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零售管理系統(tǒng)管理體系的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
從事管理階層的管理者或者是公司老板總會(huì)有一套管理方法或者是管理制度,在零售管理系統(tǒng)這個(gè)行業(yè)上也不例外,那么在零售管理系統(tǒng)管理體系上我們需要注重?zé)o個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
一、零售管理系統(tǒng)計(jì)劃
零售管理系統(tǒng)工作有明確的基本法則,即制定零售管理系統(tǒng)計(jì)劃和按計(jì)劃零售管理系統(tǒng)。零售管理系統(tǒng)計(jì)劃管理在于制定好一個(gè)準(zhǔn)確可行的零售管理系統(tǒng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。
具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的零售管理系統(tǒng)目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。
然而,許多企業(yè)在零售管理系統(tǒng)計(jì)劃的管理上存在這樣一些問題:如無明確目標(biāo)的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃;零售管理系統(tǒng)目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是拍腦袋拍出來的;零售管理系統(tǒng)計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);各分公司的零售管理系統(tǒng)計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)零售管理系統(tǒng)計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的零售管理系統(tǒng)活動(dòng)方案,甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己零售管理系統(tǒng)方案等。
由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃,結(jié)果,企業(yè)的零售管理系統(tǒng)工作失去了目標(biāo),各種零售管理系統(tǒng)策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、零售管理系統(tǒng)活動(dòng)無空間和時(shí)間概念,也無零售管理系統(tǒng)過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,在當(dāng)今競爭激烈的市場上,企業(yè)的零售管理系統(tǒng)工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。
二、業(yè)務(wù)員管理
“只要結(jié)果,不管過程”,不對(duì)業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放:對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上,一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此,而造成一系列問題:業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃,無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),從而使零售管理系統(tǒng)計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)活動(dòng)過程不透明,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,零售管理系統(tǒng)費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)水平不提高,業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。
三、客戶管理
企業(yè)對(duì)客戶管理有方,客戶就會(huì)有零售管理系統(tǒng)熱情,會(huì)積極地配合廠家的政策,努力零售管理系統(tǒng)產(chǎn)品;管理不善,就會(huì)導(dǎo)致零售管理系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。然而,許多企業(yè)對(duì)客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理,結(jié)果,企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的零售管理系統(tǒng)熱情,也無法有效地控制零售管理系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。目前,零售管理系統(tǒng)過程中普遍存在的問題,如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
四、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場第一戰(zhàn)線一線,最深入了解市場動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求,這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),對(duì)決策有著更極其重要的意義,另一方面,零售管理系統(tǒng)活動(dòng)中存在的問題,也要迅速向上級(jí)匯報(bào),以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,未及時(shí)地收集和反饋信息,從而搓成企業(yè)重大的損失。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是零售管理系統(tǒng)額,二是市場信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,零售管理系統(tǒng)額不重要,更為重要的是市場信息。因?yàn)榱闶酃芾硐到y(tǒng)額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,因此它對(duì)企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息,因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的零售管理系統(tǒng)業(yè)績及明天的有利市場。然而,許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。
企業(yè)零售管理系統(tǒng)工作出了問題并不可怕,可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,并能在管理上做出及時(shí)的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。
五、業(yè)績考核
企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)業(yè)績進(jìn)行定期考核。企業(yè)對(duì)零售管理系統(tǒng)人員進(jìn)行定期定量及定性考核,包括考核業(yè)務(wù)員零售管理系統(tǒng)結(jié)果,如零售管理系統(tǒng)額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)行動(dòng),如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天零售管理系統(tǒng)訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總零售管理系統(tǒng)額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。
對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,一方面是決定零售管理系統(tǒng)基層員工報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析,可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。零售管理系統(tǒng)管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)能力,業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,就不會(huì)提高零售管理系統(tǒng)業(yè)績。
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