高效談判的秘密

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

　　高效談判的秘密就是如此簡(jiǎn)單：準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備！

　　掃清障礙，達(dá)成協(xié)議

　　在達(dá)成雙方滿意的談判協(xié)議的過程中，有5個(gè)因素至關(guān)重要：雙方利益、可行方案、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)、替代方案、協(xié)議草案。

　　1、雙方利益

　　為了最終達(dá)成雙方滿意的協(xié)議，需要充分明確雙方的利益。

　　明確自己的利益。除非對(duì)自己希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)非常清楚，否則，就很難達(dá)到自己的目標(biāo)。

　　如果是與一位精明而又固執(zhí)的客戶談判，客戶對(duì)先前未曾預(yù)料的額外工作根本不予以考慮，堅(jiān)持要以原先約定的費(fèi)用簽署協(xié)議。這時(shí)，你的立場(chǎng)可能是：“我希望能夠增加30%的費(fèi)用，以體現(xiàn)我們作出的額外努力。”而你希望費(fèi)用增加的利益可能是在確?？蛻魸M意的前提下，保證自身合理的利潤(rùn)空間。你可以通過問一個(gè)簡(jiǎn)單的“為什么”來明確自己的真正利益。“為什么我需要增加費(fèi)用？我希望解決什么問題？”

　　把自身需要的利益進(jìn)行優(yōu)先排序，分清各項(xiàng)利益的輕重緩急非常重要。這樣，你就不會(huì)犯一些常見的低級(jí)錯(cuò)誤，以至于為了次要利益而放棄重要利益。

　　明確對(duì)方利益。談判其實(shí)是相互的，就像一個(gè)雙向軌道。設(shè)身處地為對(duì)方考慮的能力，是談判中最重要的的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點(diǎn)，就需要首先理解他人的觀點(diǎn)?？梢栽囈辉噺膶?duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，了解一下對(duì)方最關(guān)心的是什么。

　　2、可行方案

　　談判者惟一的機(jī)會(huì)是找到那些能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的選擇方案。高效的談判人員并不僅僅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還會(huì)首先研究如何來做大這塊蛋糕。

　　談判中常見的一個(gè)錯(cuò)誤是死守一個(gè)方案，對(duì)自己最初的立場(chǎng)不作絲毫改變。其實(shí)，打開思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個(gè)方案就能夠在滿足對(duì)方利益的同時(shí)，也恰好實(shí)現(xiàn)了自身的利益。

　　你可能很難做到讓對(duì)方多付給你30%的額外費(fèi)用，但你完全可以設(shè)計(jì)一種方案，在確保客戶滿意的前提下，讓自己成功實(shí)現(xiàn)這一項(xiàng)目的既定利潤(rùn)。如：可不可以把某些必需的額外工作轉(zhuǎn)給對(duì)方人員來完成呢？可不可以把項(xiàng)目延長(zhǎng)到下一個(gè)會(huì)計(jì)年度，從而在下一年的預(yù)算中安排這筆額外的費(fèi)用呢？可不可以把今年的收益適當(dāng)削減，把它作為未來某項(xiàng)重要工作的一項(xiàng)特殊投資呢？可不可以向客戶展示一下，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到你所做的額外工作能節(jié)省的費(fèi)用，然后請(qǐng)對(duì)方用節(jié)省下來的部分資金來支付你的額外工作呢？

　　3、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)

　　蛋糕做大了，接下來，就需要考慮如何對(duì)蛋糕進(jìn)行分配。當(dāng)分配方案有悖于自己的利益時(shí)，應(yīng)該怎樣與對(duì)方合作，共同選出恰當(dāng)?shù)目尚蟹桨改兀?/font>