銷售總監(jiān)要跳槽怎么辦？

安特爾公司的銷售總監(jiān)正在打算跳槽，而其他員工也多次提出了加薪的要求。公司的所有人張明強應(yīng)該怎么辦?改變公司的薪酬體系么?
    一、無意間聽到的電話
    “說實話，我覺得在這里做得挺好的。我有上升空間，老板也挺器重的，可以獨當(dāng)一面。所以，我還不是特別想有別的打算。但是，如果你有更好的工作，我也并不是不感興趣。至少從收入和待遇方面，我覺得你剛才說的這份職務(wù)對我是有吸引力的。所以，能不能給我一點時間，我需要考慮一下，過幾天給你答復(fù)。”
    很不幸，當(dāng)安特爾公司的老板張明強走過隋麗的辦公室的時候，他聽到了自己的營銷總監(jiān)說的這段話。這句話讓張明強心里一緊，她在給誰打電話?是獵頭公司么?
    他特意敲了一下門，才走進隋麗的辦公室，本來是想和她聊幾句，可隋麗看起來好像挺忙。電話一個接一個的，張明強沒有說上幾句話，就走出來。他心里有點悶悶不樂。跟正在打電話的隋麗打了個招呼，就走出了辦公室。路上，他又到設(shè)計部轉(zhuǎn)了一圈，那里的工作依舊熱火朝天。但這一陣子，他總覺得有點不太對勁，不對勁在什么地方，他不是很清楚。但是，他總覺得在設(shè)計部門里的氣氛好像不是很自然。
    安特爾公司是張明強一手創(chuàng)建的一家體育用品公司，主要經(jīng)營各種戶外運動的體育用品。經(jīng)過多年的努力，他們終于在這個行業(yè)里獲得了良好的聲譽，并且與很多戶外運動俱樂部建立了良好的合作關(guān)系。
    公司的發(fā)展相對穩(wěn)定，無波無瀾，直到前年，張明強的一個做戰(zhàn)略營銷的老朋友建議張明強進入折疊自行車的市場。老朋友詳盡的市場分析報告使張明強最終決定進入這一市場。
    因此，從前年開始，安特爾公司集中精力生產(chǎn)輕便耐用的折疊自行車。在當(dāng)年的第一個季度里，李明強大獲成功。公司的銷售業(yè)績實現(xiàn)了驚人的增長。外觀小巧可愛，攜帶方便的折疊自行車收到了市場的歡迎。有一些自由品牌企業(yè)也來尋找他們合作，做貼牌生產(chǎn)。在生產(chǎn)能力允許的情況下，張明強也適當(dāng)接受了一些這樣的訂單。
    公司的迅速擴張當(dāng)然帶來了一部分問題，但是，好在張明強有足夠的能力使員工更多的把精力放在遠景的預(yù)期上。相對寬松的工作環(huán)境也是吸引員工的一個方面，當(dāng)然，這一方面是因為作為一個新興公司，張明強還沒有來得及建立太多繁文縟節(jié)的規(guī)章制度，第二是，對于設(shè)計部門來說，他們需要更寬松的環(huán)境來激發(fā)靈感，尋找創(chuàng)意。
    但這一系列的變化后面最根本的原因張明強的心里還是很清楚的。折疊自行車市場切入的時機正確確實是一個方面，設(shè)計部門拿出的優(yōu)秀設(shè)計方案也不可忽視，但銷售工作的改善無疑更功不可沒。
    在進入折疊自行車市場之前，確切的說，安特爾公司并沒有優(yōu)秀的銷售人才，在這之前的公司增長，很多時候，不過是源于戶外運動用品市場本身的增長。直到安特爾準(zhǔn)備進入折疊自行車市場，他開始意識到公司是需要一個營銷部門的。如果，真的如他那個朋友所預(yù)言，這個市場會迅速發(fā)展的話，他不希望因為營銷力量的薄弱而措手不及，喪失大好的發(fā)展機會。正是在這樣的情況下，他認識了隋麗。
    應(yīng)聘安特爾公司時，隋麗剛剛拿到清華的MBA學(xué)位。在讀MBA之前，她已經(jīng)在一家體育用品公司工作過多年。當(dāng)她最終進入清華大學(xué)讀MBA學(xué)位的時候，為了能把精力全部投入到學(xué)習(xí)中來，她辭掉了原來公司的銷售職位，雖然如果她不辭職的話，個人會得到迅速的提升。在MBA畢業(yè)之后，一次偶然的機會，隋麗來到了安特爾公司，結(jié)識了張明強。隋麗將自己所學(xué)的知識和這幾年的銷售經(jīng)驗結(jié)合起來，就安特爾公司的營銷和銷售工作發(fā)表了自己的看法，這次見面使張明強覺得相見恨晚，他很快就做出決定，邀請隋麗到安特爾公司來，全權(quán)負責(zé)銷售工作。
    隋麗到來以后的工作表現(xiàn)很快就證明張明強的選擇是正確的。公司的銷售情況遠遠超過了張明強的預(yù)期，他們的生產(chǎn)能力甚至都有些供不應(yīng)求了。幸虧張明強有一些事先的準(zhǔn)備，他們與其他公司簽訂了外包合同，將一部分生產(chǎn)外包出去，才算解決了這一問題。
    二、安特爾公司的銷售神話
    隋麗的工作業(yè)績確實給張明強留下了很深的印象。這不僅在于她出色的工作能力，還在于她的工作熱情。從到安特爾的第一天，隋麗就全力以赴。她經(jīng)常出差，忙得幾乎沒有時間去認識同事。文案工作她都是利用周末的時間完成的。她和下屬錯過了公司一年一度的旅游，錯過了很多公司組織的各類活動。這種全力以赴的工作熱情是張明強從來沒有看到過的。他很希望她的這種工作熱情能感染其他的員工，使公司上下都充滿這種活力。
    剛才無意中聽到的對話使張明強覺得心煩意亂。以至于回到辦公室以后，他都沒有心思看下屬剛遞交上來的報告。
    員工的待遇問題是他近來經(jīng)?？紤]的問題。他知道很多大公司的優(yōu)秀銷售人員可以拿到幾十萬的年薪，很多更成熟的企業(yè)還有很多他不甚清楚的薪酬組合。比如股票期權(quán)，“金手銬”、遞延薪酬安排等等，他們通過各種眼花繚亂薪酬組合來留住績效最好的員工。
    張明強也希望通過某種方式表示對隋麗工作成績的認可。在開拓新的銷售渠道的問題上，隋麗做得非常成功。甚至說，張明強粗略地估計了一下，公司40%的業(yè)績都來自于隋麗個人。
    在隋麗到來之前，整個安特爾公司的銷售都是通過獨立的分銷商來完成的。銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的不正軌，一直是張明強很頭疼的問題。所以，他一直希望作為銷售總監(jiān)的隋麗能夠把精力放到這上面來，但很顯然，隋麗似乎沒有那么多時間，她太忙了。公司的銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展超過了所有人的預(yù)期，以至于大家沒有時間停下來考慮一些更長遠的問題。
    他想到了公司其他的人，安特爾公司的人員流動率一直不是很高。但最近這種情況開始發(fā)生變化了。前一陣子，他們的兩位設(shè)計師開始要求加薪，并且希望能夠擁有公司的股份。張明強拒絕了他們的要求，但是，為了平衡他們的情緒，他還是給他們適當(dāng)?shù)亻L了一點薪水。對于這種結(jié)果，目前為止，這兩個人似乎都還滿意。
    還有一個讓他有些念念不忘的就是他們以前的財務(wù)總監(jiān)趙平?，F(xiàn)在，他已經(jīng)不再這個公司了。當(dāng)年，趙平曾經(jīng)兩次向張明強提出加薪的要求，并希望重新設(shè)計他的薪酬體系，他也希望能夠擁有部分公司的股份。張明強沒有同意。最后陳平只好另謀高就了。但是，現(xiàn)在公司的財務(wù)總監(jiān)對自己的底薪和紅利看上去都相當(dāng)滿意。
    正在他陷入深深的思索的時候，他的助理忽然打電話進來提醒他，他應(yīng)該到機場去了。因為他要去參加一個行業(yè)協(xié)會組織的會議。他收拾一下要帶的東西，走出了辦公室。
    三、什么是公平的薪酬
    在會議上，張明強遇到了他的好友兼同行——青鳥戶外用品公司的劉聞?wù)Ｗ詮膹埫鲝娮约簞?chuàng)業(yè)以來，劉聞?wù)恢笔撬尚刨嚨耐?，每次碰面，他們都盡量安排時間一起吃飯。這次也不例外，他們打車來到一家海鮮酒樓，邊吃邊聊。
    當(dāng)服務(wù)員開始上菜時，他們的話題已經(jīng)轉(zhuǎn)到了自己的公司上。張明強問劉聞?wù)?ldquo;你給你們新來的營銷人員多少錢?我的意思是說，如果為了留住一個你認為優(yōu)秀的營銷人員，你愿意給他支付超過行業(yè)平均水平的工資么?”
    劉聞?wù)龥]有正面回答他的問題：“老張，這個問題很讓人頭疼啊，你知道現(xiàn)在各個公司的人員流動率都高得要命。特別是營銷人員，你想把他們死死的拽住，困難很大。因為對他們來說，不管到什么樣的公司，都一樣能干的好。如果你的營銷總監(jiān)忽然跳槽，跑到別的行業(yè)去，那你就是燒高香了。因為至少他沒有幫助你的競爭對手，你要知道，這年頭，人都是沖著錢去的，哪兒錢多就往哪里跑。所以，老張，你可要注意哦，我知道，你的精打細算可是出了名的。”
    這話說的張明強一臉苦相，他盤算了自己公司的薪酬情況，覺得工資加上年終獎的話，有些人每年能拿到十萬左右，應(yīng)該是很不錯了。
    “我知道，老劉，公司能付得起足夠多的錢，”張明強說，“但是，這不是一個好習(xí)慣。你會把他們寵壞了的。很多人因為這個惹了大麻煩。”
    “對，對，老張，我知道你的想法。”劉聞?wù)f，“我們公司又何嘗不是呢?我也不想給那些看起來還算滿意的人加薪。你雇了一個一年可以賺6萬的人，然后由于他有可能得到另外一個工作機會，你就給他增加到8萬，再加上一整套薪酬體系，結(jié)果是什么?結(jié)果只能是你會把他寵壞了的。這個人不會再滿意了，他不再相信你了。他會不斷地要挾你，你明白我的意思么?”
    劉聞?wù)^續(xù)說下去：“所以，我最近一直在想，應(yīng)該怎么樣把這件事情做好，是不是把營銷和銷售部門外包掉會更好?我發(fā)現(xiàn)我們公司最近一直在為別人培養(yǎng)人才，他們到這里來，參加工作，等工作經(jīng)驗和能力都提升了，就跳槽到別的公司去了?，F(xiàn)在獵頭公司到處都是，雖然不太確切，但我還是聽說你們公司的隋麗現(xiàn)在和獵頭的聯(lián)系比較頻繁，你可要注意啊，老張。”
    “這個事情我知道。”張明強點點頭，“我現(xiàn)在正犯愁呢。”
    四、錢越多，發(fā)展越快?
    會議結(jié)束以后，張明強回到自己的公司。這一周，他必須考慮公司的貸款問題。在銀行方面，他有一個老朋友——唐飛，他特意約唐飛見面，很想聽一聽他的意見。
    唐飛把張明強帶到他的辦公室，“老張，最近貸款的事情，可能比較吃緊啊。你們公司現(xiàn)在的資金真的吃緊么?”
    張明強點點頭，“公司增長很快，現(xiàn)在有些供不應(yīng)求，我們不想錯過難得的市場機會。我們雖然外包了一些業(yè)務(wù)，但是我們自己也想擴大生產(chǎn)，所以，現(xiàn)在需要錢。這是我們大發(fā)展的好機會啊。”
    “是么?”唐飛很認真的在電腦上看著安特爾公司的數(shù)據(jù)，“你們的銷售看起來真的很不錯，是什么讓你們做到這些的?”
    “一個人。”張明強說，“我們的銷售總監(jiān)，是她改變了公司的銷售現(xiàn)狀，使我們的公司抓住了市場機會。”
    “但是，你們的運營支出似乎超過了預(yù)算，特別是差旅費和招待費。”
    “這是我們實施新營銷戰(zhàn)略的結(jié)果。”張明強說。
    “另外，你們付給銷售代表和分銷商的錢好像也增多了。我知道你把一些業(yè)務(wù)外包出去了，這樣好控制成本，但是，有些問題我覺得……”
    “我們還聘請了顧問和臨時雇員，讓他們幫助做一些臨時性的會計和內(nèi)勤工作……”張明強打斷他說。
    “呵呵，老張，我知道，你讓我把話說完。”唐飛說，“我的意思是最近貸款的事情，掐的都比較緊，你們除了貸款以外，有沒有想過從其他幾個方面解決一下問題，比如，你們的營銷成本和銷售成本增加了很多，你們有沒有分析一下原因?”
    兩個人談了很長時間，最后也沒有把這個問題談清楚。最后，唐飛只好說，“我考慮一下，再跟你聯(lián)系吧。”
    走出唐飛的辦公室，張明強陷入了更多的困惑，他和唐飛的談話使他更加拿不準(zhǔn)應(yīng)不應(yīng)該重新為隋麗設(shè)計薪酬體系。她害怕會使公司背上更重的包袱。如果他給隋麗更多的錢，可能會使她放棄跳槽的打算，但是，他不知道目前公司的繁榮能持續(xù)多長時間，他害怕有一天這個市場不再高速增長，那個時候，他是不是還能夠為他們支付高額的報酬。而未來市場是不可預(yù)測的。他不知道這種繁榮能持續(xù)多長時間。
    她應(yīng)該怎么辦?給自己的銷售總監(jiān)加薪么?

相關(guān)課程：