經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍（3）

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫(kù)存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無(wú)窮無(wú)盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無(wú)疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國(guó)市場(chǎng)，和俄羅斯市場(chǎng)的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國(guó)多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討：經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，快速將銷售劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)并且成功實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉(cāng)的真金白銀。為此，沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營(yíng)銷培訓(xùn)，來探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運(yùn)營(yíng)工-全球品牌網(wǎng)-作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)所必須高品質(zhì)完成的工作之一：真實(shí)需求。

有需求才有購(gòu)買，如果消費(fèi)者沒有購(gòu)買的需求，那產(chǎn)品再好也難以獲得廣大消費(fèi)者的購(gòu)買。因此，經(jīng)銷商要深入研究廣大消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)需求，“投其所好”地滿足他們的這一需求，才能實(shí)現(xiàn)越來越理想的銷售業(yè)績(jī)。事實(shí)上，滿足消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)需求，是廣大經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)日常優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，和全年火爆的銷售業(yè)績(jī)最為重要的前提基礎(chǔ)條件之一。

為什么這么說呢？因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)物時(shí)其內(nèi)心都有一個(gè)評(píng)判和選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”就是廣大消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求心理——產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌知名度高，產(chǎn)品價(jià)格十分的優(yōu)惠，等等，往往就是他們購(gòu)物時(shí)心理的傾向內(nèi)容。顯然，只有產(chǎn)品、品牌和服務(wù)滿足了消費(fèi)者的這一真實(shí)消費(fèi)需求，消費(fèi)者才會(huì)樂意購(gòu)買其產(chǎn)品，甚至是反復(fù)的購(gòu)買；如果經(jīng)銷商的產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求，那么，消費(fèi)者就會(huì)覺得這產(chǎn)品不適合自己，不是自己所需要的產(chǎn)品，于是就放棄了對(duì)其產(chǎn)品的購(gòu)買。道理就是這么的簡(jiǎn)單！

顯然，廣大經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，就一定要科學(xué)地滿足消費(fèi)者們的真實(shí)消費(fèi)需求。那么，全國(guó)廣大消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求是什么呢？這是廣大企業(yè)和經(jīng)銷商首先要消滅的問題。為此，《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》主講人沈海中老師將通過本文，為廣大經(jīng)銷商解決這一疑難困惑。

對(duì)于消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求這一點(diǎn)，沈老師通過上十年在國(guó)內(nèi)一線市場(chǎng)和指導(dǎo)企業(yè)在俄羅斯市場(chǎng)作戰(zhàn)所獲得的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為廣大消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求基本如下：

第一、消費(fèi)者喜歡品牌知名度比較高的產(chǎn)品。這一點(diǎn)非常容易理解，因?yàn)閲?guó)內(nèi)外的消費(fèi)者都認(rèn)為，品牌知名度高的產(chǎn)品會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量等方面更讓人放心，而且購(gòu)買品牌知名度高的產(chǎn)品，也會(huì)讓自己有面子。所以，廣大消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)把品牌的知名與否“計(jì)算”進(jìn)去。一般對(duì)比之后，尤其在價(jià)格、質(zhì)量相等或相仿的前提下，品牌知名度高的產(chǎn)品更容易被選購(gòu)。

第二、消費(fèi)者喜歡價(jià)格相對(duì)而言比較便宜的產(chǎn)品。也就是說，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)反復(fù)的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，例如對(duì)比品牌的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式，等等，當(dāng)其品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量等相差無(wú)幾的時(shí)候，往往價(jià)格更便宜更優(yōu)惠的產(chǎn)品，就會(huì)成為更多消費(fèi)者的選擇。這一點(diǎn)非常好理解，看看美國(guó)沃爾瑪品牌為何能夠數(shù)年占領(lǐng)全球500強(qiáng)企業(yè)之首，其實(shí)就是“低價(jià)”的原因。

第三、消費(fèi)者喜歡數(shù)量偏多的產(chǎn)品。也就是說，當(dāng)品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等方面都不相上下的時(shí)候，很多消費(fèi)者就會(huì)開始計(jì)較產(chǎn)品的數(shù)量。例如洗衣粉，在同樣的功效和價(jià)格的基礎(chǔ)上，往往重量或贈(zèng)送的產(chǎn)品數(shù)量多200克，消費(fèi)者就會(huì)義無(wú)反顧地選擇這一產(chǎn)品。其他產(chǎn)品，如洗發(fā)水、淋浴霸、奶粉、食用油，等等眾多產(chǎn)品（包括門業(yè)產(chǎn)品的厚度、熱水器的容量，等等），在品牌和質(zhì)量不相上下，價(jià)格又相等的前提下，這些產(chǎn)品的數(shù)量更突出，則會(huì)成為廣大消費(fèi)者的優(yōu)先之選。

第四、消費(fèi)者喜歡經(jīng)久耐用的產(chǎn)品。由于市場(chǎng)上充斥著各種各樣的低劣產(chǎn)品，所以，很多消費(fèi)者就會(huì)仔細(xì)考究其產(chǎn)品的質(zhì)量，并且從多方途徑來了解相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量如何，使用時(shí)間長(zhǎng)短等問題。因此，口碑好的產(chǎn)品，品質(zhì)上乘的產(chǎn)品，經(jīng)久耐用的產(chǎn)品，又成為大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)所重點(diǎn)衡量的一個(gè)方面。

除以上四個(gè)方面外，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的真實(shí)消費(fèi)需求還有其他因素，例如產(chǎn)品保修期、銷售服務(wù)質(zhì)量等多個(gè)方面。但是，影響廣大消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品最關(guān)鍵的因素，即經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師獨(dú)家發(fā)現(xiàn)和發(fā)明的全球消費(fèi)者的內(nèi)心最真實(shí)的購(gòu)物需求為：花最少的錢，買到他們心目中最好最知名的產(chǎn)品。

怎樣來理解這句話呢？即消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的生活水平和消費(fèi)水平，在心中有一桿秤，并且擁有一系列認(rèn)可和想擁有的中、高檔次的品牌產(chǎn)品，而這些想擁有的中、高(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)檔次的品牌產(chǎn)品，往往是他們目前所無(wú)法正常消費(fèi)的，但他們又非常認(rèn)可和向往這些品牌，于是就希望花自己理想中的費(fèi)用即適合他們的消費(fèi)水平，來購(gòu)買到超過此消費(fèi)價(jià)格的知名品牌的產(chǎn)品。

以我們自身購(gòu)物情況為例：假如我們?nèi)ド虉?chǎng)看見了一件衣服，而這件衣服的品牌正好是自己所喜歡的，產(chǎn)品款式和質(zhì)量也非常的不錯(cuò)，但我們的消費(fèi)水平只為1000元，而這件衣服的標(biāo)價(jià)是2180元，這顯然超過了我們的實(shí)際購(gòu)買水平。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，所有的消費(fèi)者的心理都是這樣的：希望這件衣服是800到1200塊，哪怕優(yōu)惠到1500元，很多消費(fèi)者都會(huì)咬緊牙關(guān)把她買下來，因?yàn)檫@些消費(fèi)者是真的愛死這款產(chǎn)品愛死這個(gè)品牌了。

這就是廣大消費(fèi)者最真實(shí)的消費(fèi)心理，即廣大消費(fèi)者都希望買到自己心目中認(rèn)可甚至追捧的品牌產(chǎn)品，然后價(jià)格是優(yōu)惠的，是自己能夠承受得起的。不難看出，所有的消費(fèi)者都希望花最少的錢，能夠買到他們心目中最好的、最知名的品牌產(chǎn)品。顯然，從以上我們也可以看出，并不是價(jià)格低就會(huì)獲得廣大消費(fèi)者的青睞，更重要的是產(chǎn)品質(zhì)量好和品牌知名度高，這才是廣大消費(fèi)者愿意選購(gòu)的前提。

因此，廣大經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，就必須緊抓廣大消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求。并且，在抓住這一內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商還得學(xué)會(huì)在不影響品牌形象和損害廠商利潤(rùn)的前提下，科學(xué)地去滿足廣大消費(fèi)者的這一真實(shí)需求。只有這樣，經(jīng)銷商的銷售才能如庖丁解牛，順暢無(wú)比——真正實(shí)現(xiàn)廠商消三者的“供需平衡”，一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。

由此可見，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)，就一定要懂得廣大消費(fèi)者的心，并且完美地“滿足”他們的內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求。事實(shí)上，這就好比醫(yī)生治病一樣，對(duì)癥下藥，傷病才能好得快。

總體而言，發(fā)現(xiàn)廣大消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求，并且滿足他們的真實(shí)需求，才能真正實(shí)現(xiàn)“供需平衡”，達(dá)到快速與和諧的火爆消費(fèi)境界。目前，為什么很多經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)不理想呢？沈海中老師認(rèn)為：其中一個(gè)不可忽視的原因，就是廣大經(jīng)銷商沒有重視消費(fèi)者們的內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求，更沒有很好地去滿足他們的這一真實(shí)需求，自然就處處碰壁，銷售艱難。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該緊抓廣大消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求，并且科學(xué)地滿足他們的這一需求，方能“對(duì)癥下藥”，并且通過后續(xù)的系統(tǒng)努力，最終實(shí)現(xiàn)全年火爆的銷售業(yè)績(jī)。