第一次拜訪要注意細(xì)節(jié)

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當(dāng)初我所在公司有一條不成文的規(guī)定，即當(dāng)新業(yè)務(wù)員第一次上門拜訪客戶時(shí)，一定要有公司領(lǐng)導(dǎo)或其他老業(yè)務(wù)員陪同。這既是對(duì)公司客戶負(fù)責(zé)，也是對(duì)新業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。我還記得我陪公司一個(gè)新業(yè)務(wù)員第一次上門拜訪客戶的情形。

那天與客戶約好十點(diǎn)整見面，不到九點(diǎn)五十，我們的車就到了他們的辦公樓前。下車前，我讓業(yè)務(wù)員先整理一下自己的儀表，看頭發(fā)是否亂了，肩膀上是否有頭皮屑，領(lǐng)帶是否松了，西服口袋蓋是否塞在里邊，皮鞋是否擦干凈等等?？傊?，從上到下都要檢查一遍。

上樓到了前臺(tái)，業(yè)務(wù)員告訴前臺(tái)小姐，說我們是某某公司的，已約好與他們的老總見面。前臺(tái)小姐馬上笑容滿面地說，老總早就在等你們了。于是領(lǐng)著我們來到裝修考究的會(huì)客室。

不一會(huì)，老總帶著兩個(gè)具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)來了。交換過名片后，我們就寒暄起來。

聊了兩三分鐘，對(duì)方老總大手一揮：“這樣吧，大家時(shí)間都緊，我們開始談?wù)掳桑?rdquo;

在業(yè)務(wù)員把公司的簡(jiǎn)介分發(fā)給對(duì)方之后，我簡(jiǎn)明扼要地介紹了公司的背景、規(guī)模、經(jīng)營范圍和優(yōu)勢(shì)。待我說完，業(yè)務(wù)員又詳細(xì)地介紹了我們的主打產(chǎn)品——納米汽車空氣凈化器，并當(dāng)場(chǎng)做了演示。

看完演示后，對(duì)方老總當(dāng)場(chǎng)表示對(duì)這種產(chǎn)品很感興趣，待他們研究之后，會(huì)盡快給我們答復(fù)。快十一點(diǎn)了，對(duì)方老總邀我們一起吃頓“便飯”，我以公司還有事為由謝絕了。

“可能是雙方高層都在的緣故，不知為什么，我覺得自己今天有些緊張。”下樓上車后，業(yè)務(wù)員似乎還有些緊張。

“我看出來了。”我說：“當(dāng)他們的前臺(tái)小姐給你送茶時(shí)，你就忘了說句‘謝謝’。下次即使你正在說話，如果有人給你沏茶，你也應(yīng)停下來說句‘謝謝’，這是一種應(yīng)有的禮節(jié)。”

推銷員在拜訪客戶的時(shí)候，一定要尊重客戶辦公室里的每一個(gè)人。你尊重辦公室里的每一個(gè)人，不僅能顯示你的人品，也會(huì)在無形中增加你的人氣指數(shù)。如果大家都對(duì)你產(chǎn)生了好感，認(rèn)可了你的人品，那么，你與客戶溝通時(shí)的氣氛就會(huì)不知不覺地融洽起來。推銷員要迅速拉近與客戶心理上的距離，其實(shí)沒有什么竅門，就是要處理好每一件這樣細(xì)微瑣碎的小事。

“今天他們一下來了三人，由于不知道另外兩人的姓名和職務(wù)，所以心里有些緊張。”業(yè)務(wù)員說：“過去只通過電話，他們?nèi)齻€(gè)一起進(jìn)來，不知道誰是老總，怕鬧出笑話，心里更緊張。”

“你不是喜歡打麻將嗎？你就把這種拜訪當(dāng)作上朋友家玩麻將好了！”我開玩笑說：“在這種情況下，你可以按進(jìn)來的順序逐個(gè)打招呼。如果他們幾個(gè)幾乎同時(shí)站在面前時(shí)，你就首先向正對(duì)著自己的人打招呼，然后再對(duì)兩邊的人說‘初次見面，請(qǐng)多關(guān)照’之類的客氣話。我自己也犯過一回這樣的錯(cuò)誤。有一次，有五個(gè)人一起參加洽談，他們一開始都沒說話，我只好把他們當(dāng)中年紀(jì)最大長相最魁梧的人當(dāng)成老總，結(jié)果老總是個(gè)年輕的小伙子。當(dāng)時(shí)大家都很尷尬。”我說。

作為推銷新人在這種情況下可能有點(diǎn)不知所措。不要慌張，首先笑一下，再做個(gè)深呼吸，然后慢慢地取出名片，這時(shí)，對(duì)方地位最高的人往往會(huì)首先把名片遞過來，于是，你就不再處于被動(dòng)了。如果對(duì)方幾個(gè)人同時(shí)遞名片，那你就先與距離自己最近的人交換名片。

那天業(yè)務(wù)員的最大失誤是忘了做筆記。他以為那天主要是寒暄，沒有什么可記。作為推銷員，筆記本一定不能離身。許多推銷員仗著自己年輕，記憶力好，不愿做記錄，這其實(shí)是一種壞習(xí)慣。雖然是寒暄客套，沒有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，但你記錄對(duì)方的談話，是表示對(duì)對(duì)方的一種尊重，它可以增加對(duì)方對(duì)你的信賴。你可以記錄一下對(duì)方感興趣的話題、說話時(shí)的神態(tài)、個(gè)性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。當(dāng)然，如果進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的談判階段，那自然更得做好記錄。

“老板，我覺得今天你與他們的老總見面的氣氛非常好，所以應(yīng)該趁熱打鐵，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判。”業(yè)務(wù)員有些惋惜地說。

“你認(rèn)為今天的氣氛很好嗎？”我鄭重地說：“憑我的直覺，要攻下這個(gè)客戶，你還要花大力氣才行！”

即使氣氛非常融洽，在第一次拜訪時(shí)也不適合進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的商務(wù)談判。初次見面，雙方都要對(duì)自己收集的信息進(jìn)行消化。這與談戀愛不同，即使雙方是“一見鐘情”，也不要馬上表現(xiàn)出來。所以，推銷員第一次上門，應(yīng)當(dāng)把自己當(dāng)成中醫(yī)大夫，是一次出診。通過對(duì)客戶“望聞問切”，弄清楚客戶的基本情況。