零售管理系統(tǒng)工作中做建材零售管理系統(tǒng)需要具備哪些素質(zhì)條件

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在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建材市場(chǎng)中，越來(lái)越多的建材賣(mài)場(chǎng)和產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始關(guān)注建材產(chǎn)品終端消費(fèi)者的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)”零售管理系統(tǒng)模式。做建材零售管理系統(tǒng)需要具備哪些素質(zhì)條件?所謂“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)”是指建材賣(mài)場(chǎng)或產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，一方或雙方派出自己的工作人員深入到新開(kāi)發(fā)的交房小區(qū)直接與小區(qū)業(yè)主有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、促銷(xiāo)優(yōu)惠等相關(guān)的產(chǎn)品零售管理系統(tǒng)服務(wù)。

作為與終端消費(fèi)者最直接的接觸形式，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)如何更好地發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，為促進(jìn)建材產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升起到積極作用?這是眾多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商迫切期待的!然而，在實(shí)際操作過(guò)程中，一些建材賣(mài)場(chǎng)和產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商僅是學(xué)到別人的皮毛之術(shù)，并沒(méi)真正領(lǐng)會(huì)做好點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)的核心要領(lǐng)。

許多建材賣(mài)場(chǎng)的工作人員也到各個(gè)小區(qū)進(jìn)行宣傳服務(wù)了，并且發(fā)放了大量的宣傳材料，但是最后收效甚微，并沒(méi)有吸引或打動(dòng)消費(fèi)者，刺激起其消費(fèi)欲!原因何在?筆者認(rèn)為：

一是宣傳對(duì)象錯(cuò)位。在分析做建材零售管理系統(tǒng)需要具備哪些素質(zhì)條件的問(wèn)題時(shí)，宣傳對(duì)象錯(cuò)位最突出的表現(xiàn)就是工作人員不分對(duì)象的亂服務(wù)。有些賣(mài)場(chǎng)和商家看到別人在做小區(qū)的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”工作，于是也派出專(zhuān)人、開(kāi)著專(zhuān)車(chē)走街串巷深入小區(qū)，但是他們對(duì)自己要宣傳的對(duì)象卻不是很明確!走到一個(gè)小區(qū)之后，見(jiàn)人就一個(gè)勁地發(fā)放宣傳資料，并不考慮這些人對(duì)自己產(chǎn)品或者市場(chǎng)是否感興趣，是否是市場(chǎng)和產(chǎn)品目前需要的消費(fèi)對(duì)象或潛在的消費(fèi)對(duì)象，也很少跟發(fā)放對(duì)象進(jìn)行必要交流，僅是當(dāng)作完成任務(wù)將一大堆資料發(fā)放完畢了事。這既浪費(fèi)錢(qián)財(cái)，又耗人時(shí)間，并不能起到任何效果。

二是宣傳方式落伍。實(shí)際跟終端消費(fèi)者交流的宣傳方式很多，除了通常所用的DM資料以外，還有諸如現(xiàn)場(chǎng)圖片展、影像放映、娛樂(lè)互動(dòng)、問(wèn)卷送禮(小禮品)、知識(shí)講座、特別服務(wù)等形式。但從目前的宣傳方式來(lái)看，只有資料發(fā)放常見(jiàn)，其他的宣傳形式也僅是偶爾用到或根本不用。單一的宣傳方式，除能帶給消費(fèi)者片刻的關(guān)注外，并不能讓其留下深刻的印象，送到手的宣傳資料大多數(shù)難逃在業(yè)主手里停留幾分鐘之后被輕易丟棄的命運(yùn)。這樣的結(jié)果能夠產(chǎn)生消費(fèi)行為嗎?答案是肯定的。因此，宣傳方式的改進(jìn)和創(chuàng)新是吸引終端消費(fèi)者對(duì)宣傳內(nèi)容注意的關(guān)鍵。

三是宣傳目的混亂。在分析做建材零售管理系統(tǒng)需要具備哪些素質(zhì)條件的問(wèn)題時(shí)，有人說(shuō)：“‘點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)’的目的就是獲得銷(xiāo)量和利潤(rùn)，所以深入宣傳的目的當(dāng)然是為了促進(jìn)其消費(fèi)啊!”這句話(huà)有錯(cuò)嗎?沒(méi)錯(cuò)，對(duì)建材商家來(lái)說(shuō)是沒(méi)錯(cuò)!但是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)大錯(cuò)!消費(fèi)者不是希望通過(guò)這種措施來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而是希望能夠看到賣(mài)場(chǎng)和商家一種誠(chéng)信的承諾和服務(wù)態(tài)度。對(duì)他們來(lái)說(shuō)這才是最重要的!

現(xiàn)在很多賣(mài)場(chǎng)和商家都在做這種類(lèi)似的活動(dòng)，從而就有了可比性，他們一方面是看各家的價(jià)格，但最關(guān)心的還是哪家能夠提供他們滿(mǎn)意的零售管理系統(tǒng)承諾和售后服務(wù)!所以，在這里奉勸做“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)”的賣(mài)場(chǎng)和商家還是換種思維方式，去按照消費(fèi)者的心理做其想要的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)”，或許這樣可能會(huì)使你的宣傳目的更明確!

四是優(yōu)惠措施單調(diào)。目前很多賣(mài)場(chǎng)和商家在促銷(xiāo)宣傳和平時(shí)宣傳的過(guò)程中，都會(huì)在宣傳資料上面打出這樣的字眼“同類(lèi)產(chǎn)品最低價(jià)”、“購(gòu)滿(mǎn)多少金額的產(chǎn)品，就送××，或者就怎么怎么”。但是凡是做這種承諾的賣(mài)場(chǎng)和商家心理都很清楚：自己并沒(méi)有虧什么。只是“羊毛出在羊身上”的一種變位，并沒(méi)有給消費(fèi)者帶去多大實(shí)惠，反而有時(shí)的降價(jià)促銷(xiāo)還可能帶去“災(zāi)難”。一味的“降價(jià)促銷(xiāo)，返利”，顯然已經(jīng)很難引起精明消費(fèi)者的重視和注意。

五是只宣傳而沒(méi)及時(shí)分析總結(jié)。有些賣(mài)場(chǎng)和商家到小區(qū)宣傳也做了，該發(fā)的資料也發(fā)了，然后就興高采烈地回到的辦公室，坐等成果的出現(xiàn)，奇跡的產(chǎn)生。對(duì)宣傳的整體感覺(jué)，出現(xiàn)的問(wèn)題，消費(fèi)者的咨詢(xún)等相關(guān)情況卻并沒(méi)有太在意，也沒(méi)有及時(shí)對(duì)這次宣傳做深入地分析和總結(jié)。一切束之高閣!最終產(chǎn)生怎樣的結(jié)果?做一次沒(méi)有效果，做再多的次數(shù)也是千篇一律，不可能有大的進(jìn)步。

六是后續(xù)跟進(jìn)不到位。上面一點(diǎn)提到一些賣(mài)場(chǎng)和商家在做了“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)”以后就不管不問(wèn)，與之相對(duì)的是有些是分析和總結(jié)了，但是在后續(xù)跟進(jìn)的過(guò)程中因賣(mài)場(chǎng)、商家、時(shí)間、人員等眾多原因，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的跟進(jìn)不到位，最終喪失了簽單的機(jī)會(huì)!

綜上所述，在分析做建材零售管理系統(tǒng)需要具備哪些素質(zhì)條件的問(wèn)題時(shí)，之所以不能讓“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)”的零售管理系統(tǒng)模式發(fā)揮出其最大的效益，一方面跟工作人員的職業(yè)素養(yǎng)有很大關(guān)系，同時(shí)與建材賣(mài)場(chǎng)和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對(duì)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)”的認(rèn)識(shí)曲解、策略把握、計(jì)劃安排等不無(wú)關(guān)系。因此，賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人或產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商真想通過(guò)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)”實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的新增長(zhǎng)。做細(xì)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)”的每一步尤為重要。

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