易貨交易：為企業(yè)省20%成本

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出口受阻，內銷不暢，導致了企業(yè)產品銷售量的大幅下滑，資金短缺困擾著許多企業(yè)。此時，物物交換的原始流通方式開始重返市場。

近幾年來，企業(yè)銷售和采購成本越來越高，利潤越來越少，壓力越來越大。尤其是在金融危機席卷全球的當下，不少國內企業(yè)出口受阻，銷量下降，庫存增加，同時資金短缺成為困擾許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)的頭號難題。

一種“以貨易貨”的原始流通方式正在借機壯大市場。所謂以貨易貨，即企業(yè)將自身的產品與其他企業(yè)交換，換回本應用現金購買的生產原材料及消費用品，從而達到減少流動資金壓力的目的。據國際易貨網的統計數據，易貨貿易的成本對比傳統銷售，可以為企業(yè)省下20%的成本。為降低企業(yè)庫存，盤活資金，越來越多的企業(yè)加入到“易貨族”的行列當中。上海傳世藝術發(fā)展有限公司用成品羽西娃娃與法國拉維利爾玩具公司交換布料和PVC材料，價值300萬美元。重慶力帆集團與其他企業(yè)交換傘、帳篷以及宣傳掛歷等，總金額超過千萬元。2008年，光是匯源果汁公司一家易貨交易額就達到數億元。

海利士“聯姻”匯源

與原始的物物交換不同的是，現代企業(yè)易貨已從原始的個人面對面低效率易貨，發(fā)展成通過網絡的企業(yè)對企業(yè)高效率易貨，企業(yè)只需在易貨網上將易出、易入的產品信息發(fā)布，就能迅速、準確地找到合作企業(yè)。

顯然，已經有很多企業(yè)嘗到了易貨的甜頭。浙江海利士電器有限公司(下稱海利士)就是其中的一家。

海利士成立于1995年，主要生產各種冷柜，陳列柜和冰箱，為國內知名企業(yè)提供全面的OEM產品，擁有“海利士”、“冰力之星”兩個品牌。為了爭奪市場份額，從2006年開始，海利士就開始與其他企業(yè)進行易貨貿易。

海利士銷售經理袁亞峰向《浙商》記者介紹，公司通過易貨換取的產品主要有兩個用處，一是作為電器銷售的促銷品，二是作為員工的福利?！斑@些原本都是要用現金去買的，現在用公司產品就可以換取，很方便，也緩解了公司的現金流壓力。”

一開始，海利士只是單向地尋找一些在網上刊登易貨信息的企業(yè)，從而進行易貨。為了擴大易貨對象，2007年，海利士注冊成為了國際易貨網的會員，一下子易貨的量就增加了。

“我們把公司的產品圖片、介紹和想要交換的信息放到了國際貿易網上，沒想到很快匯源果汁就聯系了我們，想要和我們交換陳列柜。”袁亞峰說，用電器交換匯源果汁減少了公司的采購成本，而匯源果汁則可以利用海利士的電器作為商品展示的陳列柜?！安粌H多了條銷售渠道，還可以幫助企業(yè)做品牌宣傳呢?！?/P>

2008年，海利士與匯源果汁進行了多次易貨交易，年交易總額達到了1000萬元。據袁亞峰介紹，只要對方易貨信息符合自己的要求，就可以直接和企業(yè)進行洽談，雙方確定價值和產品數量后，就可簽訂合同，進行產品等值交換?！芭c傳統的銷售模式相比，網上易貨交易可以減少雙方營銷的中間環(huán)節(jié)，大大降低了營銷成本?！?/P>

中小企業(yè)的“易貨”機會

有業(yè)內人士表示，金融危機奪走許多行業(yè)的市場，易貨交易的方式將使企業(yè)重返市場，但易貨這件“衣服”套在中小企業(yè)上卻顯得有些小。

“作為公司產品銷售的促銷品，換取的產品就必須符合消費者的需求，這樣才能提高銷售額，不然起不到促銷的作用，易貨也只是徒勞一場罷了。”袁亞峰向《浙商》記者闡述了企業(yè)易貨存在的問題，“易貨的目的就是各取所需，但常常出現我們需要對方的產品，而對方卻不需要我們的產品，雙方的需求對接不上，這也是以物換物的局限性。尤其對中小企業(yè)來說更是如此。”

袁亞峰解釋，大企業(yè)規(guī)模大，并且商品種類繁多，可以提供易貨的商品自然也多。而一些中小企業(yè)的產品，其數量和種類上都是有限的，所以能換取的產品資源也非常有限。

“同時，消費者的需求是不斷變化的。有時他們并不需要果汁，因此為了配合消費者需求，我們在促銷品選擇上也費了很多腦筋，我們也曾和伊利做過易貨交易。”袁亞峰表示，小企業(yè)易貨顯得吃力的原因不僅僅在于需求的對接問題，還有投入的問題。

海利士是出口內銷兩者并重的企業(yè)，雖然易貨為企業(yè)爭取了一定的市場份額，但是要繼續(xù)大規(guī)模易貨還是難以堅持。袁亞峰解釋說，易貨是一種薄利多銷的貿易方式，雖然與營銷相比，易貨的成本減少了，但在目前出口和內銷兩頭都很困難的經濟形勢下，如果為了擴大市場份額而進行易貨貿易，也就意味著企業(yè)需要擴大生產用于易貨交易。這樣產品的生產投入更大了，對企業(yè)來講沒有足夠的資金實力來支撐。

只是緩兵之計？

盡管“以貨易貨”可以提高產銷率，避免積壓產品，緩解企業(yè)資金壓力，然而，對這種“原始”的交易方式在金融危機過后能否長期發(fā)展，許多人還持懷疑態(tài)度。

袁亞峰認為，目前中小企業(yè)采取的易貨方式只是“沒有辦法的辦法”，擁有現金最安全。與匯源果汁交易的另一家企業(yè)、浙江上虞市鴻亮特種傘業(yè)有限公司負責人也持有同樣的觀點：“我們企業(yè)小，本來利潤就不大，現在行情又這么差，這也只是緩兵之計?！?/P>

隨著易貨交易向企業(yè)的逐漸滲透，以貨易貨的風險與困難也逐步顯現，如何盡快尋找買主就是亟待解決的問題?！捌髽I(yè)易貨有很多變數，誰需要你的產品，需要多少，都是問題?！?此外，質量很難保證——庫存商品很大程度上表現為數量有余質量不足，網上難以控制，容易出現偽劣、質次商品，造成糾紛，等等。

也有業(yè)內專家持樂觀意見。他們認為，對于現代企業(yè)來說，易貨交易不僅是解決各種財務問題的有效手段，也是企業(yè)營銷的強大工具。如果操作得當，企業(yè)除了可以通過易貨盤活資產，還可以有效利用過剩生產能力，增加銷售額；利用庫存商品進行投資、置換，獲得現金、債權、股權等收益。

以貨易貨這種“原始商業(yè)模式”是只能作為企業(yè)在特殊時期的短期應急方式，還是能在電子商務的平臺下，成為企業(yè)熱衷的交易方式，還有待市場檢驗。