記者采訪泛普軟件胡建：小軟件商如何發(fā)展代理渠道

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作者：王昆

　　小軟件商如何發(fā)展代理渠道

　　重慶泛普軟件有限公司，是一家專業(yè)性的商品化軟件開發(fā)公司。以商業(yè)零售系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)(CRM)、OA辦公軟件，建筑施工項目管理軟件、ERP軟件等特殊行業(yè)管理軟件為主。 
  
 
 
 
　　主持人：請先簡單介紹一下貴公司的業(yè)務及在外地市場拓展的情況。

　　泛普軟件胡建：新生代軟件主要從事行業(yè)軟件的開發(fā)，為行業(yè)用戶提供個性化的解決方案,目前行業(yè)解決方案產品已經進入醫(yī)藥、食品、家具等不同的行業(yè)中。作為一家小型專業(yè)軟件開發(fā)商，我們在當?shù)厥袌稣碱I了很大的市場份額，同時我們也正在積極開拓外地市場。目前，我們的產品已經成功打入浙江、江蘇、青海、貴州等外地市場。當然，作為一家規(guī)模不是很大的軟件商來說，做外地市場實在不容易，因為資金和資源等非常有限。我們從無到有，一步一個腳印，慢慢積累發(fā)展，才有了今天的成績。

　　松散代理與緊密代理相結合

　　主持人：作為行業(yè)軟件商，規(guī)模實力較強的大型軟件商通常采取在外地設立分支機構和代理商相結合的方式開拓外地市場，小型軟件商因為實力等因素不可能采取這種方式，新生代軟件是怎樣開展外地市場的呢？

　　泛普軟件胡建：作為小軟件商，如上所說，我們資金有限，可用資源也不是很豐富，因此不可能采取大公司那樣的辦法來開拓市場。目前我們采用的方式主要是通過代理渠道來發(fā)展外地市場。

　　我們將代理商分為兩種，一種是松散代理，另一種我們稱之為緊密代理。松散代理就是我們通過對外發(fā)布招募代理渠道信息，外地從事行業(yè)方面的系統(tǒng)集成商與我們合作推廣的情況，以及有些通過行業(yè)和網站對我們的產品有所了解，看好我們的市場前景，主動上門與我們聯(lián)系的商家。這類代理商對我們產品的市場推廣取得了一定的作用?！　?/p>

　　另外，我們還致力于自己培養(yǎng)代理。對自己公司的業(yè)務人員進行培養(yǎng)，等他們的業(yè)務能力達到一定的水平后，我們將其發(fā)展成為我們的渠道代理，讓他們有更好的發(fā)展空間，這對我們產品的市場推廣取得了極大的促進作用。因為本部員工對公司的產品非常的了解，在市場開拓方面就會較一般的渠道商更能把我們的產品優(yōu)勢展現(xiàn)，更能贏得市場。同時，因為是我們自己培養(yǎng)的，他們對公司產品的忠誠度會高些，不會輕易做對本公司發(fā)展不利的事。

　　主持人：一些代理商在代理軟件商的產品一段時間后，由于對產品本身及市場的運作已經非常熟悉，往往出現(xiàn)自立門戶，以仿制產品沖擊市場的情況。對一個軟件商來說，一方面自己精心培養(yǎng)的市場渠道丟失，另一方面出現(xiàn)了知根知底的競爭對手，可謂賠了夫人又折兵，面對這種情況，新生代軟件是如何防范的呢？

　　泛普軟件胡建：目前代理商拆臺的現(xiàn)象在IT界經常出現(xiàn)，我們也遇到過。這對公司業(yè)務的發(fā)展有一定的影響，公司花大力氣建設自己的市場渠道，結果最后變成培養(yǎng)競爭對手，對公司來說是很殘酷的事情。所以前面我說過現(xiàn)在我們把代理商分為松散代理和緊密代理兩種。從公司近年運行情況看，出問題的大多是松散代理類的?！　?/p>

　　對于此類情況，我們要防范的是盜版，而不是仿制，并且仿制是無法防范的。軟件行業(yè)的作坊時代已經結束，仿制難度加大了，他們能仿制的也只是系統(tǒng)外表的東西，精髓和核心是不可成功仿制的。另外，軟件產品是動態(tài)發(fā)展，不斷升級的，等他仿制出來后，我們的產品已經向前邁了一大步，他只是我們面前一個非常弱的競爭對手。從某種意義上來說，在行業(yè)軟件市場方面，渠道商拆臺仿制產品根本不用擔心。

　　記得我曾經對我們一個優(yōu)秀的銷售員工說，我有一個新產品，免費給你，你自己去做市場，你敢不敢要？這個銷售說：想，但不敢。一個好產品送給我，當然非常想要，因為可能會有很好的市場前景。但行業(yè)軟件產品非常特殊，是一項工程，不單是賣產品，后繼服務缺失的產品最終也會被市場淘汰的。而且市場發(fā)展，用戶的需求會不斷變化的，會有新的要求，沒有技術做軟件升級開發(fā)，這個問題就解決不了，也沒法在市場立足。

　　所以對渠道代理商的把握，應該通過以下幾個方式：1、培養(yǎng)自己的緊密代理，建立相對更穩(wěn)定的渠道隊伍；2、通過法律防止盜版，減少盜版軟件商對我們的產品形成的不良沖擊；3、對仿制毋需防范，通過加快軟件技術升級，提升產品品質，讓他沒有市場存活空間。

　　因此我們不會對代理商因噎廢食，還會繼續(xù)發(fā)展自己的優(yōu)秀代理。

　　尋好伙伴實現(xiàn)共贏

　　主持人：一個好的產品，為了搶占市場份額，選擇好的渠道伙伴是必不可少的，應該怎樣發(fā)展自己的合作伙伴呢？

　　泛普軟件胡建：緊密代理雖然好，但發(fā)展難度及周期較長，跟不上公司的發(fā)展。因此拓展市場更重要的還是怎樣發(fā)展松散代理和用好松散代理。

　　為了發(fā)展代理，首先你要讓系統(tǒng)集成商知道你這有好的產品，能為他們帶來長遠利益。我們通過在相關渠道內進行推廣，配合公司的網站進行更深入的宣傳。讓更多的系統(tǒng)集成商知道我們，想和我們談合作。

　　集成商上門后，我們并不急于談合作，而是給他談行業(yè)軟件產品的特殊性。相比一般的通用軟件來說，行業(yè)軟件項目比較大，實施周期比較長，對行銷人員和網絡平臺的要求比較專業(yè)，有很高的技術進入壁壘。對代理商的要求較高，不只是對軟件產品本身進行認識，還要對行業(yè)情況、財務等多方面進行了解。這個階段其實就是對代理商進行過濾，選擇有潛質的代理商。沒有金剛鉆不敢攬瓷器活，對于那些對行業(yè)有一定認識，有相當?shù)募夹g實力的系統(tǒng)集成商，我們是非常歡迎的，愿意與他們長期合作，實現(xiàn)共贏。

　　經過過濾后，我們通過對代理商進行培訓，讓他們具有很強的市場推廣能力，鎖定行業(yè)，以較高的技術壁壘將競爭對手打敗，贏得市場，與我們共發(fā)展。

　　主持人：渠道商代理一個產品當然是為了實現(xiàn)贏利，一個軟件商應該采用什么有效的產品策略來吸引渠道代理？

　　泛普軟件胡建：渠道代理商代理你的產品就是為了實現(xiàn)贏利，因此我們的產品策略也是要讓代理商通過銷售實施我們的產品實現(xiàn)成功獲利。一般來說，通用軟件見效快，賣一套就能立馬見成效。而行業(yè)軟件產品的特殊性決定了項目操作周期長，短期吸引力不高，但長遠利益是非?？捎^的，所以我們在制定策略時采取了揚長避短的方法。首先保證產品的技術含量，這可是競爭的利器。然后將產品冠以時下流行的名稱以討好用戶，滿足眼球經濟的需求，讓大家看到產品良好的市場前景。第三就是想法讓代理商賺錢。對于有潛質忠誠度高的代理商，我們會給以非常優(yōu)惠的條件，讓他知道長久合作會給他帶來更多。

　　主持人：渠道商和軟件商是會相互選擇的，作為軟件商來，你認為渠道在選擇代理產品時應該從哪幾方面進行考慮？

　　泛普軟件胡建：作為一個代理商，在產品選擇上，首先應看產品是不是有很好的市場前景，軟件商的服務能力是否跟得上。如果你選擇的產品在你市場前期鋪開正想大干一場的時候，軟件商卻因為出于某種因素的考慮把這個項目拆掉了，你怎么辦，只有前功盡棄了。

　　還有一定要選擇自己熟悉的行業(yè)。因為行業(yè)產品專業(yè)性非常強，如果對行業(yè)把握不深，是很難開拓市場的。另外對產品要求標準方面應該是看產品是不是比較優(yōu)秀的，而不是選擇最好的，適應市場的產品才會有出路。最好的產品不一定市場就能做得好，因為對資金要求太高，市場用戶群體小，市場空間非常有有限，做起來也就不好做。一定要選擇市場定位準適銷對路的產品。