怎樣利用提問的方式引起客戶的興趣

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在零售管理系統(tǒng)的發(fā)展階段，適當?shù)奶釂柨梢砸鹂蛻舻呐d趣和注意。優(yōu)秀的零售管理系統(tǒng)人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶產(chǎn)生購買欲望。但總的來說，主要有以下3個的問題:

一、診斷性問題

零售管理系統(tǒng)人員向客戶提診斷性問題應注意以下幾點：

1.以大問題開頭。

2.給客戶選擇的余地。

3.多樣性是調味品。對很多客戶來說，零售管理系統(tǒng)過程中做出一個決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個“區(qū)分并征服”的策略性過程，通過縮小問題的范圍，你可以把一個相當大的而且可能相當敏感的決定分成好幾個部分來提問。

4.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進一步深入客戶的內心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價值的解決方案。

二、提示性問題

提示性問題可以引導談話朝著另一個方向發(fā)展。作為零售管理系統(tǒng)基層員工，你要對客戶的狀況了如指掌，并引導他最終實現(xiàn)你的預期目標，即客戶透露自己的需求和機會。

三、結束型問題

當洽談已經(jīng)轉入結束階段時，零售管理系統(tǒng)人員可以提問一些結束型問題，但必須搞清楚的是，機會究竟在什么地方。通常情況下，零售管理系統(tǒng)人員可以這樣提問：

“如果您是這個零售管理系統(tǒng)人員，您的做法會有所不同嗎?”

“趙經(jīng)理，我們有失去這次合作的危險嗎?”

“可以問一下您對我們的產(chǎn)品或本人印象如何呢?”

在提問時，你還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻礙營銷繼續(xù)進行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：“您還有別的什么顧慮嗎?”

總之，零售管理系統(tǒng)成功的關鍵在于好的零售管理系統(tǒng)技巧，零售管理系統(tǒng)洽談的關鍵在于有效利用提問， 在談到零售管理系統(tǒng)過程時，我們常常想到怎樣去提問，但值得一提的是，無論提問何種問題，在提問的過程中，零售管理系統(tǒng)人員一定要注意不要使客戶產(chǎn)生逆反心理，通過提問，零售管理系統(tǒng)人員一方面啟發(fā)客戶認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。那樣零售管理系統(tǒng)就會很容易了。

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