怎樣利用提問的方式引起客戶的興趣

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在零售管理系統(tǒng)的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢砸鹂蛻舻呐d趣和注意。優(yōu)秀的零售管理系統(tǒng)人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶產(chǎn)生購買欲望。但總的來說，主要有以下3個(gè)的問題:

一、診斷性問題

零售管理系統(tǒng)人員向客戶提診斷性問題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.以大問題開頭。

2.給客戶選擇的余地。

3.多樣性是調(diào)味品。對(duì)很多客戶來說，零售管理系統(tǒng)過程中做出一個(gè)決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個(gè)“區(qū)分并征服”的策略性過程，通過縮小問題的范圍，你可以把一個(gè)相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定分成好幾個(gè)部分來提問。

4.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進(jìn)一步深入客戶的內(nèi)心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價(jià)值的解決方案。

二、提示性問題

提示性問題可以引導(dǎo)談話朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為零售管理系統(tǒng)基層員工，你要對(duì)客戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會(huì)。

三、結(jié)束型問題

當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員可以提問一些結(jié)束型問題，但必須搞清楚的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，零售管理系統(tǒng)人員可以這樣提問：

“如果您是這個(gè)零售管理系統(tǒng)人員，您的做法會(huì)有所不同嗎?”

“趙經(jīng)理，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎?”

“可以問一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何呢?”

在提問時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙營銷繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：“您還有別的什么顧慮嗎?”

總之，零售管理系統(tǒng)成功的關(guān)鍵在于好的零售管理系統(tǒng)技巧，零售管理系統(tǒng)洽談的關(guān)鍵在于有效利用提問， 在談到零售管理系統(tǒng)過程時(shí)，我們常常想到怎樣去提問，但值得一提的是，無論提問何種問題，在提問的過程中，零售管理系統(tǒng)人員一定要注意不要使客戶產(chǎn)生逆反心理，通過提問，零售管理系統(tǒng)人員一方面啟發(fā)客戶認(rèn)識(shí)到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運(yùn)用問題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當(dāng)?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。那樣零售管理系統(tǒng)就會(huì)很容易了。

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