軟件代理商總體上是好的，對推廣軟件應(yīng)用起了很大的作用

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軟件代理的不良傾向

現(xiàn)在一些軟件代理商并不是真心實意地去做代理，而是借代理來發(fā)展自己的力量。有的軟件代理一邊代理產(chǎn)品，一邊模仿開發(fā)。軟件與其他行業(yè)不同，如果是小作坊式的發(fā)展，招聘幾個軟件開發(fā)人員就模仿開發(fā)是不可能發(fā)展大的。軟件企業(yè)與代理也是兩碼事，發(fā)展軟件不僅僅是編碼的問題，還要了解各類企業(yè)的需求，要有系統(tǒng)分析人員、軟件測試人員、管理專家、系統(tǒng)實施人員、系統(tǒng)維護人員，如果代理想往軟件企業(yè)方向發(fā)展，就必須扎扎實實做事，不能三心二意，否則代理做不好，自己的軟件也沒有出路。

有的軟件代理就象皮包公司，他們想有個電話就可以做代理了，想象得過于簡單，但是他們胃口很大，什么樣的軟件都代理，不管有沒有能力。誰能相信這樣的代理，反正我不敢與這樣的代理合作。代理可以代理多種產(chǎn)品，但必須有一定的實施能力，否則沒有專一的產(chǎn)品和目標(biāo)，很難細(xì)化市場，開拓渠道。這樣的代理結(jié)果必然是：找不到自己發(fā)展的突破口，只能盲目地拉幾個項目做做。

目前有很多代理與軟件提供商溝通得太少，互相提供的服務(wù)也不多。軟件提供商對代理的期望值也不高，反正只要你賣出去了產(chǎn)品，我就給你提成，花在代理身上的培訓(xùn)覺得不值得。而代理商重市場、輕技術(shù)導(dǎo)致了系統(tǒng)的技術(shù)人員、實施人員少，能力偏低，而市場人員能力偏高。

也有一些軟件代理想一口吃個胖子，只瞄準(zhǔn)大客戶，對小客戶置之不理。不知他們想過沒有，如果他們只想實施大項目，有點失誤，那后果就麻煩了。大家都知道在中國中小企業(yè)的市場是最大的，市場經(jīng)濟環(huán)境下，必須滿足客戶的需要，才能得以發(fā)展，特別在發(fā)展初期更應(yīng)該樹立典型，起到示范作用。軟件代理商們也應(yīng)該反思，不要太注重盈利的多少，或許企業(yè)就應(yīng)追求利潤，可不能讓客戶寒心。

軟件代理的出路

分析市場，定位自己的優(yōu)勢

軟件代理在剛剛開始時要選擇好適合自己的產(chǎn)品，對自己要開拓的市場進行分析。市場是一張大餅，并不是由一個軟件代理所能全全占有的，那么如何選擇一個正確的市場切入點，確定自身產(chǎn)品在該產(chǎn)品市場中有定位，是非常重要的；對市場競爭對手對的分析也是必需的，大家都知道：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；對于該種產(chǎn)品的市場應(yīng)做詳細(xì)的分析，競爭對手在該產(chǎn)品的市場中所處的角色如何，分析對手的市場占有情況，自己做該產(chǎn)品所要達到的市場目的；確定進入該市場的操做方案。具體運作中，也要考慮自身的問題，例如人員的優(yōu)勢、技術(shù)的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、地理位置的優(yōu)勢等等，確定自己在哪些方面有獨特之處。

分銷手法十分重要

企業(yè)管理軟件的銷售要考慮到分銷手法，可采取占領(lǐng)市場制高點的辦法，搞好一些公共關(guān)系，首先是爭取得到政府的支持，政府支持的力度大了，對于軟件代理的宣傳就方便了。雖然不指望把企業(yè)行為轉(zhuǎn)化為政府行為，但在目前的情況下還是具有作用的。例如可以和政府一起搞企業(yè)信息化論壇，共同促進企業(yè)的信息化進程，共同組織這樣的活動對軟件代理的作用不言而喻。其次要考慮自己熟悉的行業(yè)，作出一些典型案例，在整個行業(yè)進行推廣，這樣可以降低成本。最好和相關(guān)行業(yè)協(xié)會、行業(yè)管理部門合作，做一些有的放矢的工作，以點帶線，以一線帶全面。和一些行業(yè)共同制定實施的策略，如果能在整體行業(yè)內(nèi)實施一些系統(tǒng)，那軟件代理的利潤就大了。

和競爭對手合作，分享整塊蛋糕

特別是軟件代理在自身能力不是很強大的情況下，要分清自己想要占有的整個市場的份額。市場很大，想要壟斷整個市場，除非有強制性的規(guī)定，唯你是用，否則，要循序漸進地提高市場占有率。如果能和競爭對手合作，劃分好目標(biāo)客戶，不要造成沖突，對節(jié)省精力、財力都是很好的。雖然做起來很難，大家坐到一起好好談?wù)?，會對雙方有好處的。特別是有一些大項目，也可以和競爭對手聯(lián)合起來一起分享。不是萬不得已，不要和對手硬拚，很容易造成兩敗俱傷。

服務(wù)是根本

服務(wù)是軟件代理商關(guān)鍵中的關(guān)鍵，如果沒有這一點，什么都沒用。經(jīng)常進行客戶的跟蹤，及時滿足客戶的需求，定期進行客戶的回訪，讓客戶有安全感，軟件就好銷售了。即使軟件功能再完善、技術(shù)再先進，服務(wù)不能跟上，對客戶而言也是沒有用的。客戶購買軟件是要解決他們工作中的問題的，并且軟件產(chǎn)品并不值錢，值錢的是服務(wù)。所以客戶在決策時，價格因素在相差不大的情況下是不會太多考慮的。軟件代理商是強調(diào)自己的服務(wù)，這是取勝的策略。

和客戶處理好關(guān)系，密切合作

和客戶合作，建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)也非常重要。有一個良好的人際關(guān)系網(wǎng)（客戶關(guān)系網(wǎng)）有助于公司產(chǎn)品的銷售和推廣，同時可以在第一時間了解客戶需要哪方面的產(chǎn)品。這對軟件代理跟蹤市場可以起到事半功倍的作用。另外軟件代理面對的客戶大部分不是專家，在打開信任之門后，軟件代理的專業(yè)知識、經(jīng)驗可以讓客戶成為“準(zhǔn)專家”。軟件代理從顧客的角度，替他考慮采用你的產(chǎn)品會給他帶來什么樣的好處，不用此類產(chǎn)品或采用別人產(chǎn)品會有哪些的好處和方便。當(dāng)客戶采用你的產(chǎn)品后，站在客戶一邊幫助其成功實施。一旦相互信任的合作關(guān)系建立起來以后，客戶也會替軟件代理考慮，使軟件的工作更好做。當(dāng)然這一切都是以軟件代理的產(chǎn)品價值含量——滿足顧客需求的程度為基礎(chǔ)的。

和軟件公司優(yōu)勢互補

如果軟件的形象在市場上很好，對軟件代理的促進作用肯定很大，所以要和軟件公司合作進行企業(yè)、產(chǎn)品的形象宣傳。多組織一些策劃活動，不斷向企業(yè)進行宣傳，讓客戶了解代理的產(chǎn)品及后軟件公司的實力，增強客戶的信心。特別是在技術(shù)上、廣告上、項目策劃上和軟件公司合作，利用軟件公司的力量做一些有利于代理的工作。