)惠50元至300元（需要根據(jù)實際情況確定）。如此，也是一個很好的公益行動，使更多的消費者認可和信賴自己的品牌，并且對經(jīng)銷商在該區(qū)域市場以后的活動，和銷售都將產(chǎn)生深遠的影響。

由以上可以看出，廣大經(jīng)銷商在處理活動優(yōu)惠內(nèi)容的同時，也要將目標消費群體進行細化，然后對其優(yōu)惠內(nèi)容更進一步的調(diào)整，這樣，活動的效果將會更好。當然，既然細化了目標消費群體，所以廣大經(jīng)銷商在操作大型主題營銷活動時，也要對這個目標消費群體進行更深入的宣傳推廣，讓其“對號入座”，這樣，才能使理想的銷售變成現(xiàn)實的真金白銀。這一點，也是需要高度重視的。

總體而言，經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議：經(jīng)銷商在處理大型主題營銷活動的優(yōu)惠內(nèi)容和目標消費群體科學(xué)分類的時候，需要根據(jù)自身的實際情況、區(qū)域市場的消費者實際類別等內(nèi)容，進行科學(xué)的內(nèi)容制定，做到知已知彼。只有這樣，大型主題營銷活動才能扎扎實實地展開，從從容容地實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績了。