桑樂太陽能：低成本快擴張的致命陷阱

　　面對去年桑樂銷量超百萬套的銷售紀錄，黃鳴領(lǐng)導的皇明太陽能雖得到當?shù)卣亩αχС殖修k世界太陽能大會，但在許多業(yè)內(nèi)人士看來，皇明短期內(nèi)要在規(guī)模上超越桑樂，幾乎沒有可能。

　　在行業(yè)觀察家冷躍進看來，桑樂今日的成就與公司掌門人高靖平清晰的戰(zhàn)略密不可分，此人既是熟悉太陽能的“科學家”，又是洞察社會和人們心理的“政治家”?！　?

　　三板斧成就桑樂規(guī)模

　　桑樂的凝聚力，正是來自于近年來企業(yè)在國內(nèi)太陽能市場的快速擴張、規(guī)?；N售，業(yè)績穩(wěn)居行業(yè)前列。同時，清晰的股權(quán)結(jié)構(gòu)和激勵機制，也讓員工有了“多勞多得”的干勁。一位業(yè)內(nèi)人士透露，桑樂的銷售每年都在增長，中高層的收入每年都在增加，沒人會輕易離開。

　　冷躍進則認為，桑樂近年來的成功得益于“低成本擴張戰(zhàn)略”、“農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略”、“根據(jù)地戰(zhàn)略”以及“市場深耕戰(zhàn)略”等一系列目標和戰(zhàn)略的成功實施。記者了解到，目前桑樂的市場重點主要集中在農(nóng)村市場上，并采取了以生產(chǎn)基地為根據(jù)地的點式擴張策略，每進入一個省就將銷售網(wǎng)絡(luò)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)及行政村一級市場上。最終，以穩(wěn)定的營銷管理隊伍，建立了相對密集的農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　而支撐桑樂在全國“跑馬圈地”全面擴張的力量，正是來自于企業(yè)的“低成本擴張”，以中等質(zhì)量低售價、靈活多變的農(nóng)村營銷，再配合央視和地方的大規(guī)模廣告轟炸，成為“桑樂擴張三板斧”。

　　當年從山東科學院能源所下海的高靖平，在將桑樂太陽能發(fā)展到一定規(guī)模后，主動退居成為企業(yè)的第二大股東，而將桑樂變身為科學院的企業(yè)，并對中高層及骨干人員都進行股權(quán)激勵。一位業(yè)內(nèi)人士指出，桑樂是高靖平一手拉扯大的“孩子”，現(xiàn)在卻將企業(yè)拱手讓于農(nóng)科院，使桑樂既擁有了國有企業(yè)的背景，又兼?zhèn)涿駹I企業(yè)的靈活性，這正是高靖平的智慧?！　?

　　大干快上的致命陷阱

　　雖然桑樂未來的發(fā)展，被眾多業(yè)內(nèi)人士寄予厚望，不過在市場營銷專家洪仕斌看來，桑樂仍面臨對擴張節(jié)奏的控制力和營銷隊伍擴張后的管理及組織建設(shè)等成長性問題。

　　一位業(yè)內(nèi)人士指出，作為科學院的企業(yè)，桑樂近年來的快速擴張依靠的只是低成本擴張的道路，在太陽能產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新與升級等方面沒有全盤的規(guī)劃。據(jù)了解，近年來桑樂的許多產(chǎn)品均是依靠各地的太陽能企業(yè)貼牌加工，雖然對產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)標準有一定的要求，但存在質(zhì)量控制的難題。同時卻未能有效利用科學院的研發(fā)力量進行產(chǎn)品的升級。

　　同時，近年來桑樂的低成本擴張，也給企業(yè)帶來了“利潤稀薄”的尷尬，特別是面對數(shù)千家企業(yè)同時搶奪市場，桑樂到底靠什么來更大規(guī)模、更高層次的可持續(xù)發(fā)展？當年，央視“標王”秦池一夜成名，產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，為了追求市場份額而放棄了對產(chǎn)品工藝和技術(shù)品質(zhì)的原則，最終被市場淘汰出局，這恐怕是高靖平竭力避免的前車之鑒。

　　近年來，桑樂一系列低價運動也給品牌的發(fā)展帶來了很大的負面效應(yīng)。當農(nóng)村市場趨于飽和之后，桑樂又將如何參與到城市競爭中去。未來，國內(nèi)太陽能市場必將進入品牌化的較量中，桑樂又將如何應(yīng)對。

　　亦有業(yè)內(nèi)同行指出，高靖平雖然多次在行業(yè)內(nèi)部的會議上表示不在市場上打價格戰(zhàn)，但實際上去年以來，桑樂是背后悄然發(fā)力，是國內(nèi)太陽能市場的價格殺手，極大地沖擊了市場，也給整個行業(yè)的發(fā)展帶來了較大的負面沖擊。