電話零售管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)的重點(diǎn)體現(xiàn)在2個方面

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電話零售管理系統(tǒng)作為一種有效的零售管理系統(tǒng)模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實施電話零售管理系統(tǒng)的過程中，由于對這種零售管理系統(tǒng)模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話零售管理系統(tǒng)真正作為一種零售管理系統(tǒng)渠道來對待，另一個原因是電話零售管理系統(tǒng)人員缺乏電話零售管理系統(tǒng)和溝通技能。所以，電話零售管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)成為企業(yè)全面了解該行業(yè)、創(chuàng)造更多利潤的有效方法。那么，電話零售管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)應(yīng)從哪些方面入手呢?以下就是詳細(xì)的介紹。

一、需求利益

電話零售管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)中很多講師都問“有多少人在電話零售管理系統(tǒng)的最初就開始介紹產(chǎn)品?”這個問題，想必大多數(shù)學(xué)員都會舉手。那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕?這下估計全部的學(xué)員都會舉手。這就應(yīng)該引起學(xué)員反思，是否兩者間有直接的聯(lián)系呢?“顧客為什么要購買”這個答案地球人都知道，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。電話零售管理系統(tǒng)技巧中有一句金玉良言：零售管理系統(tǒng)活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己零售管理系統(tǒng)行為的零售管理系統(tǒng)人員還是少之又少。

需求分為兩類：明確需求和隱含需求。想必零售管理系統(tǒng)經(jīng)歷中都有過特別痛快的零售管理系統(tǒng)經(jīng)歷，可見零售管理系統(tǒng)人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求，交易很快就達(dá)成了。就象碰到一個饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮。電話零售管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)就是要告訴零售管理系統(tǒng)員：創(chuàng)造零售管理系統(tǒng)機(jī)會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個顧客里，只有1個才有明確的需求，立即同意購買。優(yōu)秀的電話零售管理系統(tǒng)人員與差的電話零售管理系統(tǒng)人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。

二、尋找潛在顧客

電話零售管理系統(tǒng)最主要的工作其實是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單;二是電話里找出有權(quán)決定采購的人。而這也是電話零售管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)中著重要講的。

俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話零售管理系統(tǒng)管理里的最重要基礎(chǔ)工作。在通過電話零售管理系統(tǒng)之前如果能對電話名單先期進(jìn)行篩選，將決定你的電話成交率是1%還是50%，要知道，這相差至少50倍。

撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，電話里零售管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)再好也是白費(fèi)周折。因此電話零售管理系統(tǒng)員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。但是，至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。如果這一比例能提高到50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關(guān)鍵人呢?這就需要電話零售管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)來幫忙。關(guān)鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品;A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響;N表示有需求，而對于不同的人就需要不同的零售管理系統(tǒng)技巧了，這是零售管理系統(tǒng)人員所要學(xué)會的職業(yè)技能。

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