傾聽咨詢項目實施中客戶抱怨

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俄國著名作家托爾斯泰曾經(jīng)說過："幸福的家庭都是一樣的，不幸的家庭有著各自的不幸"。一個成功的咨詢項目也同樣，我們可以發(fā)現(xiàn)很多共同的要素：企業(yè)高層對項目的重視程度、業(yè)務(wù)人員的全程參與、符合企業(yè)實際的實施方案……。同樣我們在實踐中也發(fā)現(xiàn)企業(yè)可能由于各種原因?qū)ψ稍冺椖慨a(chǎn)生各種各樣的抱怨。

仔細傾聽客戶的抱怨對于保證咨詢項目的成功實施是非常重要的。那么客戶為什么會對咨詢項目產(chǎn)生抱怨呢？

先入為主，忽視客戶的真實需求

很多咨詢公司在推銷自己的咨詢產(chǎn)品的時候過分的強調(diào)自己的產(chǎn)品，而忽略客戶的感受和智慧。這是咨詢項目中最為常見的錯誤。

國內(nèi)一家著名的咨詢公司在為一個客戶進行管理診斷的時候，過分地強調(diào)自己的管理模型，堅持從企業(yè)的戰(zhàn)略、財務(wù)、人力資源和研發(fā)四個方面來分析企業(yè)運營中的各種問題。但是客戶更為關(guān)心的是自己在IT應(yīng)用、市場管理和品牌運作方面所遇到的問題。這種情況最終導(dǎo)致了企業(yè)對管理診斷報告的極度不滿，要求該咨詢公司重新進行診斷。

因此，咨詢公司在項目真正實施之前一定要弄清楚客戶的真正的需求，分析一下企業(yè)面對的最重要的問題是什么，最緊迫解決的問題是什么。在沒有搞清楚客戶的真正需求之前，太多的強調(diào)咨詢公司的產(chǎn)品往往是不明智的。

咨詢公司之所以更愿意從自己的產(chǎn)品和項目經(jīng)驗出發(fā)，其深層原因有兩個：一個是咨詢公司的相關(guān)項目經(jīng)驗和案例不多，使得咨詢公司不愿意全面考慮客戶的需求。因為這些需求在某種程度上就意味著大量資源的投入，咨詢公司也并沒有把握很好地完成這些需求，而這些都是咨詢公司不愿意看到的；此外，咨詢公司非常強勢，認為客戶的需求是不正確的。因為咨詢公司具有非常豐富的項目經(jīng)驗，可以根據(jù)這些來判斷企業(yè)哪些需求是正確的，哪些需求是多余的，哪些不需要加以考慮的。但是這種情況一般在項目中比較少見。

一葉障目，對企業(yè)的情況了解不深

在項目實施過程中，特別容易發(fā)生的是，顧問在項目實施過程中對企業(yè)的了解不夠深入，從而實施顧問無法為企業(yè)提供一份針對性強、操作性強的解決方案。雖然在最后，顧問經(jīng)過辛苦的努力為企業(yè)提交了一份厚厚的咨詢報告，但是企業(yè)的感覺是：這份報告不是我的。

之所以產(chǎn)生這樣的情況，既有企業(yè)方面的原因，也有顧問方面的原因。企業(yè)在項目實施之前的一個通病是不愿意咨詢公司在調(diào)研方面花費過多的時間。因為咨詢公司的服務(wù)是按天來計費的，調(diào)研時間的延長往往意味著企業(yè)要支付更多的項目費用，同時企業(yè)也希望咨詢公司能夠盡快出具項目方案。因此，企業(yè)方面的這種態(tài)度就使得顧問在調(diào)研階段的工作難度和任務(wù)變得異常艱巨，顧問在白天可能要不斷地和企業(yè)各個層次的人員進行溝通，在晚上還要對白天所進行的調(diào)研進行分析和整理，假設(shè)、驗證企業(yè)所存在的各種問題，同時還要不斷就這些問題與企業(yè)的各方面人員進行溝通和討論。因此，在這種情況下，如果顧問和企業(yè)的相關(guān)人員如果不能進行有效的溝通的話，顧問是無法在短時間內(nèi)對企業(yè)的問題有深刻、清晰的診斷的。

企業(yè)與顧問無法深入有效的交流

項目中有效的溝通對于項目成功來說是至關(guān)重要的。如果客戶與顧問能夠進行充分、深入地溝通，顧問不但可以加深對企業(yè)實際情況的理解，還可以迅速確定問題的解決方向，可以節(jié)省大量的精力和時間。而企業(yè)方面的員工也可以加深對顧問工作方法、項目成果的理解，增強咨詢方案的可操作性。

但是在項目實施中，顧問卻常常陷入的一些項目溝通中的誤區(qū)：

第一個誤區(qū)：只重視正式溝通，而忽略非正式溝通；
顧問在項目實施過程中，往往重視正式的溝通，比如對客戶的訪談、對項目思路的溝通等等，但是我們往往忽視通過非正式的作用。比如說利用吃飯、團隊活動、培訓(xùn)等方式進行溝通，