打動(dòng)客戶贏得定單

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終端競爭你死我活，面對繽紛的產(chǎn)品,客戶眼花繚亂，如何才能快速吸引客戶眼球、促成現(xiàn)場購買呢？

現(xiàn)場演示銷售訂單管理系統(tǒng)對于提高銷量到底有多大的幫助呢？

在終端巡視時(shí)，我們經(jīng)常能看到一些不知名的蒸汽熨斗、榨汁機(jī)、迷你洗衣機(jī)品牌，它們款型單一，做工比較粗糙，卻憑借一個(gè)演示臺、一個(gè)堆頭和一兩款產(chǎn)品，做到5萬元左右的月均零售額，旺季時(shí)甚至高達(dá)20多萬元。這樣的銷量，不僅令我們瞠目結(jié)舌，就是一些國際知名品牌也難望其項(xiàng)背、自嘆不如，而這一切，如果沒有現(xiàn)場演示活動(dòng)的配合，是斷然不能實(shí)現(xiàn)的。

現(xiàn)場演示銷售訂單管理系統(tǒng)愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售訂單管理系統(tǒng)的銷售訂單管理系統(tǒng)促進(jìn)方法，那廠商對此是否也有足夠的重視和準(zhǔn)備呢？

不是所有商品都適合演示

通常來說，適合于現(xiàn)場演示的商品有以下特點(diǎn)：

1.效果明顯

榨汁機(jī)、按摩棒、吸塵器等功能單一、操作簡單、功能訴求性強(qiáng)，在現(xiàn)場演示，能立馬將主要功能展示出來，效果非常明顯，能讓客戶立刻清晰地看到利益點(diǎn)。

例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，防水賣點(diǎn)盡顯無遺。

此外，現(xiàn)場演示的效果要立等可見，如果要過幾個(gè)小時(shí)才能看到效果，客戶早就跑光了。

如紫砂鍋要演示其異于普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4~6個(gè)小時(shí)，試想有幾個(gè)客戶會為買一個(gè)鍋等上那么長時(shí)間呢？

2.賣點(diǎn)獨(dú)特

演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點(diǎn)，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨(dú)特的賣點(diǎn)，才能激發(fā)客戶的購買欲望。

我負(fù)責(zé)演示推廣隊(duì)伍時(shí)，經(jīng)常將吸塵器“強(qiáng)勁吸力”這一獨(dú)特賣點(diǎn)，通過“吸保齡球”來演示。剛開始時(shí)，效果還比較理想，但隨著對手的模仿跟進(jìn)，“強(qiáng)勁吸力”逐步變成了普通賣點(diǎn)。如何挖掘出區(qū)隔于對手的賣點(diǎn)也就成了當(dāng)務(wù)之急。

經(jīng)過深入的USP（獨(dú)特銷售訂單管理系統(tǒng)主張）研究，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)單品的“后吹風(fēng)”比較強(qiáng)勁。因此，我們將這一特性作為區(qū)隔于對手的主要賣點(diǎn)進(jìn)行了提煉，訴求“后吹風(fēng)”功能的實(shí)用性，如可以吹干動(dòng)物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗等等，最后取得了一個(gè)比較滿意的效果。

如何演示效果更好？

1.突出演示重點(diǎn)

突出最能吸引客戶的主要優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)。對于那些客戶不是很關(guān)心的功能，則輕描淡寫。

如演示某榨汁機(jī)“摔不爛”等特點(diǎn)，其推廣員經(jīng)常邀請客戶拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發(fā)現(xiàn)裂紋，當(dāng)場贈送一臺榨汁機(jī)。

隨著“呼啦咣當(dāng)”的聲音不斷響起，杯子任客戶怎么踩也碎不了，圍觀的客戶紛紛交頭稱贊。

接著，推廣員又拿出一個(gè)大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機(jī)潑了下去，在客戶的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關(guān)，濕淋淋的榨汁機(jī)照樣正常運(yùn)轉(zhuǎn)。客戶徹底信服了，紛紛解囊購買。

又如某品牌吸塵器為演示其強(qiáng)勁吸力，利用一個(gè)高達(dá)2米的水管，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住了客戶的“心”。

2.趣味性強(qiáng)

某品牌保暖內(nèi)衣，為演示其“保暖、抗風(fēng)”等特點(diǎn)，在京城部分商場組織了一場抗風(fēng)寒的模特秀：四五個(gè)模特在冷風(fēng)凜冽的露天舞臺僅穿著保暖內(nèi)衣，連續(xù)一個(gè)多小時(shí)，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請現(xiàn)場人員參與表現(xiàn)后，現(xiàn)場一下子就“引爆”了，當(dāng)場銷售訂單管理系統(tǒng)內(nèi)衣達(dá)200多套。

再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過濾性能，專門設(shè)計(jì)了一個(gè)密封的透明箱體，將點(diǎn)燃的香煙塞入孔內(nèi)。不大一會兒箱體內(nèi)煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內(nèi)“空氣混濁”?，F(xiàn)場演示人員啟動(dòng)“過濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室內(nèi)空氣又正常了。

據(jù)該品牌的銷售訂單管理系統(tǒng)人員說，自從有了這個(gè)演示工具后，他們這款4000多元的凈化器一個(gè)月要賣近10臺。

朗德公司的推銷員在推銷剃刀時(shí)拿桃子開刀，將桃子表面毛茸茸的細(xì)毛剃干凈，又不傷及軟軟的桃皮。這一演示帶有戲劇性，十分引人入勝。

3.創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氣氛

叫賣，對于吸引客戶，攏聚人氣，創(chuàng)造良好的現(xiàn)場演示氣氛是一個(gè)行之有效的辦法。叫賣必須聲音洪亮、用語簡單明了，如“榨汁機(jī)，這邊看了，特價(jià)198了??！”等。只要賣場允許，聲音再大也沒關(guān)系。

洪亮的叫賣聲還可以增強(qiáng)演示員的銷售訂單管理系統(tǒng)信心、鼓舞士氣，而且又能對競品形成一定的震懾力，也能給賣場主管一個(gè)“熱銷”的印象。

此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售訂單管理系統(tǒng)工具，進(jìn)行現(xiàn)場氣氛的渲染布置。

一個(gè)好的演示還要考慮讓客戶參與其中。因此在設(shè)計(jì)演示方法時(shí)一定要考慮如何邀請客戶參與，參與哪些演示環(huán)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)良好的現(xiàn)場互動(dòng)氣氛。

4.演示要干凈、利落、規(guī)范、安全

規(guī)范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺，演示也是一樣。演示臺上整齊劃一的演示道具，干凈的臺面，演示員利索的穿著，不僅客戶看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。

設(shè)計(jì)現(xiàn)場演示活動(dòng)必須為演示人員設(shè)計(jì)一整套的標(biāo)準(zhǔn)演示用語和演示動(dòng)作，將演示活動(dòng)流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點(diǎn)后才可安排上崗。對于演示過程中常見的一些細(xì)節(jié)或意外現(xiàn)象，在培訓(xùn)時(shí)，要作相應(yīng)演示，明確如何防范和處理意外事件。

假若演示方法設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)脑?，不僅對銷售訂單管理系統(tǒng)幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。

在很多商場均有銷售訂單管理系統(tǒng)的“鹿皮”,演示時(shí)就存在這樣的問題：

演示員為演示“鹿皮”良好的吸水性，經(jīng)常用水將頭發(fā)弄濕，或在臺面上潑一缸水，然后用鹿皮來擦干頭發(fā)或臺面，但現(xiàn)場往往弄得水淋淋、臟兮兮的，再加上個(gè)別演示員不注重個(gè)人衛(wèi)生，頭發(fā)上“雪花”點(diǎn)點(diǎn)，讓人非常反感，效果自然大打折扣。

當(dāng)然，要設(shè)計(jì)出一個(gè)成功的現(xiàn)場演示活動(dòng)，必須綜合考慮的因素還有很多。一位權(quán)威的演示專家曾研究得出：影響現(xiàn)場演示活動(dòng)效果的因素有：演示員的儀表占35%，演示商品的品質(zhì)占26%，商品合理的價(jià)格占19%，出眾的演示方法占20%。此外，要提高演示的成交率，還可以組合運(yùn)用SP手段，如贈品、特價(jià)促銷、限量銷售訂單管理系統(tǒng)等。

演示的“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”

1.以主要賣點(diǎn)為中心

通常演示品有三到五個(gè)賣點(diǎn)，但一般只有一個(gè)賣點(diǎn)是最獨(dú)特的，那么它就是此產(chǎn)品的 “個(gè)性”。演示員在賣場必須反復(fù)宣揚(yáng)這個(gè)“個(gè)性”，讓客戶接受它、認(rèn)同它?，F(xiàn)場演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒有重點(diǎn)，客戶聽得不耐煩，跑了。

而輔助賣點(diǎn)則不需要做太多解釋，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在對手那兒了解得非常清楚了，講解時(shí)一句話帶過即可。但如果客戶追問，演示員最好有一些不同于對手的新的闡釋。如對手只能說出三重作用，而你能說出四重，客戶的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？

2.兩個(gè)基本點(diǎn)：演示要點(diǎn)+客戶關(guān)心點(diǎn)

演示要點(diǎn)一般是培訓(xùn)時(shí)講解的演示動(dòng)作要點(diǎn)、講解要點(diǎn)，這兩個(gè)要點(diǎn)在演示現(xiàn)場一定要“表演”到位。

演示動(dòng)作要點(diǎn)：演示銷售訂單管理系統(tǒng)也是有一套標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和程序的,容易打動(dòng)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示，不得任意為之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的時(shí)候必須開五分鐘、歇五分鐘等。

講解要點(diǎn)：一定要遵循FAB法則（F是特性，A是優(yōu)點(diǎn)，B是利益），對商品的各個(gè)特性進(jìn)行分解，將商品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益點(diǎn)，讓客戶覺得你是在提供真正能夠滿足他需要的產(chǎn)品，而不是為了掏出他口袋里的錢。

需要強(qiáng)調(diào)的是，講解一定要生活化、口語化，而不是死守著標(biāo)準(zhǔn)說詞，一成不變，應(yīng)該像拉家常一樣，非常隨意，讓客戶根本感覺不出你在賣貨。

另外，演示員還需要根據(jù)客戶的不同情況，靈活轉(zhuǎn)換，活學(xué)活用。以吸塵器演示為例，未用過吸塵器的客戶，他可能會比較關(guān)注吸力大小、噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；用過吸塵器的客戶，首先會關(guān)注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。

此外，演示進(jìn)行中，必須適時(shí)穿插與競品的對比分析，突出我們的優(yōu)勢在哪兒，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知度。