吳其倫：樓市低迷 開發(fā)商應(yīng)如何降價？

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近來，資金壓力越來越大的開發(fā)商們越來越不“淡定”了，他們不得不選擇降價?？捎謸?dān)心消費者“買漲不買跌”，于是，偷偷摸摸地推出了各種“特價房”，以解燃眉之急。

可現(xiàn)實卻是，消費者對于這些“特價房”根本不買賬，原因在于，一是這些“特價房”數(shù)量有限;二是“特價房”的優(yōu)惠幅度并不大難以激發(fā)消費者的購買欲望。

那么，在樓市低迷期，開發(fā)商應(yīng)如何降價?筆者建議如下：

一、直接降價，一降到底。在目前的市場態(tài)勢下直接降價將產(chǎn)生房價真實下跌、迎合消費者心理預(yù)期、彰顯房企責(zé)任等好處，并能實實在在地促進(jìn)銷售。采取一降到底的策略，建議降價幅度至少在25%以上，盡可能多地滿足并激發(fā)客戶的需求，以期達(dá)到從市場拿錢的目的。

二、降價須與精準(zhǔn)營銷相配合。在目前的市場態(tài)勢下，房產(chǎn)廣告營銷的時代已然結(jié)束，而必將代之以精準(zhǔn)營銷，即房產(chǎn)銷售人員通過各種途徑不斷累積潛在客戶資源，在開盤或降價之前第一時間向客戶發(fā)出邀約。只有這樣，才能令降價策略更好地傳達(dá)給真正有需求的潛在客戶，才能令成交增加、資金快速回籠，從而令房企走出困境。

三、降價必須與誠信的銷售相結(jié)合。在目前的市場態(tài)勢下，開發(fā)商若想令降價策略奏效，須擯棄虛假宣傳、雇人排隊、銷控作假、演員客戶等銷售欺詐行為，以誠信的銷售行為與之相結(jié)合。唯有如此，才能贏得消費者的信任，從而產(chǎn)生購買行為。

四、降價須在確保產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)的前提下進(jìn)行。很多企業(yè)在打價格戰(zhàn)時，往往是在降價的同時也降低了產(chǎn)品的品質(zhì)及服務(wù)，其結(jié)果是不僅其降價難以得到消費者的認(rèn)同而銷售不暢，而且其企業(yè)、品牌形象也受到了一定程度的負(fù)面影響。房企降價必須在確保產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)的前提下進(jìn)行。

五、降價的同時必須進(jìn)行嚴(yán)格的成本控制。降價的目的是激發(fā)需求、促進(jìn)銷售，是為了開源。這固然重要，可節(jié)流也是企業(yè)決策者必須要考慮的問題，因為成本能在很大程度上左右企業(yè)的決策及執(zhí)行。唯有在降價的同時嚴(yán)格控制成本，才能增加降價的空間以期更早的贏得競爭的勝利。