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開間成本不過萬元的二手電腦店
“想靠小本創(chuàng)業(yè)起家,最要緊的是想方設法把一個小項目的利潤點越做越多?!贝髮W畢業(yè)剛1年的嚴恒夤一邊將他的二手電腦生意經(jīng)娓娓道來,一邊片刻不停地忙活著手邊那好幾臺二手電腦。在這間僅十平方米左右的商鋪內,小嚴靠做二手電腦生意來創(chuàng)業(yè)進行得有聲有色。
做二手賺錢超過新品“二手電腦生意做得好的話,絕不會比做新品差?!毙朗紫日勂鹚麨楹芜x擇二手電腦生意作為自己創(chuàng)業(yè)的第一站,“我大學里學的是計算機,不過學校沒有名氣。畢業(yè)前找工作時,發(fā)現(xiàn)如今哪怕是名牌大學的計算機專業(yè)學生也未必能找到一份稱心的IT工作,由于自己很長時間都沒有找到下家,最后心一橫,干脆自己創(chuàng)業(yè)得了?!?
“既然選擇自己創(chuàng)業(yè),那還得找自己熟悉的行當做。如今IT的創(chuàng)業(yè)類型五花八門,從電腦租賃、開網(wǎng)吧和辦網(wǎng)站到IT教育培訓、技能認證以及項目研發(fā)。憑我自己的這點斤兩,比較務實的做法還是從小規(guī)模做起?!毙勒f得很實在:“實際上現(xiàn)在電腦賣場里賣新品電腦的商家的利潤也薄得很,但做二手電腦生意的商家相對少許多,而潛在的客戶數(shù)量卻不少,并且創(chuàng)業(yè)成本也相對較低?!?
“因為我的創(chuàng)業(yè)計劃一點也不虛,父母還是很支持我,給了我15000元作為創(chuàng)業(yè)的啟動資金?!毙澜又隽艘粋€比較:“我身邊也有不少同學后來去當了品牌電腦的銷售代表,但賣新品的收入?yún)s遠遠不如我這個做二手電腦生意的?!?
講信譽絕不做奸商
“現(xiàn)在很多消費者都直呼電腦販子為JS(奸商),做二手電腦的也不例外。”小嚴并不諱言他們這行現(xiàn)在的整體信譽不佳,JS“開涮”客戶的現(xiàn)象比比皆是,以舊充新、以假充真、以水貨充行貨的手段不計其數(shù)。
不過他話鋒一轉:“我堅決要求自己做生意首先要做到講信譽,雖然‘白相’客戶短期內能賺些蠅頭小利,但長期來看只有講信譽才能做大和做長生意。其實道理也很簡單,誠實的人更愿意和講信譽的人做生意,不容易被欺騙;而不誠實的人也愿意和守信譽的人做生意,以防被黑吃黑。這兩方面的博弈結果都是講信譽的人會笑到最后,我們這行的JS注定遲早要被出局?,F(xiàn)在我要求自己講信譽絕對不會錯,要是為了眼前的這點小利而賠上信譽,實在太不劃算了?!?
那么在做二手電腦生意時,怎樣才算對客戶講信譽呢?小嚴談起了他自己的標準:“最起碼就是不在價格上摻水分。當然我還升級了自己的信譽服務,賣二手電腦一般不開發(fā)票,但我會給客戶打張單子,表明我會對自己的貨負責。另外我會在6個月內提供全面保護,超過這個期限仍會提供維修服務,但收取合理的材料成本費??蛻粢婚_始通常對這張單子覺得不在意,但等到機器出了故障要回頭找我時,就能明顯感覺到我這里的信譽明顯好于其他二手電腦商家。正因為我從一開始就特別強調了信譽,所以回頭客越來越多,還給我多帶來不少新客戶?!?
客戶定位最重要
“再多的利潤增長點也比不上對客戶定位重要,客戶定位決定了經(jīng)營模式和利潤來源”,小嚴透露他目前的主要客戶群體有兩大類,分別是學生和網(wǎng)吧。小嚴從一開始就圍繞這兩大客戶群體來打造自己的經(jīng)營模式,他認為做哪種生意和怎么做法取決于目標客戶。
小嚴在做客戶定位前,差不多跑遍了當時全上海所有的電腦賣場,為的就是了解二手電腦生意的主要客戶對象。
最終他的結論是,一方面學生往往不滿足于品牌機的標準配置,但限于經(jīng)濟條件所以經(jīng)常到二手市場上淘寶。學生群體的最大優(yōu)勢是數(shù)量相當可觀,雖然單筆生意的利潤并不多,但總量還是很大的。而且自己與學生群體的年齡相仿,在生意中更談得來,往往是一拍即合。學生客戶中的“回頭客”也不少,不僅自己常來,而且往往帶著同學一起來,這樣生意很容易就鋪開了。
另一方面網(wǎng)吧在二手電腦客戶中的分量也不容忽視。出于縮減成本支出的需要,現(xiàn)在越來越多的網(wǎng)吧傾向使用高性能的二手電腦,但最大的問題就是要解決翻新機子的問題。網(wǎng)吧的電腦數(shù)量動輒幾十臺,多的更是過百。如果能接到一筆為網(wǎng)吧翻新二手電腦的生意,那么單筆生意的利潤就相當可觀。并且網(wǎng)吧機子的鍵盤、鼠標和手柄等外設由于使用過度,經(jīng)常需要更換,這恰好也是二手電腦的生意范圍,又少不了小嚴再賺一票。
“做學生客戶是跑量,而做網(wǎng)吧則是做大客戶。”小嚴這般形容他的客戶定位,“我之所以明顯比其他二手電腦商家做得好,主要是因為我從來沒有坐等生意上門,而是自己積極地跑市場,找準客戶定位才最重要?!?
創(chuàng)業(yè)小貼士 初始成本小于萬元
開辦一家二手電腦經(jīng)營店的初始投資成本在萬元左右,具體支出包括:10平方米左右的商鋪租金為1200元/月,首次付清6個月租金共計7200元;電腦基本維修設備、翻新工具與材料的支出在1000元以內;建立一個相關的二手電腦網(wǎng)站用于業(yè)務推廣和預約生意,一年要花費800元左右,以上三項主要支出總計約為9000多元。
商鋪的“風水”很有講究,選對地方才能引來源源不斷的客流。目前二手電腦商鋪絕大多數(shù)都聚集在本市虹口區(qū)虬江路附近,這個本市最有名氣的二手IT交易大市場,囊括了恒森電子電器交易市場、虬富電子電器交易市場、薪邁鵬電器有限公司和賽格數(shù)碼世界等數(shù)個小市場。而市中心徐家匯地區(qū)的IT商圈不僅商鋪租金較高,而且二手電腦的客戶數(shù)量較少。產(chǎn)品要有獨家銷售
虬江路大市場上共有二手電腦商鋪數(shù)百家之多,要想在其中打響自己的招牌,必須要有令客戶心動的獨家銷售產(chǎn)品。比如針對那些骨灰級的游戲玩家,要推出市場少見的高配版顯卡;而一些小容量的老型號筆記本內存報價甚至接近大容量的新品;針對數(shù)量甚多的嘻哈一族,可以從網(wǎng)上引進最新風格的耳麥、鼠標、攝像頭和鍵盤等外設來搭賣。
“通吃”整條產(chǎn)業(yè)鏈
“要想做好二手電腦生意,并不是多賣幾臺貨那么簡單,關鍵在于要‘通吃’整條產(chǎn)業(yè)鏈?!毙罏橘u二手電腦的利潤算了一筆賬:正常情況下賣出一臺二手電腦如果能賺100元左右,那已經(jīng)是相當不錯了。畢竟新品電腦都在不斷降價,間接壓低了二手電腦的利潤空間。
樂觀估計一個月的二手電腦能賣40臺,這樣毛利潤最多為4000元左右,在扣除租金費和管理費等各種基本的營運成本支出后,最終每月實際到手的凈利潤大致在2000元左右?,F(xiàn)在上海的生活成本那么高,每月這點收入確實有點勉為其難。
小嚴用“麻雀雖小,五臟俱全”來形容他眼里的二手電腦產(chǎn)業(yè)鏈:“其實整條二手電腦的產(chǎn)業(yè)鏈有很多利潤點,不只賣二手電腦這么單一的利潤點,而且其他利潤點的收益其實更高。一條完整的二手電腦產(chǎn)業(yè)鏈包括了買賣、維修、升級和翻新等多個環(huán)節(jié),開發(fā)其中的任何一個環(huán)節(jié)都將有利可圖?!?
在小嚴看來,只賣二手電腦卻不做維修業(yè)務,好比將一大塊二手電腦的利潤拱手送人。除了少部分9成新的電腦外,其他的二手電腦平時難免會有些硬件或軟件方面的故障,修硬件不僅能賺10元的人工費,而且在更換硬件時還能稍帶著賺些小差價。一般情況下修臺二手電腦大約能賺30-50元,通常每月能修60多臺,相當于有2500元左右的額外收益進賬。做二手電腦的維修生意時,要價千萬不能“獅子大開口”,不然客戶寧可不修去買新機子了,生意反而沒了。
二手電腦升級業(yè)務的純利潤也不錯。如今電腦升級換代的周期越來越快,通常半年左右就會升級一次。大多數(shù)電腦雖然過時,但離設計使用壽命還早著,因此客戶往往有對電腦升級的需求,比如多加條內存、換個大點容量的硬盤、把笨重的CRT顯示器換成輕薄的液晶顯示器或者升級顯卡應付更高級的游戲。
由于計算機硬件升級涉及平臺和接口等諸多標準,最新的配件未必能在老機子上運行。所以大部分客戶一般都不懂行,小嚴于是可以根據(jù)他們的需要提供合適的升級方案,既劃算又能明顯提升電腦的性能。當然小嚴在提供升級配件時可以賺一份差價,一般這項業(yè)務能增加每月收益2000元左右。
翻新二手電腦是小嚴獨創(chuàng)的一項業(yè)務,這和維修與升級業(yè)務不同,主要是指翻新鍵盤、顯示器、機箱及各種外設,打掃主機各板卡的灰塵,潤滑CPU風扇,清理機箱內的線路等。這項業(yè)務看上去毫不起眼,自己家里的電腦平時不都是自己保養(yǎng)嗎?但小嚴卻把它變成了二手電腦生意中最重要的一個利潤點。
現(xiàn)在有不少新網(wǎng)吧開業(yè)時,出于減少成本支出的需要,往往會從專業(yè)公司進一批性能不錯的二手電腦,但成色比新機子肯定要遜色。小嚴的業(yè)務就是通過使用清潔劑、拋光蠟、洗塵和補漆工具,讓這些二手電腦“去舊還新”。通常翻新一臺二手電腦的平均價格是25元,攬下一筆網(wǎng)吧的業(yè)務通常有2000元左右的收益。
“通吃整條二手電腦的產(chǎn)業(yè)鏈,讓我每個月多了7000元左右的收入,再加上賣二手電腦那塊2000多元的收入,這樣每月收入近1萬,年收入也超過10萬。我靠二手電腦生意起步創(chuàng)業(yè)第一年,對自己能做到這樣已經(jīng)很滿意了?!毙谰蚣毸愣蛛娔X生意的每項進賬,確實顯示出與眾不同的創(chuàng)業(yè)頭腦。
創(chuàng)業(yè)三人談
上海風哲職業(yè)咨詢服務公司副總經(jīng)理何禾:
創(chuàng)業(yè)要適合自己
嚴恒夤能走順創(chuàng)業(yè)之路的一個重要原因是,他從最適合自己發(fā)展的方向做起。雖然現(xiàn)在IT的創(chuàng)業(yè)類型很多,但進入門檻的差別也很大。小嚴看似選擇了做最低端的二手電腦生意,并不具備高新技術含量,但實際上的投入產(chǎn)出比對他個人而言卻是最高的。當他通過二手電腦生意積累了一定的原始資本后,還可以考慮轉向相對高級的IT業(yè)分支循序前進。
咨詢專家黃劍鋒:
樹商業(yè)道德路越走越長
嚴恒夤從一開始就做對的一件事就是講信譽,即最基本的商業(yè)道德。
這令他的創(chuàng)業(yè)之路在無形之中越走越長,口碑相傳為他帶來了更多的回頭客。任何一位成功的創(chuàng)業(yè)者都非常重視信譽,因為這是他們創(chuàng)業(yè)的生命線。但目前有不少創(chuàng)業(yè)者急功近利,為短期利益而殺雞取卵。
嚴恒夤本人:創(chuàng)業(yè)是夢不是泡沫
創(chuàng)業(yè)一年多來,我的每一步都走得很踏實,所以自己也越來越有信心。創(chuàng)業(yè)是美好的夢想,但創(chuàng)業(yè)者在實踐過程中不能過于沖動,否則創(chuàng)業(yè)就異化為泡沫。我的幾位大學同學在畢業(yè)后聯(lián)手組建了一家小型網(wǎng)絡公司,但因為缺乏明確的發(fā)展規(guī)劃,在激烈的市場競爭中很快就垮了,先期投入的30多萬元本金也就打水漂了。
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