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如何增強我們言談?wù)f服力

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在日常工作、生活中,我們常常會遇到這樣一種情景:你在與別人爭論某個問題,分明自己的觀點是正確的,但就是不能說服對方,有時還會被對方“駁”得啞口無言。這是什么原因呢?心理學(xué)家認為,要爭取別人贊同自己的觀點,光是觀點正確還不夠,還要掌握微妙的交往技術(shù)。我們可以采取下面六種基本的方法來增強說服力:

1.利用“居家優(yōu)勢”:鄰居家的一棵大樹盤根錯節(jié),枝葉茂盛,遮住了你家后園菜地的陽光,你想與他商量一下這個問題,是應(yīng)該到他家去呢,還是請他到你家來?

心理學(xué)家拉爾夫·泰勒等人曾經(jīng)按支配能力(即影響別人的能力),把一群大學(xué)生分成上、中、下三等,然后各取一等組成一個小組,讓他們討論大學(xué)十個預(yù)算削減計劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里,一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn),討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事,即使主人是低支配力的學(xué)生。

由此可見,一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說服力,在日常生活中應(yīng)充分利用居家優(yōu)勢,如果不能在自己家中或辦公室里討論事情,也應(yīng)盡量爭取在中性環(huán)境中進行,這樣對方也沒有居家優(yōu)勢。

2.修飾儀表:你想讓上級在申請書上簽字,你是不顧麻煩,精心修飾一下儀表呢,還是相信別人會聽其言而不觀其貌?我們通常認為,自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多,其實并不盡然,我們會不自覺地以衣冠取人。有人通過實驗證明,穿著打扮不同的人,尋求路人的幫助,那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。

3.使自己等同于對方:你試圖鼓動一伙青年去清掃某塊地方,而他們卻情愿到別的地方去,你怎樣引起他們的興趣呢?許多研究者發(fā)現(xiàn),如果你試圖改變某人的個人愛好,你越是使自己等同于他,你就越具有說服力。例如:一個優(yōu)秀的推銷員總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與顧客相稱,甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致,這是因為人類具有相信“自己人”的傾向。正如心理學(xué)家哈斯所說的:“一個造酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好,但你的朋友,不管是知識淵博的,還是學(xué)識疏淺的,卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”

4.反映對方的感受:你準備拜訪隔壁新搬來的一對夫婦,請他們?yōu)樯鐓^(qū)的某項工程募捐,用哪種方法最好呢?平庸的勸說者是開門見山提出要求,結(jié)果發(fā)生爭執(zhí),陷入僵局;而優(yōu)秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱,你就說:“我理解你的心情,要是我,我也會這樣。”這樣就顯示了對別人感情的尊重。以后談話時,對方也會加以重視。當(dāng)然,優(yōu)秀勸說者也不總是一帆風(fēng)順的,他也會遭到別人的反對。這時老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見,承認它具有優(yōu)點,然后才指出自己的意見更好,更全面。研究證明,在下結(jié)論前,呈示雙方的觀點,要比只講自己的觀點更有說服力。

5.提出有力的證據(jù):你準備參加某次決策會議,為一項不為大家重視的事業(yè)爭取更大的一筆錢款,什么樣的證據(jù)最有說服力呢?如果向聽眾提供可靠的資料而不是個人的看法,你就會增加說服力。但要記住,聽眾受到證據(jù)的影響,也相同程度地受到證據(jù)來源的影響。在一項實驗中,讓兩組被試聽到關(guān)于沒有處方是否可以賣抗阻胺片的爭論,然后告訴一組被試說可以賣的證據(jù)來自《新英格蘭生理和醫(yī)學(xué)月刊》(這是虛構(gòu)的),另一組則被告知證據(jù)來自一家流行畫報。

結(jié)果發(fā)現(xiàn),第一組比第二組有更多的人贊成,沒有處方也可以賣抗阻胺片。因此,引用權(quán)威更能消除聽眾的先入之見。

6.運用具體情節(jié)和事例:你刊登廣告,推銷某種藥品,是把藥品的成分、功能、用法詳細介紹一番好呢?還是介紹某個患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?優(yōu)秀的勸說者都清楚地知道這樣一點:個別具體化的事例和經(jīng)驗比概括的論證和一般原則更有說服力。因此,你要多賣掉產(chǎn)品,你就應(yīng)酌情使用后面一種方法。在日常工作、生活中,你要說服別人,你就應(yīng)旁證博引,使用具體的例子,而不一味空洞說教。

總之,說服別人,贏得贊同的能力并不是神秘的天賦,通過學(xué)習(xí)一些社會交往技能(當(dāng)然首先要觀點正確),我們就可以增強自己言談的說服力。

發(fā)布:2007-04-17 11:09    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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