黃金電話零售管理系統(tǒng)技巧

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在零售管理系統(tǒng)領域，沒有客戶拒絕就不算真正的零售管理系統(tǒng)，所有的零售管理系統(tǒng)都是從拒絕開始，找到拒絕的理由采取有效的對應措施去操作，比如說分析客戶的性格、分析電話錄音、分析電話錄音、分析電話錄音、反復練習電話營銷技巧與方法，增加信心等；關于電話零售管理系統(tǒng)技巧，馬克老師整理了以下幾條：

1、明確此次電話訪談的目的，明確通過此次電話訪談得到什幺。

2、在撥打電話之前，應該對預期目標的實現(xiàn)過程進行設計，可以準備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準備。

3、**地區(qū)分為若干的區(qū)域，通過易訊營銷系統(tǒng)、網站等工具查出相關區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、注冊資金等信息并作好記錄。

4、適時的預約及掛電話。在客戶傾聽交流過程最興奮及最感興趣的時候預約客戶見面時間。

5、如果從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，應該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……”。

6、聽什幺人說什幺話。對于前臺語氣硬朗點或者技巧性的繞過去。對于財務部可直接詢問有關財務軟件方面的問題再探討其它的規(guī)劃，對于電腦部門盡量用輕松話題與客戶談有關最新信息、軟件、品牌、需求等，并用Email保持聯(lián)系。

7、提高提問和傾聽的技巧。通過SPIN提問去引導電話訪談，在聽取客戶回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。

8、如果客戶此時很忙，盡可能與客戶約定下次訪談的時間。約定時應采用選擇性問題，如“您看我是明天上午與你聯(lián)系方便還是下午方便呢？”，“是下午二點還是下午三點呢？”。

9、在電話邀請客戶參與活動時，讓客戶覺得此次活動是為客戶解決問題而舉辦的，不要讓客戶覺得只是一種商業(yè)行為，純粹是為推介產品。

10、根據(jù)不同職位客戶洽談與體驗活動的亮點話題，例如：對于電腦部以最新的信息及技術開展體驗活動展開話題，對于財務部門則針對財務管理方面的問題通過體驗活動來解決展開話題，對于總經理等高層管理人員針對企業(yè)所面臨的管理問題及如何降低企業(yè)運營成本方面展開話題。

11、在電話邀請過程中，向客戶傳達許多企業(yè)存在的管理問題希望通過體驗活來為期解決。

12、擴大邀請對象的范圍，不局限于財務。給一個公司的多個部門打電話。這不僅可以找到正確的負責人，還可以幫助了解該公司的組織運作模式（例如項目的決策過程、采購流程等）。如果給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。IT部、零售管理系統(tǒng)部、采購部等都是可以進行邀請的部門。

怎樣回答一些夸張、不友善的客戶詢問

對于不友善的客戶可采用長期跟進的方法，通常會用我們與其它同行作比較，例如：‘我們考慮用金碟，金碟無論是價格還是功能都比你們實在，金碟有XX功能，你們沒有’或者‘國內的軟件我們不考慮，我們準備上SAP’，這個時候，首先我們不要攻擊對方，因為攻擊對方對我們沒有任何好處，只會讓客戶對我們更為反感。對于SAP我們先認同它，贊揚客戶考慮上信息化這方面的遠見，再講述國外軟件好但也許對國內企業(yè)的發(fā)展不一定適合，突出‘好的產品不一定適合他們，適合他們的產品就是最好的產品’，阻礙客戶的思路為目的。對于國內的競爭對手，通?？蛻羰菦]有完全了解我們的情況下會說出這樣的話，我們要突出功能的多少并不重要，重要的是功能是否適合他們，不適合客戶的功能再多也沒有任何意義，突出我們有的并實際能為企業(yè)解決問題的功能，讓客戶再作比較。

怎樣組織電話零售管理系統(tǒng)團隊和有序組織

1）分配好每個人所負責的區(qū)域，記錄每人每天所打客戶及邀請客戶的電話數(shù)量，電話開拓客戶，數(shù)量最重要，數(shù)量的多少決定了機會的多少！

2）邀請客戶參與活動時，結合活動的內容及客戶所屬的行業(yè)來邀請。

3）電話零售管理系統(tǒng)團隊可分為二組：a、通過各種渠道尋找客戶資料完善數(shù)據(jù)庫，電話挖掘相關負責人，包括老板名字；b、根據(jù)相關人的資料進一步與其交流，了解更為詳細情況，例如：‘是否成立項目組、選型的時間、項目組的負責人、希望解決的問題、此次項目的預算，項目提出的人是老板還是各部門負責人，收集了哪些同行資料’。

4）發(fā)揮團隊精神，互相幫助，如一個電話同一人打了多次都不行，可考慮換人換方式的進行，邀請客戶參與活動確認時可調換區(qū)域來確認，讓客戶感覺公司的專業(yè)與認真。

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