合同洽談與溝通

（1）合同談判的原則：在合同簽訂和實施中要講究誠實信用，同時在合作中有所戒備，防止欺詐。

（2）合同談判前應(yīng)根據(jù)合同金額及合同的重要性，組織相應(yīng)的談判小組，進(jìn)行談判策劃，制定談判方案，經(jīng)企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)并及時把進(jìn)展情況報主管領(lǐng)導(dǎo)。

（3）企業(yè)的合同業(yè)務(wù)人員必須經(jīng)過培訓(xùn)后，方可以開展對外工程合同的談判和合同管理。談判人對合同的可行性和真實性負(fù)責(zé)。

（4）談判小組要加強(qiáng)對合同的可行性、真實性分析，在談判中必須全面了解對方的法人資格、履約能力、資金支付能力、信譽(yù)情況以及場地情況、技術(shù)條件、運(yùn)輸方式、供需情況等各種利弊因素，避免談判失誤。

（5）合同談判中應(yīng)積極爭取自己的正當(dāng)權(quán)益，爭取主動，如有可能應(yīng)爭取合同文本的擬稿權(quán)。談判中要注意策略，在中標(biāo)前必須慎重，處于守勢，盡量少提出對合同文本的修改。在中標(biāo)后，應(yīng)積極爭取修改風(fēng)險條款和過于苛刻的條款，對原則問題要堅持不能退讓。

（6）在標(biāo)后談判中進(jìn)一步地溝通，詳細(xì)地交換意見。應(yīng)爭取對合同條件中不符合慣例、單方面約束的、不完備的條款進(jìn)行修改，爭取一個公平合理的合同條件。